玫琳凯大中国区总裁麦予甫：互联网时代，人的价值更应被重视

玫琳凯大中国区总裁麦予甫：互联网时代，人的价值更应被重视

1963年9月13日，玫琳凯以自己的名字命名，在美国达拉斯一家46平方米的店铺里开启了她的追梦之旅。凭借25年的直销经验，她最初从美容师手中购买配方，经过几十年的发展，将玫琳凯打造成全球领先的化妆品直销公司，而她自己也成为了世界商业领域的传奇女性。1995年，这家直销巨头成为最早进入中国发展的外资企业之一。此后的二十年里，其在中国的业务不断发展壮大。这份荣誉与一位男士息息相关，他就是玫琳凯大中华区总裁麦玉福。

CBO记者何晨上海报道

——玫琳凯改名，这家直销巨头如何“定制”中国本地化？

玫琳凯近两年的一系列动作，无不彰显出其扎根中国这个全球最大市场的决心。2016年9月，玫琳凯斥资8亿多元在上海中心城区买下一栋大楼，打造其“梦想家园”——玫琳凯大厦。这座行政中心的启用，标志着其发展新阶段的到来。今年，其决定正式将公司名称由玫琳凯（中国）化妆品有限公司更名为玫琳凯（中国）有限公司，以展现不一样的品牌态度。

事实上，“本地化”是玫琳凯中国20余年来一以贯之的发展战略，不断探索创新直销经营模式，在全国各大省市拥有6000多家授权经销商工作室，拥有稳定而庞大的销售团队和消费者群体。除了用护肤彩妆产品服务中国消费者，玫琳凯推出全新“健康美”理念、进军保健品领域、打造“花样氧吧”互动交流平台……种种“本地化”服务，都是为了进一步拉近品牌、销售团队与消费者之间的距离。

上海市静安区玫琳凯大厦

>>> 20余年探索“本地化”，玫琳凯在华业务持续增长

“玫琳凯刚进入中国市场时，美国总部做主，统筹执行。”玫琳凯大中华区总裁麦玉福告诉化妆品财经在线记者，当时，玫琳凯中国需要依赖总部的意志，产品、包装、配方等均来自美国总部。“但中国市场发展迅速，中国消费者也在快速成长，他们的要求越来越高，越来越清楚自己想要什么。”他举例，东方女性追求皮肤白皙，品牌会更多考虑美白产品的研发；此外，中国消费者对妆容颜色、香水浓度等诉求也各有不同。在日益激烈的市场竞争下，外资企业固有的“总部战略、本地执行”的运营机制无法适应中国市场，决策和管理机制必须随波逐流。麦玉福也意识到了这一点。

玫琳凯大中华区总裁麦玉福

认识到中国市场巨大的发展潜力，玫琳凯除了斥巨资建设新行政中心外，还投资9.6亿元人民币将亚太生产中心升级为集研发、生产、分销为一体的供应链核心，并计划未来“在上海建立第二个研发中心”。

玫琳凯杭州亚太生产中心

“人的本地化是最根本、最深刻的本地化。”基于此，玫琳凯也力求人才本地化、“入乡随俗”，中国员工享有系统的培训和激励机制，拥有国际化视野。

此外，随着中国“互联网+时代”的到来，玫琳凯抓住中国市场发展新机遇，强化IT技术部门，以互联网技术创新支撑公司业务拓展和营销推广。麦玉福强调，无论市场和渠道如何变化，玫琳凯都会尽力提供更好的“工具”，为销售团队建立和维护客户关系、推广服务和产品创造更好的条件。

此外，看到中国消费者对“健康”需求的快速增长，玫琳凯投资1.3亿在杭州建立全球首个营养品研发生产基地，并于今年推出首款“蓝帽子”产品益日健粉片，同时推出营养、保养、修身的积极健康“三养”生活理念。玫琳凯保健品与玫琳凯化妆品搭配使用，通过内服外敷，传递出健康美丽的理念。

玫琳凯日常保健产品-粉色美容片

>>>“人”是最大优势，玫琳凯强化“个人定制”价值

在人工智能成为商业世界热词的当下，玫琳凯更加重视“人”在销售过程中的核心价值。

“玫琳凯最大的优势之一就是人。”麦玉福认为，与顾客建立互信关系、提供全方位服务，本质上都是人来做的，互联网无法取代。“这是玫琳凯直销渠道不可动摇的优势，我们会保持这一点，更好地帮助女性创业、实现经济独立、丰富女性生活”，助力销售团队稳步、持续成长。

直销模式让“我们离销售团队很近，他们离消费者也很近，所以我们能更直观、快速地了解消费者需求，做出更有针对性的定制化服务和产品”，麦玉富强调。

玫琳凯大中华区总裁麦玉福

同时，直销这种建立人与人之间信任、维持长期稳定关系的方式，也为玫琳凯的定制化服务提供了便利。随着互联网和社交工具越来越发达，玫琳凯与消费者之间的沟通将更加紧密。“以前我们靠20%的人，通过培训、文化熏陶、销售活动等方式进行传播；现在互联网发达了，通过渠道、平台、技术的融合，另外80%的人也能被关注到，互动传播的影响力和辐射范围大大拓展。”

麦玉福举了“女神养成”的例子。玫琳凯找到一些志愿者，包括健康教练、饮食专家，在三个月的时间里，充分发挥渠道、平台、技术的综合优势，培训他们如何过上更健康的生活；三个月后，再问他们是否愿意做志愿者，帮助更多的人变得更健康。在经历这个过程的6000多人中，有2000多人愿意成为健康教练志愿者。“这就是多方互动影响下的人的作用和力量，是不可替代的。”

“未来的竞争不仅仅是产品的竞争，更多的是服务和价值观的竞争。”麦玉富告诉化妆品财经在线记者，玫琳凯的做法是通过展示销售人员的健康变化，传播健康的理念和价值观，让消费者成为玫琳凯的忠实粉丝。

麦玉福强调，玫琳凯女士曾对销售人员作出承诺，不会跳过他们向消费者推销产品。因此公司一直坚守这一点，不断提升品牌形象，提升工作室形象，协助销售团队更好地服务每一位顾客。

记者手记：

在玫琳凯大厦，记者首先见到了自1997年起掌舵的玫琳凯大中华区总裁麦玉福。

他告诉我们，玫琳凯最近把公司名称由“玫琳凯（中国）化妆品有限公司”改为“玫琳凯（中国）有限公司”，这是一种态度的表态，虽然公司名称变了，但“有些本质是永远都不会变的”。

玫琳凯女士创业的初衷就是“丰富女性生活”，这一初衷不会因外界环境而改变。

玫琳凯定位为“美丽”公司，而不只是一家美容公司。玫琳凯相信梦想与改变在生活的每一个维度、每一天、每一刻都有可能实现。美丽的改变从身心灵开始，由内而外，慢慢改变生活的方方面面，实现全方位成长，绽放女性最丰富的人生。

麦玉福笑称，健康理念给他带来的变化：“两年我瘦了15公斤，三个月就60岁了，但我一点也不觉得自己是60岁的老人。”他希望把这种年轻、健康、美丽的状态从自己身上传递给玫琳凯的每一个人，进而传递给所有的消费者。