视频丨疫情下的销售奇迹：内销服装品牌以“改变”应“万变”

视频丨疫情下的销售奇迹：内销服装品牌以“改变”应“万变”

近日，为期一周的“2020深圳时装周秋冬系列·云秀”刚刚落下帷幕。这是深圳本土服装品牌影儿时尚集团第六次参展。疫情之下，服装行业受到较大冲击，不少品牌不得不关闭线下门店，开始探索线上营销。但颖儿却是靠早行动、早布局各渠道。 2月份，其线上销售任务超额200%，顺利度过了行业的“冬天”。目前，影儿已开始生产口罩、防护服等防疫物资，并持续以自身的变化应对不可预知的内外部环境变化。 /记者 胡永爱 深圳报道

影儿自1996年在深圳成立以来，经过短暂的贴牌生产，一直专注于国内女装市场。虽然不需要面对“外战”，但国内消费习惯正在迅速改变，女装品类竞争异常激烈。这些市场环境，让颖儿对行业保留着敬畏感和危机感。 “疫情之下，我们必须改变自己，做出新的尝试。”深圳影儿时尚集团副总裁尹波说道。

疫情期间销售奇迹

2月份，疫情最严重的时期，尽管全国门店几乎全部关门，但影儿线上营收不降反增，超额经营业绩200%。平衡线下亏损后，影儿全渠道全月销量受影响较小。作为一个非纯线上品牌，影儿的销售业绩堪称奇迹。

尹波回忆，深圳有一位顾客因为疫情有更多的时间研究服装，也因为颖儿的直播对当季的时尚和搭配有了更详细的了解。 “她一直都穿我们诗篇品牌的衣服，那次她一下子就买了20多件！”作为中高端女装行业的品牌，颖儿始终积累了大量优质客户，成为疫情期间的强劲购买力。 。

新媒体、数字化是市场渠道变革的大趋势。然而，对于服装企业尤其是高级定制品牌来说，全力以赴线上并不现实。更重要的是如何通过线上线下融合实现快速增长，持续提升品牌影响力的双向溢出。在大家都呆在家里的情况下，影儿紧急调整销售策略，依托线上渠道，动员全国员工线上为会员提供一对一服务。 “我们会根据顾客的数据，为她选择最合适的服装，最大限度地提高服务体验，以提高销量。”

提前布局所有通道

“此外，影儿集团对于拥抱线上一直有着敏锐的洞察力。”尹博说道。颖儿于2009年开始涉足线上销售，并在天猫商城开设品牌旗舰店； 2016年，开辟新零售渠道，推出影儿网上商城。近十年的发展，影儿集团线上销量占比从不足5%增长到30%左右。

不仅如此，影儿几年前就开始打造数字化会员体系，基于全渠道会员数据和服装数据，为消费者提供更精准的推送和推荐。今年，影儿将根据不同地理位置、不同疫情情况，分析消费者心理状态的变化。 “我们希望利用大数据更准确地联系客户，准确掌握客户的需求。” ，能够洞察顾客的购买方式和习惯。”尹波说。

以“以变求变”求发展

随着国内疫情好转，影儿时尚集团在国内的1500多家线下门店已基本恢复营业。工厂全面复工后，正赶着生产2月、3月推迟的夏季产品。另一方面，颖儿并没有恢复往年的正常生产，而是开始马不停蹄地生产防疫物资。

疫情发生后，颖儿开始筹备标准化无尘车间建设。 3月，完成前期准备工作，正式开始生产一次性口罩。目前日产量可达30万件，主要用于客户需求和海外捐赠。记者了解到，鹰儿工厂正在调试机器，防护服即将开始生产。 “特殊时期，有‘危险’，也有‘机遇’。”尹波表示，只有不断“以变对待变化”，才能从容应对复杂的内外部环境，避免被时代淘汰。

海归人才培养自身设计能力

设计是服装的生命，设计师是服装企业发展的内在动力。目前，影儿时尚集团的设计研发团队有数百人。培养自己的设计力一直是影儿致力于发展的方向。

成立之初，影儿就开始聘请国外顾问，掌控每一季的国际流行趋势，确定进入中国市场的方式。但近年来，颖儿惊喜地发现，中国本土设计师正在大规模崛起。

过去，具有国际视野、对时尚有敏锐洞察力的中国人才“难求”。 “随着中国经济的快速发展，近年来大量留学高端人才回国。”尹波回忆，起初，颖儿很少收到海外人才的简历，但后来，每年看到的优质人才越来越多。求职时，“我们发现海外人才纷纷涌回国内寻找发展机会，在这样的背景下，影儿也聚集了很多有海外留学经历或者海外时尚经验的人才。”

早在2005年，影儿就成立了研发中心，从扶持新一代艺术、培养设计师力量入手。当前，深圳正在大力扶持时尚创新产业发展。 2020年3月5日，深圳市发布《深圳市时尚产业高质量发展行动计划（2020-2024年）》。今年7月，影儿时尚集团将继续举办第二届新锐设计师大赛，吸引众多设计师来到深圳、留在深圳。 “我们将把颖儿20多年在服装行业的积累分享给全世界。”渠道平台为有设计理想的人才提供了机会。”尹波说。

受新型冠状病毒影响，大部分文化艺术活动被取消，但影儿时尚集团对前沿设计力量的探索却没有被推迟。中国服装设计师协会主席张庆辉表示：“在疫情这个特殊时期，希望这次大赛能够向社会发声，提振时尚界士气，激励设计师，这对于本身。”

从1到14：全方位品牌错位发展

1996年，影儿时尚集团第一个品牌影儿诞生。截至目前，颖儿拥有14个品牌，涵盖女装、彩妆、护肤等品类。与国内其他服饰集团不同，影儿各品牌针对不同的细分市场，拥有清晰、独特的形象和定位。业内人士评价，颖儿是国内女装领域高端错位竞争中较有代表性的企业之一。其多品牌战略和清晰的定位是其成功国际化的主要动力。

以影儿旗下第一品牌影儿为例，其主要客户群集中在35岁至45岁之间，她们是现代都市中具有一定文化修养和社会地位的现代职业女性。为了实现高端错位竞争，银儿不仅创建了主品牌银儿，还创建了针对年轻女性的银儿和针对儿童的银儿KIDS。其产品包括服装、童装、配饰、鞋履、家居等，全品类的“高端”在女装或高端童装市场并不罕见，但能打造综合性的国内品牌却寥寥无几。为颖儿这样的高端客户打造精致的女性生活圈。”尹博说道。

事实证明，多品牌战略驱动着影儿一步步成长。截至2019年，影儿在全国拥有15家区域分公司、500多家门店、近百万会员。 2019年“双11”，影儿全品牌天猫交易额打破往年纪录，半小时内破亿。银儿继续稳居女装第一。当日，影儿全渠道总交易额达4.8亿，同比增长20%。

除了银儿之外，影儿除了原有的主品牌外，还开发了多个副品牌。她们主要针对新一代城市职业女性，针对的是85、90年代出生的新一代女性。它们在设计上更加宽松，性价比也更高。 ，满足年轻消费者的需求。 “现在年轻的消费群体已经出现，影儿正在思考如何更好地服务原有的顾客和这群新的顾客，并逐渐积累了十多个品牌。”尹波介绍。

未来：开店将更加精准

目前，颖儿在全国拥有1500多家直营店，成为深圳女装的领军者。从传统百货店，到精品百货店，再到现在的购物中心，颖儿明显感受到了市场和消费者的快速变化。 “影儿这几年线上销量不错，但我们并没有放弃线下门店。”尹波表示，线下门店仍占销售额的近80%。

2019年，影儿在线上发展的二级品牌YINER、INSUN.CO、AINEO、XII MU在深圳开设了四家体验店。对于影儿来说，线下门店始终是服务优质客户的基础，也是提振消费者信心的最佳场景。 “作为中高端女装行业品牌，我们更注重顾客体验，希望顾客能亲身感受到品牌的剪裁、工艺、面料。”

据悉，为了更好地服务消费者，影儿数字会员系统已经上线。收集顾客信息和消费轨迹后，利用大数据分析各个城市区域更适合的品牌，更精准地开店。 “现在，我们工厂的复工率已经达到100%，并且已经完成了秋季产品的研发。未来，我们仍然会在线下投入大量资源，希望下半年销量能迎来爆发式增长。”今年的。”尹博说道。