中国有六成童装在这里诞生，20年成就湖州织里镇

中国有六成童装在这里诞生，20年成就湖州织里镇

织里童装产业长期以来以批发生产为主，整体品牌化程度较低。想要与外部品牌竞争，就必须进一步提升品牌影响力。

文字图片｜黄山

来源 |界面新闻（ID：）

4月初，一起童模“妞妞事件”在网络上迅速传播，让浙江湖州织里镇进入了公众的视野。

“妞妞事件”发生在杭州，但因为母女俩住在织里镇，这个以童装闻名的小镇被卷入舆论中心。用织里镇人民政府童装产业发展办公室联络科科长冯海明的话说，“如果往积极的方面想，说明织里的影响力很大。”

事实上，在织里，童模拍摄产业只是在童装产业基础上发展起来的一个配套产业。据不完全统计，2018年织里童装销售额达550亿元。目前，全镇有童装生产加工单位1.3万家，电商单位7000家，服装配套单位二三千家。

织里生产的童装主要内销。国内市场60%以上的童装是“织里制造”。用冯海明的话说，织里是童装领域的一艘巨型航母。 “没有什么是你想不到的，也没有什么是你做不到的。”

从绣花枕头中崛起的小镇

吴兴大道是织里镇的主干道，连接湖州市、吴兴区政府和织里镇。

织里镇隶属湖州市吴兴区管辖。从吴兴区政府出发，驾车过南太湖大桥，再向东行驶20分钟，即可到达这座繁华的“童装名镇”。

20世纪80年代，织里逐渐涌现出一批靠童装生意发家致富的“万元户”。 1995年，织里镇经国家体改委等11部委批准，列为国家小城镇综合改革试点单位。 2018年，织里镇推出了一系列城市改造举措，吸引了一批中央级媒体的报道，织里逐渐开始崭露头角。

三十年来，织里从一个小村庄发展到今天的45万人口。织里镇北临太湖，朱惠强的童年是在太湖边的乡村度过的。

朱惠强是浙江不孕服饰股份有限公司（以下简称“无法解释”）的董事长兼总经理。公司是一家集研发、生产、销售于一体的童装实体企业。经营青少年服装品牌BCOBI和童装批发品牌“凯米罗”。目前，公司规模和生产能力在织里名列前茅。

朱慧强打扮时尚，黑色眼线，韩式刘海，脚踝系带的黑色阔腿裤，手上拎着FENDI手提包。他的“无与伦比”一直是家族企业。朱惠强是公司的创始人，也是掌控整个业务方向的领导者。朱惠强的姐姐负责童装的研发和生产。

至今，朱惠强的大部分生活都与童装息息相关，但他与服装行业的渊源则更为悠久。

朱惠强的第一份工作是在当时全国最大的连锁店之一的供销系统工作。在此期间，他认识了一群卖缝纫机的商人，他对服装行业的兴趣开始显现。

1994年，常熟商城开业，朱惠强决定到海外创业，自己创业。他在招商城摆了摊，用自家的纺织品制作了一些成人服装拿到市场上出售。

蔡建国是朱惠强的妹夫，目前掌管着织里“无与伦比”的工厂和物流中心。蔡建国向界面时尚回忆，朱慧强在20世纪90年代离开太湖边的家乡，在常熟找到了一家批发成人服装的店铺。朱惠强的妻子在家找了一台缝纫机制作，然后将货物运到常熟。

做服装生意25年来，朱氏兄弟姐妹一直有明确的分工：朱慧强靠近市场，而妹妹则负责制作衣服。朱氏兄妹从来没有认真学过设计。 “都是他们自己想出来的。”朱惠强告诉界面时尚。

此前，织里老一辈主要以卖绣花枕头为主。 “那时候，床上用品都是挂在杆子上卖的。”蔡建国说。

许多老一辈直隶人都是从当时只有0.58平方公里的扁担街出去经商的。蔡建国的父亲一生都在这样做。可以说，朱慧强在制作绣花枕头上继承了老一辈的刺绣技艺，但他们却选择了开创完全不同的事业。

回忆起从成人服装转型童装生意的机会，朱惠强表示，做了很长一段时间的地摊生意，他想拥有自己的店面来卖衣服。

当时在常熟买一个摊位的价格大约是10万元，所以他努力攒钱。然而，当他赚到10万元时，店面已经增加了100万元以上。他直觉地觉得这样太被动了。

此时，正值20世纪90年代，织里的童装产业已初具规模。据新华社此前报道：“一批敢于吃螃蟹的人敏锐地进入了利润更高的童装行业，诞生了许多‘万元户’。”

织里人掌握绣花枕头缝制工艺，在童装制作方面具有得天独厚的优势。朱惠强决定改变，“童装款式并不复杂，但需要大量刺绣，这些都可以应用到童装刺绣上。”

随着产业的发展，1992年成立了“织里经济开放区”。1995年织里被列为国家小城镇综合改革试点单位后，在政策的鼓励和引导下，一批织里人背井离乡、走南闯北的人纷纷回到家乡创业、做童装。

“我在常熟做成人服装的时候，家乡当时还没有做童装，所以每到儿童节我们也会做一些童装，自然就和童装结下了不解之缘。”

于是，一向不愿租小摊位做小生意的朱慧强于1998年加入回国大军，转行做童装生意。

《无与伦比》新公园一角。

一部中国童装的演变史

朱惠强在童装行业的探索和朱氏家族童装事业的发展，是一部典型的中国童装企业的演变史。

回到直隶后，朱惠强用在常熟赚到的第一桶金在直隶新华路租了两家店面。 “然后销量增加了，他又租了四家店面，总共六家店面。”朱惠强回忆，“当时织里的童装生产企业大概最多有500家。”

随着产量的不断扩大，“无与伦比”的全国批发商和省级代理商的数量不断增加。朱家意识到，他们的童装不再需要街头店面来展示，而租用店面的成本始终比自己建工厂还要高。于是，朱氏家族于2000年率先在织里镇征得13亩土地，兴建私人工厂。

有这样想法的，不只朱家一人。

“不可理解” 如今的企业园位于织里镇长安西路。这条路上有不少中型以上规模的童装企业。织里大中型童装企业园区周边还有阿翔路、安康西路等多条道路。然而，织里镇南却是另一番景象。

五星大道两侧的沿街店铺整齐划一，大多是二至三层的店铺。店名悬挂在门面外，一楼展示童装产品，二三楼通常是花型研发室或生产车间。

沿着五星大道向南延伸，这一带许多纵横交错的小街道上都星罗棋布着类似的童装店。这些童装品牌已逐渐形成园区的集群优势。

织里镇的一条童装店一条街。

在姐夫蔡建国眼里，整个朱家都是很有生意头脑的。他的姐夫朱惠强思维敏捷，但他以前却很胆怯。与朱惠强不急不慢、滔滔不绝的性格截然不同，老将蔡建国说话大声，是一个标准的实干家。

“我和妻子是2000年结婚的，当年正月我们就结婚了，下半年我就进城买了一块地。”蔡建国回忆道。

2003年，珠家成为织里镇第一家拥有自己童装产业园的企业。入厂后，“无可比拟”成立了设计研发团队，完善了品牌童装产品品类。

“品类齐全后，以前我们每季度有3个款式、5个款式，后来每季度有50个、100个款式。这个时候，我们就需要各个批发商的省级代表来帮我们装修自己独立的款式。”批发市场的专卖店。”

于是，朱氏家族第一个定位于批发市场的童装品牌“凯米罗”应运而生。服装批发体系的建立，改变了整个童装品牌的规模。蔡建国当年可能赚了近200万。

有了独立的研发工厂，就要建立自己的研发团队。随着中国消费者购买力的增强，父母在孩子身上投入的金钱和精力也越来越多。与过去弟弟穿哥哥的衣服不同，新一代父母希望孩子也穿得得体。朱慧强意识到了这一点。 2003年，他从童装业已经相当发达的广东引进了一批服装设计师。

“无与伦比”的生产车间。

“无与伦比”的现货加工车间。

就这样，织里产业规模不断扩大，来自广东等地的设计师等农民工不断主动或被动地流入织里镇。如今，织里镇外出务工人口已达10万人。从工厂工人到企业主，从工厂到企业管理运营，产业链的每个环节都有外国人。

织里是一个只有90平方公里的小镇，却有45万人口，其中大部分是外地人。冯海明的工作笔记上写着“织里镇的五大优势”，其中“包容而不排斥”就是其中之一。

苏州的邱国祥和湖北的李培泉正好验证了这一点。

活跃的外地商人

邱国祥为湖州后兴服饰有限公司（以下简称“后兴服饰”）执行董事兼总经理，李培全为该公司监事及投资人。天眼查数据显示，后兴服饰实际上是“林谦国际”在内地的实际运营实体，而“林谦国际”最早由李培全于2006年在广东佛山创立。

邱国祥的童装生意是从织里起家的。 2005年左右，他来到织里，专门做男童服装。老手李培全首先在北京做起了批发摊位生意。 2006年，他南下佛山，创办女装生意。三年后，他“感觉佛山已经到了瓶颈，未来各方面的发展可能会受到限制”。 2009年，他将公司搬迁至织里。

21世纪第一个十年，织里童装产业进入快速发展时期。与广东、福建等地厂家“先付款后改货”的经营模式不同，织里童装厂家愿意“改货不付款”。

童装批发客户逐渐发现广东佛山拿货困难，于是转向织里取货。

随着时间的推移，织里已成为越来越多批发商的首选采购地。加之，织里当地政策支持产业链完善，客户不断外流，迫使包括福建、广东在内的其他产地的童装生产企业纷纷效仿织里。

在这些进驻内陆的外资企业中，一批具有零售批发背景的企业家在织里表现尤为出色。他们对市场流行趋势有敏锐的触觉，对产品有良好的判断力。他们被认为是一群思想活跃的企业家。

老外邱国祥、李培全拥有多年童装研发和“混档”经验，对市场有着敏锐的触觉。童装和成人服装一样，也经历了不同的设计风格变化。从日系风、韩系休闲风到欧美田园风，童装也进行了一次又一次的尝试。

2011年，仅邱国祥的男装业务年产量就达到了三四百万件。但当时还在搞批发模式的邱国祥每个月都会去韩国“买板材、采集样品”。这也是织里采取批发模式的厂家的普遍做法。

林浅国际棉麻童装研发设计部门正在设计今年秋冬款式。

林浅国际模特工作坊。

但邱国祥早已对这种模式感到焦虑。他本能地感觉到自己应该在研发上逆流而上。规模扩张带来的库存不断增加，加剧了邱国祥的担忧，“如果（销量）下降，你就无法保证这三四百万件的生产。”

邱国祥希望自己的公司在销量和质量上能够更上一个台阶。李培全恰好和邱国祥有同样的想法。两人在2013年的一次晚宴上一拍即合，决定“联手”。

邱、李共同注册“后兴服饰有限公司”持股比例为3：7。同时保留“林谦国际”商标名称。就这样，“林浅国际”决定充分发挥其原有的特长——开发经营棉麻童装品牌。

目前旗下拥有安美丽、林浅LQ、蹦蹦堂BB.T三个童装品牌，三者在风格上区分较为明显。安米莉采用简约时尚的风格，针对1-12岁儿童，林浅LQ采用田园风格，棒棒堂BB.T采用复古风格。

安妮·米莉.

如今，人们一提到织里镇的棉麻童装，首先想到的就是林浅国际。邱和李首先发现棉麻童装在韩国流行。 “感觉应该穿起来比较舒服，有层次感。”同时，考虑到童装消费者的特殊性——大部分是妈妈们为孩子购买的。因此，当棉麻面料在年轻父母中流行起来时，邱和李就想到可以制作棉麻童装。

依靠面料创新，想要从批发转型零售的林谦国际成功吸引了终端客户。今年是临谦国际转型的第五个年头。邱国祥表示，目前公司销售额每年以10%-15%的速度增长。

“去年我们说要做1.5亿元，但没赚到钱。今年我们计划花1.7亿、1.8亿元，也不打算赚到钱了。”邱国祥说。 “但我们不会亏钱，所以我们会保持不变。”

蛤蜊汤 BB.T.

正是这些外地人的向内迁移，完善了织里童装产业的产业链。

“当我们刚拿到一些款式时，我们无法制作它们。为什么？因为工艺不同。现在我们可以自己找到所有的面料和配件。”朱惠强认为，外地商家提高了织里童装的品质。时尚性也丰富了童装的品类。

织里镇另一家知名连锁童装品牌金童王，也于2004年从浙江南浔搬迁至织里童装产业园。金童王CEO朱新根告诉界面时尚，他也认为企业从广东搬迁，福建等地带来了原有的产业链。

而围绕各地企业，各地商会也逐渐形成。

织里各地商会十分活跃。每个地方商会都有数百名企业会员。商户的作用主要是帮助各地工人和企业解决当地生活、就业、子女教育等方面的问题。

以东北商会为例。该商会主要帮助东北农民工和企业在织里生存发展。而且，早期的东北人承包了织里的大部分物流业务，目前在织里一家童装厂负责财务的孟女士告诉界面时尚。

孟女士的老家在东北。 20世纪90年代东北下岗潮期间，她和家人从东北南迁，最终定居在织里。

转型的阵痛

现在看来，邱国祥和李培全选择转型连锁品牌零售模式是有远见的，但他们也经历过一段转型阵痛期。

尤其是2013年仇李合并后，一度采取快速大规模扩张连锁店的策略。不过，由于当时基础没有打好，邱国祥透露，他们一年就亏损了2000多万，吸取了教训：“所以我们不能一下子把店都开起来，得慢慢做。所以现在我们的计划是每年只开50到80家店，而且不超过80家。”

稳中求进，是林谦国际走了弯路后的发展战略。

有趣的是，“不可隐喻”的新工业园办公楼的一面墙上也挂着该公司的历史发展地图，但在2009年的这个时候却出现了一句口号：“不能迅速成功就意味着失败”。不过，与林浅国际类似，享受了五年批发模式红利的“无与伦比”，现阶段也有危机感。

“不可喻”品牌服装展示区。

意识到省级批发模式存在库存积压问题，朱惠强决心转型为垂直管理的品牌连锁店模式。意识到批发品牌升级困难，朱氏家族进行大刀阔斧的改革，决定启动新的品牌线。

“只是碰巧，当孩子们开始长大时，他们突然发现自己没有衣服穿了。”朱惠强告诉界面时尚，2008年左右，市场上还没有适合身高1.3米至4米儿童的童装品牌。 。察觉到这一市场空白，朱氏针对大龄儿童推出了“无与伦比”的连锁品牌，走轻时尚品牌路线。

无独有偶，朱氏家族也为这次转型付出了“相当惨重的代价”。

“”品牌成立第一年就遭遇了T恤报废危机。由于缺乏经营零售品牌的经验，朱惠强和他的团队并不认为供应给批发品牌的优质面料并不适合新零售品牌。

第一批成衣进入市场后，朱惠强发现，有消费者反映，数万件T恤存在“拉领子时领子弹性无法恢复”、“领子吸水两次后就会收缩”。意识到面料的湿牢度和干度都存在问题，朱惠强从市场上撤下了大批T恤。最终，约20万件T恤被报废。

转型期间，“无与伦比”还在杭州钱江新城设立运营中心，支持全国品牌连锁店的扩张战略。据朱惠强介绍，今年全国“无可比拟”品牌连锁店净增数量在600家左右，今年童装销量在二三百万件左右。

经历转型阵痛后，“无与伦比”于2018年将总部迁入新建的工业园区。公司在建的第三块土地占地68亩，位于某公司总部园区。织里上市公司。

转型不易，邱国祥考入界面时尚。冯海明认为，除了对转型有信心之外，最重要的是要有足够的资本来支持转型。

不难理解，对于规模较大、转型准备充分、资金雄厚的朱氏家族和邱国祥来说，转型难度较大。目前，在织里镇，那些错过了上一波转型的“低端小独立”人群，或者仍然以批发批发为主渠道的童装工厂，在如今的市场洗牌中只会变得更加迷茫。时期。

淘汰与创新——织里的未来

《2017-2021年中国童装市场投资分析及前景预测报告》显示，2017年中国童装市场规模为1597亿元，预计五年内年均复合增长率约为8.05%（ 2017-2021）。 2021年市场规模可能达到2177亿元。

虽然我国在2016年全面实施二胎政策，但近年来新生儿数量不及预期，逐年下降。但即便如此，中国的童装市场却越来越热闹。

一方面，森马、海澜之家、太平鸟、江南布衣、美特斯邦威等众多国内服装品牌通过创建子品牌或境内外并购等方式加入到童装市场的争夺战中。国际品牌方面，GAP、ZARA、J·Crew等快时尚品牌，以及FENDI、Marc等奢侈品牌开发的童装系列，也在发力抢占童装市场。

根本原因在于，虽然出生率不高，但大品牌敢于加入这场混战，是因为他们利用了新一代父母强大的消费能力。

面对成衣品牌纷纷进军童装市场，冯海明认为织里不需要太担心。 “成衣品牌想要巩固的是原有的成衣客户群，而织里则瞄准的是更广阔的大众市场，规模和产量都不同。”

不过，冯海明也坦言，受整体宏观经济增速放缓、消费行为理性化、出生率下降等因素影响，织里童装行业近两年确实处于困难时期。

对于织里镇一些个体童装企业或小工厂来说，今年夏季停产季比往年提前了近两个月。按照以往的惯例，为了在夏季及时发货，工厂通常会在六月份之前完成生产，然后工人们可以休息一两个月。今年，许多工厂已于四月底关闭。

王源去年从工厂辞职，成为一名滴滴出租车司机。他和妻子都是安徽安庆人。他告诉界面时尚，4月底妻子放假回老家照顾孩子。

“工厂接不到订单，所以今年的工资要减半。”王源说，好的时候，夫妻俩能挣7万到8万，但今年最高能挣4万，“所以我就辞职了。”

孟女士工作的工厂也有类似情况。她说，“我们工厂的资金链都快断了，快要破产了。”

在这些只有两三个店面的个体工商户看来，织里正在经历一波破产潮，形势不容乐观。这些以批发经营模式经营的“低、小、散”童装工厂，由于整个批发渠道的萎缩，成本增加，但销量却有所下降。

冯海明表示，个体工商户是受外部环境变化影响最大的群体。 “他的（订单）被面向码头的人拿走了，然后一批又被省级（批发）代理商拿走了。”也就是说，个体工商户的订单实际上是来自其他商业模式。生意搬家了。

但与织里童装企业总数相比，这部分不可持续的企业只占少数。

冯海明告诉界面时尚，尽管整体经济不景气，但今年织里镇的童装企业有30%能保持盈利，20%保持不变，20%-30%接近盈亏平衡线。

这意味着，织里镇的童装产业具有“橄榄球”型结构，“所以经过这么多年的冲击，能够保持稳定的产业结构，是比较健康的”。冯海明说道。

《不可理解》的朱慧强和《林浅国际》的邱国祥均表示，各自公司在现有零售模式下，受宏观环境影响并不大。他们更关心下一步做什么以及如何做。

面对瞬息万变的童装消费市场，“无与伦比”今年再次做出调整。随着园区供应链的逐步升级，公司开始尝试从之前的100%期货生产模式向“期货+现货”模式转型。 “现在我们出售70%的期货和30%的现货。从明年开始，我们可能会拥有50%的期货和50%的现货。”朱惠强向界面时尚透露。

此外，即将入驻中国童装上市公司织里总部园区的“无与伦比”正在筹划上市。因为织里童装行业长期以来以批发生产为主，整体品牌化程度较低。想要与外部品牌竞争，就必须进一步提升品牌影响力。冯海明坦言，“基本上这些龙头企业都会出台一些政策，帮助他们达到较高的水平，上市是可以的，引进全国知名的童装企业。”

中国童装上市公司总部园区已与ABC、1001夜、中赛、迪莎、悦眼、波罗运动等6家知名童装企业签约。该平台针对的是有上市公司背景、有上市潜力的童装企业。

随着政府的支持以及广东童装企业“安奈尔”的成功上市，朱惠强将更加看好上市的可能性。

多渠道销售和开发更多品牌是“无与伦比”发展计划的一部分。因此，朱惠强认为，上市有利于“提高自己公司的知名度，有利于品牌知名度的增值”。

此外，一次又一次地经历了转型的“难以理解”和“林基国际”从未真正涉足电子商务领域。但是，在5月的一次闭门会议上，杭州的电子商务平台将自己定位为“区块链 +互联网名人实时广播”，他正在努力说服“无与伦比的”加入。

这些儿童服装的创始人或计划让第二代儿童服装公司在电子商务平台上学习，然后将更具创新性的商业构想带入公司将要面对的数字化转型。

（Wang Yuan是本文的化名）

。结尾。

制片人：Cui 评论者：Ren

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