陈年访谈：是否放弃凡客是一个“特别严肃的问题”

陈年访谈：是否放弃凡客是一个“特别严肃的问题”

采访：李庆乐、张明 整理；撰文：张明

从转发一条微博赠送10件T恤，到赠送10双帆布鞋+10件跑步T恤，再到赠送100件T恤，4月份以来，陈年加大了在微博上与粉丝的互动力度。微博文字背后的陈年，仍在以极高的频率接受数十家媒体的采访。

2014年8月《一件衬衫》、2015年4月《一封情书》。近两年，凡客诚品以每年一场新品发布会的节奏出现在媒体报道中。2016年，凡客诚品再次推出新品，但换了一种更公开的方式——老牌自媒体。

4月6日，陈年在微博上首次提及针对凡客诚品的谣言和谩骂，引发媒体关注。随后，陈年在自己的微信公众号上发文，深情回忆自己与诗人穆旦作品的缘分以及受到的影响力，在文章末尾的“阅读原文”中添加凡客诚品官网新款T恤的链接，实现流量导流。

4月13日下午，凡客诚品邀请虎嗅对陈年进行采访。在长达四个多小时的采访中，陈年畅谈了自己这几年的经历，自称逐渐找回初心，重新审视凡客诚品的定位和品牌内涵，并试图获得继续融资、专心去库存还债、调整与供应商的合作关系，分析了凡客诚品目前的财务和经营状况以及未来的规划，希望能够把凡客诚品从深渊中拉出来，赋予它新的生命。

此次采访后，虎嗅联系了三位早期投资凡客的股东，以及几位知名VC投资人，希望听听他们对陈年和凡客的看法，但很遗憾，没有人能得到他们的反馈。那些愿意接受采访的人也都保持沉默。或许，凡客已经成为一个他们不愿提及的案例。

虎嗅还采访了两位从凡客离职的原凡客员工，了解到凡客在刚开始调整的时候，陈年非常焦急，情绪激动，抽烟，开会，还决定取消电话客服，导致客服效率低下。其中一位员工说：“陈先生文采很好，但不太适合做生意。”

但陈年表示，从去年8月开始，凡客诚品已经摆脱历史包袱，在还清债务、清空库存后，情况有所缓解。他也从创业初衷的角度理解了凡客诚品当初为何失去控制权。万科目前已经开始增加童装等新品类，并将展开大规模的营销推广。同时，陈年仍担心万科未来是否会出现产品质量问题。

作为一名文学素养颇高的创业者，陈年在采访过程中忍不住和虎嗅分享了不少文学作品和关于作家的故事，凡客诚品新款T恤的设计也以陈年最喜欢的三位作家（穆旦、张爱玲、马尔克斯）的作品为重点。

以下为本次陈年访谈的主要内容：

凡客诚品成功减肥，钱够再活10年

虎嗅：请介绍一下凡客诚品目前有多少员工、SKU、用户等？

陈年：凡客诚品现在有180个人，会控制在200人左右，我们可能有几百个SKU，而过去有十几万个SKU，我们积累了8000多万用户，其中去年实际购买的用户有三四个百万。

虎嗅：目前Vancl的回购、客单情况怎么样？

陈年：凡客诚品现在平均单价是300多块钱，够了吧？你知道三年前凡客诚品的平均单价是多少吗？50多块钱。

虎嗅：供应链转型做了哪些调整？

陈年：我们砍掉了很多供应商，现在主要合作伙伴就只有五家，也和一些长期的合作伙伴建立了更深层次的资本合作。

虎嗅：Vancl现在现金够用吗？

陈年：Vancl现在的资金是比较充足的，足够它生存十年。

虎嗅：那今年的新产品会不会做一些大规模的广告呢？

陈年：我们已经在微博上投放了广告，还会做一些品牌植入。如果要像这样大规模地开始做品牌植入，那一定是凡客的心态发生了变化，完全改变了。这次投放的动作非常大。

虎嗅：你说凡客的心态发生了变化，它是什么时候开始变化的，现在的心态是什么样的？

陈年：从去年8月份开始，我们就没有库存了，也没有未清偿的债务了。这是一种财务上或者说实际的商业幸福，没有历史包袱。2011年凡客诚品最大的问题就是库存，卖不出去，也做过几次清仓操作，都是很刺激的，压力非常大。所以现在对任何一家企业来说，“没有债务、现金够用、没有库存”的感觉，都是很棒的事情。

现在万科的病治好了，这是我以前没有想到的，跟两年多前比起来，我还缺什么呢？我就满足了。

虎嗅：Vancl现在还需要融资吗？雷军还会再投资吗？

陈年：凡客诚品不需要融资，不需要任何人再投资，我们年初就算过，现在的钱够凡客诚品再撑十年，没有未偿还的债务，现金充足，也没有库存。

凡客诚品新品如何推广？“何不回到‘做自己喜欢的事’”

虎嗅：Vancl未来短期的计划是什么？

陈年：首先是万客的秋冬规划，不过我最近的心思还是在品牌上，更多的是在T恤产品上。最近很焦虑，拍完三位作家之后，下一步该拍谁。（虎注：凡客的新品，设计上就把穆旦、张爱玲、马尔克斯三位作家的经典句子印在凡客的T恤上。）

虎嗅：你是什么时候想到把这三位作家的作品印在衣服上这个主意的？

陈念：去年12月20日，我从上海坐火车到火车站回北京，天下着雨，车窗全湿了，让我想起一句话：“听着雨声，就像住在溪边，宁愿每天都下雨，我还以为你没来，是因为下雨。”看到雨点打在窗户上，突然想起了那句话。我在想，我为什么不把这些话印在T恤上呢？

虎嗅：这款新产品的销量怎么样？

陈年：很好，都快断货了。4月8号晚上我们就坐在这里说，怎么办？我们缺货了，怎么办？我们的货要到4月20号才有，我算了一下，没有预售。但我估计到4月底，差不多全部断货了。

虎嗅：第一批你们中了多少个？

陈年：我们第一批每个款式都做了几千件，我觉得已经很多了，因为以前我们一年生产一千多万件的时候，每个款式才做了几千件。

虎嗅：你觉得这些 T 恤是谁买的？他们真的读过这些人的书并且喜欢它们吗？

陈年：我觉得我们今天讨论这个问题不太合适，我觉得今天没有必要回答这些问题，因为所有用户都喜欢穆旦，我们的穆旦卖得很快，穆旦、马尔克斯都卖得很快。

虎嗅：Vancl未来还会延续这种文艺风格吗？

陈年：我不认为我们决定追求艺术，但我想，如果凡客诚品除了全球艺术家之外还有其他设计，我有什么可以解释的吗？所以我想到了张爱玲、马尔克斯和墨索里尼。丹，我认为这是不言而喻的。如果人们坚持称其为艺术，我不拒绝。但对我来说，我只是在做我喜欢的事情。

虎嗅：以后Vancl是不是还可以不用做市场调研，只要你喜欢就做出产品？

陈念：首先是喜欢。我们在讨论90后、85后的用户时，那种优越感，那种觉得他们跟我们不一样的想法，其实都是废话。18岁，你的情绪是一样的。每个年龄的人都喜欢优秀的东西，每个年龄的人都有自己好的审美，不然这个世界上就没有经典了。

所以当我们看上去是在做市场调研、征求民意，做这样的事情的时候，我觉得只是敷衍了事，还是回去做自己喜欢的事情比较好。

虎嗅：Vancl现在的定位是什么？目标群体和定位有变化吗？

陈年：什么是定位？我们在思考这个问题的时候，去年下半年我就在思考一个问题：凡客诚品的品牌个性是什么？凡客诚品的新品牌应该有什么特点？作为一个长期存在的品牌，凡客诚品和用户是什么样的关系？我想了很久。其实这两年我也和世界各地的设计师、艺术家进行过互动，每次都想从他们身上有所收获。

虎嗅：那么您目前主要负责什么工作呢？

陈年：我现在负责品牌和T恤，去年下半年大部分产品都转给了我们联合创始人柯林利，因为过去我们砍掉了不少女装，所以这个领域需要慢慢增加。

虎嗅：Vancl还想覆盖整个服装品类吗？

陈年：我们会逐步增加更多服装品类。比如现在大家都很需要大衣，凡客之前做了很多大衣，但是我们把大衣都砍掉了。有很多女性用户希望凡客能做收纳用品、小包包。这也是一个项目或者说一个计划。而且我们已经推出了童装。

网红经济是个泡沫，我鄙视那些不真正关心和了解产品的网红经济。

虎嗅：有没有考虑过开一家凡客诚品的线下体验店？

陈年：是的，我经常会有这种冲动，因为来找我们的人越来越多。特别是这几个月，从合作伙伴到行业，大家都能感受到凡客诚品的情绪变化，所以大家都觉得“目前还没有具体的计划，因为我们现在还不能满足线上用户的需求。但也许有一天凡客诚品会突然开店。”

我们其实去年就有这个计划，去年上半年就准备实施了，包括在北京、上海找地建旗舰店。但是后来中断了，因为去年下半年销量特别好，就没再考虑了。

虎嗅：其实现在跟2011年已经不一样了，因为移动互联网兴起了，格局也发生了变化，还有网红、IP等新经济的崛起，您在这方面做了哪些调整和思考？

陈念：我最近也在关注这些问题，我去过一些类似微店、网红的店铺，甚至尝试假装和他们聊天，但发现这些卖衣服的网红根本不关心产品来自哪里，一件衣服的价格大概在二三十块钱，网红自己定价自己卖。

只因为好看就卖东西，不负责产品，这不是作弊吗？所以网红经济是个泡沫，包括一些读书节目，一天发那么多书，他有可能看完吗？如果这本书里的书他都看完了，我没看过，怎么能相信这个推荐人？如果这就是网红经济的本质，那我鄙视它。

“我的自我批评有些夸大了。放弃凡客诚品是一个严肃的话题。”

虎嗅：从那次大的挫折之后，这几年你一直在自我反省，现在慢慢有自信心建立起来了吗？

陈年：我的自我批评有些夸大了，大家都在修改。

虎嗅：那么您认为导致凡客诚品失去控制权的根本原因是什么？

陈年：有一本书叫《反脆弱》，里面提到一个反脆弱的原则，就是你要时刻知道你的下行损失是多少，你的最大损失是多少。然后你才能看你的上行收益。看上面的利益。当一个公司陷入疯狂的时候，它不计算自己的损失，只是烧钱，只关心估值，你明白了吗？今天我们知道很多互联网公司在谈估值的同时，还在亏损。

虎嗅：现在凡客诚品已经渡过了难关，一切进展顺利，还有什么让您担心的问题吗？

陈年：Vancl花了两年时间，作为一个公司，实现了健康的成长，未来的风险还是会出现在产品上，有些产品我们在做样品的时候，或者量产的时候，可能就生产不出来，会有差异，这个是我最怕的。

虎嗅：两年的时间走到今天，非常不容易，在这两年里，有没有想过放弃凡客诚品，去一个新的领域创业？

陈年：这是一个很严肃的问题。这两年合伙人、朋友，还有一些投资人一直在诱惑我，告诉我有一个项目要来了，我不要做了，我们出钱，那个项目能不能做？我说我觉得凡客诚品是我一生的事业，如果我能把凡客诚品从这样的悬崖或者深渊里拉出来，另一方面，如果我能做到这件事情，我会激励自己。其实我做到了，所以我感觉挺好的，挺开心的。