展讯CEO武平：山寨机使卖手机如同卖白菜

展讯CEO武平：山寨机使卖手机如同卖白菜

吴平，展讯通信首席执行官兼总裁

近日，在2008年展讯科技大会上，展讯总裁兼首席执行官吴平与新浪科技就国产手机的现状和山寨机的问题进行了对话，吴平表示，目前很多手机的价格就像白菜的价格一样，山寨机还会持续相当长的一段时间， 而手机行业可能要走很长一段时间，才能达到PC行业只有少数品牌的状态。但是，3G 时代必须是一个品牌手机之间竞争的时代。

演讲者简介：

吴平，展讯的创始人之一。他目前是展讯通信的总裁兼首席执行官。他拥有清华大学学士学位、中国航天科学院硕士和博士学位。他曾在公司担任 VLSI 设计主管、设计团队经理和瑞士比尔工作。在系统集成电路和混合信号技术方面具有丰富的设计经验和技术管理经验。2000 年，他和一群海外学者决定回国创业，怀揣着为祖国解决核心技术的理想。2001年，他与他人共同创立了展讯通信（上海）有限公司，开启了打造“芯”的梦想。2007年，展讯通信在美国纳斯达克成功上市。

以下是采访的文字记录：

主持人：展讯是一家比较成功的公司，您也是一位比较成功的CEO，展讯所在的上海张江开发区有很多创业型公司，但是很多公司都在不断裁员，一个公司CEO的性格决定了公司的文化，请你谈谈你自己对展讯的影响力是什么样的？

吴平：这方面我谈不上，我也不想带什么给别人，做出很大的改变。但是，我们希望合作创造价值，您应该注意到，中国的许多 SP 公司，包括台湾的 SP 公司，都在今天的展讯技术会议会场。如果你今天做AP，SP就是你的SP，不跟别人合作就做不了，你做SP就跟展讯合作，你跟我们合作，SP就做得很好，AP跟我做得很好，有些事情我们不做。

主持人：我说的前提是别人会跟你一起做，等展讯的平台做大后，展讯未来会把SP和AP整合到你的系统中吗？

吴平：SP必须放进去，现在已经放进去了，AP目前还没有准备好放进去，而且AP的工作量太大了，所以我们正在积极与AP公司合作。

主持人：作为首席执行官，您是如何创造展讯文化的？因为这涉及到中国有多少半导体公司应该怎么做，大家都觉得你是一个比较成功的CEO，想跟着你走。

吴平：最主要的是创新。大家今天在会场看到了一些展品，展讯在技术上有很多雄心壮志，你今天看到的很多东西，我们都是全球第一家制造的，也是全球第一家在手机基站试运行后做起来的， 手机的互联互通，手机电视进去，这也是我们全球做的第一件事。我们的家庭网关，HSDPA 的家庭网关，也是第一个这样做的。有些事情我们很早就做了。

主持人：单芯片、双卡双待手机都是创新的。

吴平：很多东西都是创新的，我们在技术方面正在向前发展。

主持人：我想问一下您是如何带领展讯进入市场的？因为很多公司都有很好的技术，但他们已经倒下了。展讯是如何在中国这样一个复杂的市场中找到生存之地的？

吴平：展讯也摸索过来了，我们一开始的成功有三个方面，第一个方面是资源利用比较成功，包括人力资源，展讯创业的时候，从硅谷回来的留学生有30多人，都是精英人才，国内通信行业的人才相当多， 所以资源相对全球化。

还有市场资源，GSM通信市场非常大，这种资源对我们来说，水是开的，水库就在那里，就看我们有没有吸收的能力。

在VC刚刚起步的时候，国内的联想、创投、招商局、上海实业、招商局等VC都与我们合作，而展讯的财力也比较好，资源内容也比较充足。

第二，我们的商业模式，包括技术路线，都做了手机行业的核心芯片，做了核心软件品牌，在我们之前，还没有一家基带公司把芯片和软件一起做架构，我们从3G开始，所以我们的架构从3G开始，架构又回到2G。在中国，很多其他都是世界排名前 10 的半导体公司，我们能在这么强的竞争环境中成功做这种事情，这其实跟我们的技术路线和商业环境有关。

第三个方面，非常关键，我们也占据了非常好的时间和地点，当我们回到中国的时候，就是中国半导体即将起飞的时候，所以我们公司的这一代，我们没有意识到，而是无意间掉进了两个发展初期阶段，一个是中国半导体的开始，从 2001 年开始， 中国的半导体开始上涨。第二，当我们准备回去的时候，中国的手机行业刚刚开始腾飞，这两者对我们的展讯起到了非常好的作用，也起到了国家对行业的关注和国家的繁荣和强盛的作用。

主持人：我认为关键是你选择了基带芯片，而不是 AP。为什么选择基带芯片而不是 AP？

吴平：我也做过PC行业，我在PC行业工作了8年，在手机行业工作了8年。另外，如果我回到中国，带回一个非常小的技术，我就不必回来了，因为我回来后不能带来任何价值，所以，这是我个人的看法，我当时选择了两个 AP，在我做这家公司之前，我选择了两个 AP 品牌，一个 AP 用于基带， 一个AP为数字电视，如果数字电视是核心来做的，那么未来数字电视将是互动的，就像手机一样，你可以上网订购节目，你可以做高清播放，这东西一定是核心设备，会给国内带来很大的影响力，为什么我会选择这两个呢？因为这是我的梦想，如果我回来做一些更大的事情。

主持人：挑战也相对较大。

吴平： 当然，我不怕死。当时，大家评判展讯，认为展讯必死。

主持人：今天的论坛看到我们的合作伙伴都是中国的主要厂商，其实我们认为，如果我们想把TD行业做好，就需要更多一些力量的加入，那么我们都知道，开明分崩离析后，至少很多TD芯片厂商都会想发展TD， 不知道您目前有没有联系方式，您为国外品牌和TD行业干预做些什么？

吴平：其实我们今年不仅开始接触国际品牌，很多品牌已经接触了2-3年，现在国外品牌有了现成的解决方案，在合作伙伴的关系中，中国人使用自己的芯片和使用自己的手机有多热情，外国人使用中国手机和中国芯片的热情如何？要赢得国外厂商的尊重，并不是说联系他就能解决这个问题，这个问题根深蒂固，所以我觉得我触及了很多方面，而今天就国际品牌而言，如果有选择的话，还是会选择展讯。

展讯的商业模式对国内外品牌厂商来说是一样的，其他解决方案更适合做一些同质化和最快的工作，这些都成为了一种竞争关系。

吴平，展讯通信总裁兼首席执行官

国产手机的市场占有率仍然很高

主持人：目前山寨手机的市场份额非常大，民俗展讯主要为品牌手机提供芯片，是这样吗？

吴平：我们的客户都是品牌手机，比如夏欣、鸟等等，我们在为品牌手机提供芯片解决方案上投入了大量精力，国内品牌手机市场的领导者仍然认可我们。另一方面，我觉得我们的份额在扩大，应该接近 20%，有了 20% 的份额，我们可以在很多方面都做好。

主持人：所以你的策略完全集中在品牌手机上？

吴平：我们比较关注品牌手机。一般来说，对于一些资质较差的设计公司，我们不去选择，我们基本选择比较热情、长远布局的公司，手机行业的人不能太浮躁而持久。

主持人：你的平台越好，一些公司就会越快死去。

吴平：我们的手机越完美，对客户就越好，我们的客户变化很大，展讯的产品也差异化了。当时，亨德森的隐形手机也是在我们平台上制作的，夏欣的手机也是在我们平台上制作的。这并不是说我们更擅长变得更糟，但也许客户会更快乐，因为他们可以做得更多。

这次手机行业来了这么多手机公司 CEO 来参加这个论坛，我自己也比较惊讶，多年的朋友，朋友对朋友，企业对企业，还是非得做方案，我们得不断强化自己，今年我打电话跟大家聊聊事情， 很多人都差不多日夜夜都来了，或者很感动，我一直在思考这个问题，国内的手机在哪里？它只是在继续吗？

主持人：现在国内品牌手机的销售情况如何？例如，TCL 的财报显示，其国内销量只有 10 万台左右。

吴平：国内手机在我国的份额还是挺高的，工信部科技司司长何小龙讲了两个数字，2.5亿台，中国的入网证，国内手机占3亿台，国内手机在某些地区超过国外品牌。

主持人：不过，在中国，联发科的模式让很多手机公司的产品几乎一样，很难推出创新产品来主导中国市场。

吴平：在中国这样的市场，单一公司很难占据主导地位，包括某些芯片公司。就像我们展讯一样，为什么我们在一个非常小的州收购其他公司，我们不能等待，我们想发展。今天有很多内容合作的厂商，做得非常好，他们的很多技术是国外做不到的，比如手机地图公司，也做得非常好，很多东西都是有特色的东西，有特色的生活空间。我们非常愿意与其他公司合作，包括其他芯片公司，联发科技也是展讯的股东。

主持人：但是，例如，芯片，您能否允许第二家芯片制造商（也是一家芯片制造商）一起进行这项合作？

吴平：展讯从来不排斥同类型的公司，我们和大唐合作做手机芯片，还有一些其他公司，我们都有很开放的心态，你可能不知道，其实我们都是这样做的，其实在国外，很多芯片厂商都会跟同家结盟。

主持人：我一直在想你们有什么样的合作。我一直想更多地了解它。

吴平：我们跟行业合作很多方面，我们也要跟国外公司合作，我们也要跟自己合作。

主持人：您如何看待 TD？

吴平：TD是个不错的3G网络，关键是能不能用。如果我们能用它，我们中国人可以随时在 TD 上做出很多很酷的东西。中国人最爱娱乐的，无论是电影、小说、电视还是聊天等事情，TD 网络都能做到，到目前为止远远超过世界上其他的 3G 网络，此时，你知道中国正在发生什么吗？国外厂商都赶不上，中国人进来，他们觉得玩不起来，手机芯片，中国人出去了，6、7家公司都没了，这就是国家，虽然我们很多人都费了好劲才过关。

主持人：在您的演讲中，您提到了智能手机方面的单核 LINUX，请告诉我们。

吴平：我们是全球第一家实现手机系统LINUX的公司，手机实现操作系统，我们把LINUX做成一个实时操作系统，所有的协议栈。我们做得很透彻，这带来了很多价值，有一个开放的应用程序，在这种状态下，高端的变得非常好。

主持人：在单个芯片上进行实时操作。如果放进 LINUX，就不需要在外围做 APE。

吴平：智能手机被拉到中低端，全都没了，这个主要发生在3G，2G主要是通信和短信，很多智能功能都没有用。

主持人：今天早上我看到一个细节，圆桌论坛的两位嘉宾从 PC 系统出来，一位是联想的陆燕;一个是夏欣的卢振宇，卢岩拿出一款非常潇洒的手机，告诉大家我在里面用的是展讯的芯片，但是目前在手机行业，很多厂商都不愿意让别人知道这东西是自己做的，山寨厂商根本就没有品牌概念。您对此有何看法？

吴平：这是个很好的问题，不用说，山寨的情况。剩下的从两个方面来说，一个方面，中国对国外技术非常依赖，所以中国厂商并不珍惜自己的品牌，联想已经成为一个国际品牌，所以联想这个人对自己的品牌有一种自豪感，所以他愿意说我是联想，对于其他处于这种状态的公司都不愿意说。

芯片行业要想走到喜欢强调国产品牌的阶段，需要一个流程。我也得反省自己，展讯每天都在思考这个问题，还是让自己越来越强，做得越来越好，不仅要欣赏国产品牌手机，还要让国外品牌手机欣赏，这样人们也使用你，如果有一天诺基亚也使用展讯芯片， 那时候大家不会对国产芯片扭扭捏捏，反而感到非常自豪，这是事情的两个方面，这也提醒我们要做得更好。

主持人：按照你的说法，未来中国的手机行业会不会发展到PC行业，是不是有可能像PC一样，拿零件组装手机，最后变成一场简单的销售比赛，现在的山寨机其实就是这个机型。

吴平：手机行业至少要走很长一段时间才能达到 PC 的状态，山寨还会持续存在相当长的一段时间。

手机跟个人电脑没什么别，个人电脑基本上都是办公用具，个人电脑商家用得比较多，今天女生拿IBM，男生拿IMB，没有太大的心理压力，他就是不去表现出来，但是手机的个性化更强，如果女生拿着的手机跟男生拿着的手机一样， 这会很不舒服。

此外，手机内容还有很多不同的内容，而且以后的手机菜单，界面可以变得非常个性化，无论是来电提示音，还是菜单，上面设置的一些东西都会非常个性化。

主持人：所以我觉得你们的 FLASH 还是很有创意的。

吴平：我们有很多好玩的手机，我们国内的手机需要这样的内容，我们今天做手机电视，我相信它会超过诺基亚、三星。如果你不做，别人就会做，当你再做一次，你的优势就会消失。

吴平，展讯通信总裁兼首席执行官

主持人：您认为 3G 时代不会有 GSM 时代的竞争，国内市场会不会回到品牌竞争的时代？

吴平：我觉得手机的发展是品牌竞争的时代。

主持人：我现在看不出来，现在他们很多都不做自己的品牌了。一些正规的手机公司甚至去印度卖十几块钱的手机，这有多大的意义呢？十几块钱就是 100 多块钱。这就像 OEM 与其他公司的水平一样。

吴平：这不是一个好的出路，什么产品价格赢了都不是出路，除非你想赚点钱。为什么在前两年的国际市场上，国外市场主要推广低成本手机，现在国内市场也是这样的。

主持人：山寨机器把手机当作大白菜来卖，因为从现在来看，手机基本上都是以萝卜和白菜的价格卖的。我们再看看未来，未来的 3G 品牌、价格问题，未来会一分为二，高端产品会更有利可图，低端产品还是以大白菜的价格卖？

吴平：山寨机会持续一段时间，不会很快消亡，手机行业会有很长一段时间跟着白菜手机的价格，但是随着全球经济的发展，我觉得“白菜手机”在中国的适应能力不是很强，我相信在上海和北京这个城市卖白菜价格已经不可能了。

主持人：但在一些城市。

吴平：没有手机的地方会有手机，但是他换手机的时候，会不会换白菜价格的手机呢？“大白菜手机”将只存在于发展的早期阶段。

主持人：可以说未来国产手机会分化，一是做“大白菜”，二是做高端手机。

吴平：随着通信网络的发展和3G网络的出现，山寨机的“白菜”手机会逐渐消失，比如你今天看模拟电视，将来也会看数字电视，不想看模拟电视。

主持人：当3G普及后，会不会也成为一种萝卜白菜市场运作？

吴平：这需要很长的路要走，3G 已经发展了 8 到 9 年。从今天的角度来看，3G 不能是萝卜白菜。

主持人：3G 手机的高利润率能撑多久，是大家都非常关心的问题。

吴平：说到发展，3G内容很多，3G手机有多少内容没有品牌，而且很便宜呢？3G 时代，他不是想要一张地图吗？不再进行视频聊天？摄像头一直都在，对吧？不上网？内存总是要大，要看照片，要看电影，能不能便宜得少呢？像这样的一些夫妻手机企业还能生存吗？

主持人：您去年的毛利是多少？

吴平：有公开数据，去年毛利占比超过 45%，我们都有财报，去年的四份财报，从最早的 42%、然后是 44%、45%，去年第四季度是最高的。