30天抖音GMV达1.36亿，巴黎欧莱雅的经营新思维丨品数

30天抖音GMV达1.36亿，巴黎欧莱雅的经营新思维丨品数

自2021年5月进入以来，巴黎欧莱雅（L'Oreal Paris）一直保持快速增长并取得了成功：

为什么欧莱雅巴黎在短时间内将其表现加倍？这与其“资本战略”密切相关。在“化妆品观察和 Live 的“四个主要戏剧的分解”中， 创始合作伙伴Zhang Yang分析了L'Oré的“资本战略”。基于电子商务“事实”的四个主要业务要素，欧莱雅巴黎灵活动员了自我广播，专家，营销活动和大型VS等资源，以点燃销售。

本文将一一解释以下方面：

遵循平台的力量并充分利用事实游戏

自我操作的职位在确保基本销售方面起着重要作用

专家矩阵已链接在一起，并突破每个圈子中的目标客户群

大量平台活动和大型VS的认可，快速点燃销售

复制“资本战略”的核心要点

01

遵循平台的力量并充分利用事实游戏

自今年年初以来，L'Oreal Paris GMV稳步增长，第二季度比第一季度增长了26.6％。它的核心交易主要是实时广播，实时广播占GMV总数的90％以上；在实时广播中，主要重点是实时广播，而今年上半年的平均每月GMV是自行广播的4-6倍。

但是，自7月以来，欧莱雅巴黎自行广播的数量逐渐增加，达博销售的比例也减少了。根据咨询数据的数据，2022年7月，L'Oreal Paris Paris Self- GMV达到了334.99亿，首次超过了大师广播（281.6万）。

L'Oreal Paris自行车播种的比例越来越大，这是由于事实游戏的全面使用。所谓的“事实”是指杜林电子商务业务的四个主要组成立场。商人可以根据不同阶段的业务目标和业务情景灵活地分配运营资源和营销投资，以实现GMV的稳定和可持续增长。

应该强调的是，应用事实时有两个要点要特别注意：

1。品牌拥有自己的位置（自行广播）是必不可少的。这是该品牌在上的基本销售。建议品牌坚持自行广播，最好每天广播它，并且广播时间越长，从4个小时开始越好。

2.专家矩阵，主要指的是中腰下方的专家（少于100,000名球迷的专家）。它的作用是增长放大器。尽管它不能认可该品牌，但它可以带来曝光。专家矩阵要求品牌寻找广泛匹配该产品的专家。如果您想实现放大器的角色，则必须确保专家的数量。建议将1,000用作基准。当然，如果一个品牌想以多种方式与专家合作，一方面，它需要具有竞争性的产品和可见的销售点，另一方面，它需要在产品 +服务 +物流 +售后时做得好，否则，它将很难与专家保持长期关系。

回顾L'Oreal Paris的“资本战略”的核心是，它符合平台规则并将“事实”应用于极端，并最终实现了1+1> 2的效果。它如何使用“事实”的四个主要位置将在下面详细删除。

02

自己的职位在确保基本销售量方面起着重要作用

欧莱雅巴黎在的迅速增长发挥了非常重要的作用。操作“自有职位”的核心方法是：将专业事务移交给专业人士，具有不同个性的简短视频帐户以及优先的活动。

巴黎欧莱雅巴黎已在上设立了7个帐户，例如“ L'Oreal Paris”，“ L'Oreal China”，“ L'Oreal Skin Care Care Live”等，并与两个商店接管了GMV：“ L'Oreal官方旗舰店”和“ L'L'Oreal Group Group Group Box Spord Store商店”。这些官方帐户是L'Oreal Paris在上布局的“自己的位置”，也是其销售的基本来源。

欧莱雅巴黎的七个帐户全部转移到“官方旗舰店”，GMV交易也集中在官方旗舰店。数据显示，官方的旗舰店被证明为“ L'Oreal China Co.，Ltd.”，在过去30天内贡献了约1.11亿GMV，这也意味着该品牌将主要在Dou官方商店中收集销售。

欧莱雅巴黎（L'Oreal Paris）在自己的位置上进一步加深了其运营，这使日常销售稳定增长。

首先，这是必不可少的自我播放。以“ L'Oreal Paris”为例，在过去的30天（7.30-2022.8.29）中，总共播放了31个新视频，并发布了27个新视频，平均广播时间为15小时47分钟。 30天内的累计销售额达到102,000，累计销售额达到了347.16亿。

总结其实时广播室，有几个关键要素：

可以看出，欧莱雅的巴黎实时广播室采用了高高地保持高位的策略。无论是锚点还是支持活动，它都是非常高的配置。例如，锚具有非常强大的背景，并且在外观，语言能力，个性魅力等方面具有明显的优势。实际上，实时广播室中的锚在某种意义上代表了品牌音调。因此，如果一个品牌确实想在自行广播中取得突破，那么方法是将专业人士留给专业人士。

第二个是简短的视频帐户，具有不同的个性。欧莱雅巴黎短视频内容具有其自己的重点。每个帐户分发的简短视频内容是不同的，并且帐户的IP设置不同。 “皮肤护理研究所”和“化妆艺术博物馆”主要引入产品，对皮肤护理科学进行推广并使用方法； “直播小剧院”更多地是关于在现场广播室发布高能剪辑，例如主持人的有趣，互动和谷物剪辑； “事件突出显示站”的简短视频主要集中于引入联合活动。

第三是产品策略。 的主要产品主要是套装，而Tmall的主要产品主要是单一产品。此外，产品的价格也低于TMALL旗舰店的价格。例如，L'Oreal Bose有11个用于水和牛奶的样品，价格为389元（在TMALL旗舰店中只有5个样品，价格为449元）； L'Oreal Black Mask + Mask Set has a total of 35 , at 379 yuan, at 10.8 yuan per piece (33 of mask in Tmall store, at 369 yuan, at 11.2 yuan per piece, and 23 of black Mask with 369 yuan, and 16 yuan per piece).可以说，在过去30天中迅速发展，这部分是由于该事件的倾向到自行播放室。

03

专家矩阵已链接在一起，并突破每个圈子中的目标客户群

在专家矩阵操作方面，欧莱雅巴黎具有非常成熟的游戏风格。解决方案编号咨询数据显示，其专家分布每月保持相对稳定的比例，这也表明其专家矩阵分布已得到验证和有效。

1。全部覆盖头，中腰，小专家和尾巴专家，并以一定比例的比例分发。

L'Oreal Paris合作专家的数量从一个到另一个不等，从1,500到至少800不等，涵盖了首席专家，肩膀和中笔专家，小专家和尾巴专家。就专家的分配而言，各级专家的比例相对稳定。顶部的专家比例（500万 +球迷）占5％，肩膀的专家比例占10％，中间专家的比例为15％，最低点的专家比例为30％，尾巴上的专家比例为40％，占最高比例。

2。多场KOL启动，突破每个圈子的目标客户群

尽管每月欧莱雅巴黎的专家总数有所不同，但每个圆圈的比例相对固定。其背后的核心是，各级专家采用不同的交付目的和策略。

顶级专家的核心目的是将交通敞开额，这与“传统广告”的作用类似，并根据广告渠道丰富了互动和品牌氛围。

肩膀和中资的专家可以接管首席专家的流量和流行的简短视频，其核心作用是刺激和推动整个平台的销售。由于肩膀和中资专家的核心是放置准确的专家，例如具有标签的皮肤护理，因此更容易激活风扇并增加销售量。

尽管小专家和尾巴专家并不是很受欢迎，但他们愿意分享各种好东西。此外，由于他们主要是业余爱好者，所以它们与消费者无限近。他们对品牌和品牌体验的评估可以激发和刺激类似群体的消费决策。

在专家投资方面，欧莱雅巴黎是对多个领域的KOL投资，破坏了各个圈子的目标客户群体。

这将链接在一起，并影响该级别涵盖的用户组。

04

大量平台活动和大与认可触发了销售

使用“事实”风格的品牌或商人应注意“事实”，重点是逐步进步。他们需要首先建立一个基本的自我铸造平台，然后形成一个庞大的专家矩阵，不断扩展和暴露。当他们具有一定的影响力时，他们可以与大量的营销活动和最高的KOL认可合作，以快速提高品牌知名度并触发销售。对于巴黎欧莱雅，营销活动和高级KOL也是重要的增长立场。

在营销活动方面，欧莱雅巴黎将在上进行另外三项代表性的官方活动：平台营销活动，商店营销活动和IP营销活动。这三个活动的重点是不同的：

平台营销活动主要集成和利用平台活动资源，增加产品曝光率，改善活动渠道和产品之间的拟合度，实现销售流量的两倍增长，并增加商店流量；商店营销活动的核心是与高度相关的类别品牌相结合，实现粉丝资源共享以提高品牌知名度并扩大商店流量；知识产权营销活动旨在参与该平台流行的营销IP活动，获得平台资源支持，增强品牌（产品）的可见性，并帮助商店迅速吸引新商店。

以L'Oreal Paris和 Super Day的联合活动为例，通过多个有趣的游戏玩法，例如 和 Grass Short Video，该品牌的网站感知得到了全面的改善，并且该品牌的受欢迎程度得到了触发。根据咨询数据，在活动期间，该品牌通过所有渠道的总曝光率为1.2亿，总GMV超过2200万。

在选择顶级KOL合作时，欧莱雅巴黎还找到了一套适合它的标准。从今年2月到7月，其高频和反复合作的顶级专家具有两个特征：一个是Kol，例如Duoyu和姐妹，Yi兄弟和一对休闲夫妇；另一个是名人高级专家，例如贾·奈利安（Jia ），张·孟克西奥（Zhang ），齐维（Qi Wei）等。

这些高频和反复合作背后的粉丝肖像有些相似：粉丝的分销领域主要是江苏，郑安格，上海，广东，河南，河南和其他地区，而粉丝群则主要是年轻的女性顾客。换句话说，尽管巴黎L'Oreal Paris与许多顶级KOL合作，但他们选择的顶级KOL是与品牌核心客户群相匹配的部分，主要是专注于美容，护肤专家。

此外，在这些顶级KOLS的实时广播室中，产品策略也被倾斜，广播室享有独家链接，并且相同产品的折扣比该品牌的自行广播室更大。这也可以解释为什么Dabo在过去30天内为它贡献了超过8000万GMV。

05

“资本游戏”应根据优势和条件进行匹配

与投资和流式传输方法，内容和佣金方法不同，资本方法更多地测试了有关品牌能力和资本投资的信息。核心能力是综合品牌能力，即，必须将“事实”的四个操作元素应用于极端，并符合该平台面向交通的特征，以制作简短的视频，与专家的合作和自我播放。

资本战略帐户主要基于专家矩阵。当品牌首次实施“事实”时，它依靠外部矩阵的力量来吸引新产品。但是，从欧莱雅的巴黎案来看，它在7月和8月扩大了其自行车室的比例。可以看出，在早期，资本策略依靠专家矩阵来吸引交通和巩固其销售基金会，但最终，它肯定会转到私人领域，“通过自行布置的房间包围了“老用户”，并进行连续的回购和服务。

在张杨的观点中，资本战略既具有优势和风险，也不适用于所有品牌。它需要根据其自身的优势和条件进行匹配。

让我们谈谈资本游戏的优势和机会：

1。事实的全域策略是在一个地方捕获所有相关客户群。不同专家矩阵的相应交付策略是不同的。既有尾巴专家，中级专家和顶级专家，他们都可以在各个级别获得不同的客户群体并具有较高的品牌渗透率。

2。高质量的营销渠道有助于提高品牌音调。通过简短的视频和实时广播，该品牌不仅可以实现销售，而且还可以实现品牌敞口。如果找到了顶级KOL，它可以认可品牌并巩固品牌的音调。

3。高级专家的大量平台活动和认可，以提高品牌信誉。通过认可众多顶级专家，消费者可以一遍又一遍地看到品牌。

4。专家矩阵的长期内容投资为品牌带来了长尾流量和品牌潜力。随着该品牌发布更多的简短视频和高质量的视频，仍然有时间在将来加剧兴趣，这可以不断地帮助品牌吸收并利用动量能量。

但是资本游戏也面临着几项测试：

1。总体平台投资预算相对较高。这四个核心要素是同时执行的，不仅是人力，物质资源和财务资源的损失，而且还损失了测试投资的损失，这些投资对品牌的整体投资预算有很大要求。

2。依靠品牌知名度很高，尤其是在与顶级KOL合作时，如果它是白品牌或新孵化的品牌，例如更高的矿井费用，则更加困难；但是，如果品牌本身具有很高的知名度或具有很高的潜力，那么促进合作的可能性就更大。

3。过多地依赖平台的资源倾斜，一旦平台流量在后期消失或下降，它将对品牌产生重大影响。品牌需要考虑如何在离开平台的核心资源后如何维持现有的增量。

4。平台音调将影响品牌音调。

总体而言，资本策略通常适用于使用前500个品牌（例如L'Oreal Paris，等），因为要收集“事实”的四个要素，您不仅需要具有资金的能力，而且还具有强大的业务扩展功能和资源集成能力。从产品价格范围的角度来看，资本策略适用于中价和高价产品。但是，如果品牌希望在短时间内实现平台上的销售激增，则有必要在产品定价中为平台提供某些优惠。例如，欧莱雅巴黎在上的产品活动大于TMALL的官方旗舰店的产品，与此同时，指向到达的独家链接的折扣也更大。

如果您想进一步了解生态系统下的游戏玩法，请注意由 和 推出的“ Tik Tok Skin Care Track sem-Dours （第1部分）”的实时广播。 Zhang Yang将带您回顾2022年上半年 Skin Care Track的整体趋势。