自然堂和温碧泉的区别 5年成黄山“一哥”，爱丽美妆是如何快速崛起的？|行在安徽⑲

自然堂和温碧泉的区别 5年成黄山“一哥”，爱丽美妆是如何快速崛起的？|行在安徽⑲

本报见习记者 毛宏

黄山市位于安徽省南部山区，由于地处偏僻，经济状况相比安徽省其他城市略显弱小，同时人口少且分散，曾是很多化妆品代理商不愿代理的地区，然而有个人却在这个城市开设了多家门店，并立志将其打造成当地知名的化妆品连锁品牌。

此人就是姚尚昆，不到五年时间，他的8家爱丽美化妆品专卖店几乎覆盖了黄山市中心所有商业中心和人流密集的地方，最大的店面面积近200平米，最小的也有50平米，店型多种多样，包括4家商场店、3家步行街店、1家校园店。

爱丽美容可以说是黄山化妆品市场的一匹黑马。2013年9月1日，第一家爱丽美容店在黄山屯溪开业。在这之前，姚尚昆其实是一个彻底的“门外汉”。很难想象，一个在钢铁行业干了几年的“糙汉子”，在生意都受到影响的大环境下，居然转行到与自己之前职业完全无关的化妆品行业，并让化妆品零售生意兴隆起来。

从一个彻底的化妆品零售行业“门外汉”到“老手”，五年的时间里，姚尚昆是如何在黄山的大街小巷开出爱丽美容门店，成为黄山化妆品零售“老大”的？

从“外行”到“老司机”

2013年9月1日，第一家爱丽美容店在黄山屯溪开业，由于定位大众消费群体，且该类型门店在黄山市场竞争激烈，作为后来者的姚尚昆并不一定占据优势，但即便在激烈的市场环境下，爱丽美容依然在开业第一年就实现了盈利。

初入行业时，姚尚昆也经历过不少困难，白手起家，什么事都要亲力亲为，包括发传单、在门口喊话，“只有亲身经历过，才能知道哪些环节出现了问题，并及时做出相应调整。”

随着日常实践的积累，以及市场环境的熏陶，姚尚昆在2014年5月1日开了第二家店，同年就扩张了。姚尚昆坦言，自己完全是个门外汉，没有开店经验。开这两家店的时候，我承受着巨大的压力，直到2015年开了第三家店，才慢慢找到路子，并在2017年迅速扩张。

2017年，在众多零售店都在抱怨生意不好的时候，爱丽美却开了4家新店。对于爱丽美来说，没有什么是偶然的，随着城市的发展，市场需求的扩大，商场也越来越多，爱丽美要想发展，必须尽快抢占黄山市黄金地段，因此今年爱丽美相继在黄山银街、天盈财富广场、太平洋商场等地开设了门店，其中有三家位于市中心。

和很多快速扩张带来的问题一样，原有的后台系统无法支撑现在的发展，这是爱丽美亟待解决的问题。姚尚昆说：“以前开几家店，随便管理，现在不仅员工增加了，每天还要忙于业务、开会，完全应接不暇。公司要想继续发展，必须把后台搞好。”

其实从去年开始，姚尚昆就注意到了后台管理的重要性，不仅新建了仓库、办公室、培训室等，为了提高人工效率、降低人工成本，爱丽美还进行了人员优化，调动了一些没有达到预期、动手能力差的员工，从50人调整到了40人。不过，姚尚昆告诉化妆品新闻记者，目前爱丽美的数据库和整个系统还不够完善，“摸着石头过河”。虽然还面临不少问题，但爱丽美无疑是黄山化妆品零售的“老大”。

坚持独特的产品选择原则，拒绝盲目跟风

背负着黄山“第一”的光环，爱丽美也获得了更多品牌、机构创造的机会。

姚尚昆告诉记者，门店刚开业时，只有文碧泉、自然堂、珀莱雅等十几个热门品牌，但现在所有热门美妆品牌都能在爱蕾美妆找到。

记者走访爱丽美旗舰店发现，一些市场上畅销的知名品牌被陈列在店面中心岛区域。据姚尚昆介绍，知名品牌占据了店面10%以上的空间，但随着品牌越来越多地加入，如何甄选产品才能迎合如今年轻消费者的口味？

姚尚昆告诉记者，艾莉美容在选品上主要遵循三个原则：1、品牌是否具备品牌力，能带来什么样的品牌效应；2、品牌能提供什么样的服务，品牌的售后服务能给公司团队带来什么？能不能帮助公司提升员工的综合能力？3、品牌产品质量好，有卖点，利润很高。

他坦言，虽然目前进口产品是趋势，但艾莉美不会盲目引进进口产品。门店目前有10多个进口品牌，都有一定的知名度和品牌力。同时姚尚昆表示，门店也会将SKU从3500多个精简到2500个左右，据悉，门店目前还是以护肤为主，占比约60%，未来会从知名品牌入手，增加护肤品占比。

精品店与日化店齐头并进

除了门店内部的升级调整，爱丽美也在门店架构上做着不同的尝试。记者在黄山市屯溪区步行街上注意到，共有两家爱丽美，一家门店面积约150平米。据姚尚昆介绍，规模较小的那家门店去年10月开业，总面积约110平米，定位为精品店，规模稍大的那一家则是旗舰店，定位为大型日化店，由于开业时间较长、门店形象下滑、门店分流等因素，目前这家规模较小的门店经营状况要好于旗舰店。

由于定位不同，两家店在装修风格、品牌结构上有很大差异，姚尚昆告诉记者，大店以销售日化品为主，其中护肤、彩妆、面膜、清洁类分别占60%、50%、18%、8%、5%。小店主要销售资生堂、欧蓓、梦妆等中高端品牌，产品品类差别不大，但没有精品店的日化品类，精品店对BA的专业性、会员服务和购物环境要求更高。

记者走进“精品店”，发现店里还单独设立了体验区。姚尚昆告诉记者，去年店里的体验产品增长很快，最高客单价达到2万元，去年我们的收入超100万元，所以今年的重点是服务，提升顾客体验。用服务带动产品，吸引顾客，培育和灌输消费者意识，通过服务锁定优质会员。

但因为消费者在不断变化，体验也需要不断升级。姚尚昆表示，门店目前主要提供基础体验，比如精油、精华液、泥膜等产品，还没有升级到深度体验。深度体验不仅需要从业人员的基本素质和技能，对整个门店的环境也有严格的要求，所以我们不会盲目照搬其他门店的一些服务模式。”他表示：“如果设备、工作人员的专业素质不过关，就会适得其反。我们现在要做的，是一步步引导消费者，升级体验。”

今年上半年，艾莉美销售业绩达到1000万元左右，姚尚昆表示，今年艾莉美将实现2000万元的全年业绩目标，同时如果有合适的位置，他计划再开5-6家新店，到时候再开10家店把艾莉美作为一个品牌来运营，把艾莉美打造成黄山地区知名的化妆品连锁品牌。