林海亮：小米借势营销，成就中国的小“苹果”

林海亮：小米借势营销，成就中国的小“苹果”

不到四年时间，小米手机已然成为一个传奇。先是2012年夏天，一笔估值40亿美元的融资创下了中国公司全年融资的最高纪录；随后，小米科技宣布2012财年出货量719万台，销售额（含税）达126亿元人民币。2013年，小米手机CEO雷军宣布小米手机含税销售额316亿元，同比增长150%。小米手机全年销售1870万台，同比增长160%。2014年，雷军预计小米手机供货量至少为4000万台。

一个成立不到四年、产品上市仅两年的创业公司，居然就跻身百亿俱乐部，这一成就在全球创业公司中绝无仅有。“小米”的巨大成功，展现了雷军独特的战略眼光，他在关键时刻找到了行业里的“有风口的地方”，然后“做了一只能借势而上的猪”，结果可想而知，一定是一飞冲天的成功。但成功的产品，并不一定催生出成功的公司。在互联网“粉丝经济”时代，工匠与创业者的区别不仅在战略层面，还体现在战术的运用上。雷军深知这一点，战略上找风口只是第一步，方向和行业重心对了，战术上就要站在巨人的肩膀上，才能迅速崛起。

乘风破浪，洞悉潮流，移动互联网之势

雷军从22岁到38岁在金山工作了16年，绝对是互联网行业的资深从业者和教父，成就斐然。他把知名公司金山在香港上市，让自己的身家大涨，但他充其量也只是IT行业的一个“高级职业经理人”。当时，丁磊、张朝阳、求伯君、王江民等先驱者已经名声大噪，在知名度和影响力上，雷军几乎无法与他们比肩。

当然，也正是雷军多年的互联网运营经验，让他看到了移动互联网未来的趋势。在创办小米之前，顶着天使投资人光环的雷军，一下子投资了三家IT公司，分别是网络购物网站、多玩游戏，以及无线与互联网相结合的应用UCWeb。现在看来，这也为他后来打造小米帝国在理念和运营上做了准备。

用互联网思维打造传统制造，用杠杆思维打造品牌影响力，是雷军经营小米的绝招。小米的营销是国内手机市场的神话，在媒体的广泛关注、粉丝的热烈欢呼声中，产品通常秒售罄。人们还记得2012年4月6日，小米手机新一轮线上预售，10万台手机6分5秒售罄。小米在品牌经营过程中，有很多新的综合杠杆思维，其中最重要的就是利用普通用户的聚集效应。如何让市场沸腾，如何让媒体轰动，如何让消费者主动追捧，懂得杠杆的雷军，再次找到了品牌影响力的台风，成为中国的“小苹果”。

借助“乔布斯”的力量，实现“莱布斯”

手机行业竞争出奇的激烈，消费者基本都变成了专家。如何从互联网专家转型为手机专家，是雷军做手机首先要解决的问题。如何让大家认识小米，知道它是一款高配置的发烧神器。雷军想到了苹果，想到了乔布斯。有人开玩笑说，自从乔布斯创造了影响人类的第三个苹果之后，世界又形成了一个大教堂，那就是苹果教堂。教堂就是苹果商店，信徒就是“苹果粉”，领头的当然是乔布斯。这个故事显然深深吸引了雷军，从此雷军开始了“米粉”的征程。

当初人们知道小米要做智能手机的时候，多半是因为雷军砸了一台苹果手机。当时雷军一怒之下砸了苹果手机，誓言要做“中国的苹果”。大量的市场炒作和媒体报道，瞬间吸引了业内人士的关注，也吸引了大众消费者的目光。在乔布斯患病期间，雷军曾说过，没有人能成为乔布斯，但乔布斯总有一天会死，所以我们还有机会。我们存在的意义，就是等他死。现在回过头来看，雷军当时公开评论乔布斯，其实就是在趁势为小米手机的“诞生”做铺垫。

如果说前面的“摔”还只是预告，真正的重磅大片是在苹果手机中国版发布会上上演的，带有浓厚“乔帮主风格”的“雷式动作”直接让雷军成为了米粉心中的“雷巴士”领头羊。大家一定还记得雷军的“极简幻灯片”、“标准服装”、“大屏幕”和“乔帮主风格标准动作”，这些都让人觉得他就是中国的乔布斯。

利用各领域专家的影响力，维持“小米”的热度

在借助乔布斯的名人效应取得爆款效果后，“和最优秀的人站在一起”成为了雷军一次次尝试并成功的雷式营销的秘诀，也让小米手机的品牌影响力再创高峰。

2014年初，乔布斯曾经的商业伙伴、苹果联合创始人史蒂夫·沃兹尼亚克来华参加极客公园大会，自然被雷军看在眼里——让伟人路过家门而不入，才是真正的傻瓜。史蒂夫·沃兹尼亚克被邀请到小米，与雷军进行了一场“IT极客巅峰对话”。而且，沃兹还配合得很好，DIY了一台小米路由器。事实上，这是沃兹参加小米年会后，第二次公开“站出来”为雷军和小米撑腰。小米的影响力由此蔓延到更多的极客圈子。

2013 年 10 月在硅谷与特斯拉 CEO 马斯克会面后，雷军宣布将购买两辆特斯拉电动车，一辆自用，另一辆送给他投资的 UC CEO 俞永福。特斯拉被称为“汽车界的苹果”，而马斯克则是新一代硅谷巨星，一举一动都让人眼前一亮。从这样的“伟人”手里买下这样一辆“伟人之车”，自然是件“了不起”的事。

雷军活跃于各种场合：在清华大学上演《把生活当战场》与刘德华跨界对话；在腾讯首档高端明星跨界对话节目《跨域》，雷军与“时尚女王”尚雯婕进行有趣对话；在微博上与《爸爸去哪儿》节目中的林志颖互动，表示能帮他实现心愿，为爱子Kimi打造一款“黑米”手机。这一举动，不仅可以发挥林志颖的明星效应，也为小米未来进军中国台湾做准备。

顺应潮流、造势、借势，是雷军让小米手机“飞”起来的三步走。第一，顺应互联网和智能手机发展的潮流，顺应社会发展的趋势。第二，在产品初期，小米就开始借助互联网圈层、米粉进行传播，不遗余力地造势。第三，小米品牌发展起来后，借助各路“大”人造势，让小米手机不断传播，并借助包括央视在内的高端媒体，创造广度。在年度经济人物颁奖典礼上，雷军代表互联网巨头与“空调玫瑰”董明珠“赌”10亿元，声称小米5年内销量要超过格力。正是各种“潮流”给了雷军无限的勇气，也正是这些“潮流”给了雷军无限的市场。

站在风暴眼中，雷军已经成为与马云、马化腾、李彦宏并列的一线互联网“力量”，互联网和移动互联网行业的领军人物。

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