将分红险占比提至40%以上？利差损倒逼险企加速产品转型，客户却并不买账

将分红险占比提至40%以上？利差损倒逼险企加速产品转型，客户却并不买账

随着IRR为3.5%的寿险产品全面停产，保证回报率为2.5%的分红保险产品开始流行。

准确的说，是受到个人保险公司的追捧——几乎所有的个人保险公司都把分红保险作为最重要的发展方向之一，并陆续推出了新的分红保险产品。

保险公司自身利率损失压力太大，调整业务结构势在必行。与万能险和投资联结险相比，分红险无疑是最符合保险公司经营目标的产品。不仅可以有效降低保险公司风险利率损失的压力，还可以减缓偿付能力下降的压力。因此，在不少业内人士看来，分红险是保险公司目前最应该布局的产品。继续稀释传统寿险比重，不断提高分红险比重。最后，最理想的情况是把分红保险的比例提高到40%到50%。

毫无疑问，保险公司对分红保险的热情很高，但理想很丰满，现实却很骨感。从目前来看，消费者对分红保险的接受度仍然较低……

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分红保险“开局不利”

大力发展分红保险早在2023年初几乎已经成为行业共识。

早在2023年4月底召开的惠宝世界保险大会上，五家寿险公司的总精算师齐聚一堂。在谈到未来产品趋势时，无一例外都提到了“分红保险”。相信定价利率降低后，分红型产品不仅能满足消费者需求，还能缓解保险公司的利率损失风险和偿付能力压力，或将迎来大发展。

实际情况是，2023年7月底IRR3.5%产品全面停产后，个人保险公司在推出IRR3%增量终身寿险的同时，也确实推出了保证收益率为2.5%的分红保险产品。

大公司在创新方面处于领先地位。中国人寿推出益阳安康养老年金保险（分红型）、平安人寿推出御享金悦终身寿险（分红型）、太保寿险推出信富年年年金保险（分红型）、新华保险推出盛世荣耀终身寿险（分红型）类型）...

外资保险公司毫不犹豫地做出了让步。友邦人寿推出盈时盈嘉终身人寿保险（分红型），中英人寿推出鸿福终身人寿保险（分红型），忠利人寿推出壹亿盈嘉终身人寿保险（分红型）……

总体来看，这些分红产品主要以终身寿险+分红、年金保险+分红、养老保险+分红等形式为主。部分产品还可附加万能险。这些分红险的保证回报率在2.5%左右，加上预期红利提高，IRR基本能达到3%以上，最高时甚至可以媲美增量终身寿险3.5%的IRR 。

虽然保险公司热情高涨，但从目前分红险的销售情况来看，实际情况并不理想。 《汇宝天下》咨询了很多业内人士，得到的答案几乎都是“不好”、“起步不利”。

在领先的中介公司中，忠意人寿的终身寿险（分红型）是唯一一款可以称为“热门”的分红保险，因为这款产品不仅有2.5%的保证回报率，而且还锁定了保证最低额。对于收益率为2%的万能险产品来说，两种产品叠加后IRR甚至可以超过3.5%。然而，即使是这个产品也将完全停产。

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分红险被视为保险公司转型关键：“比例要达到40%至50%”

在巨大的利率损失压力下，保险公司非常渴望推动分红保险的销售。

对于保险公司来说，资产管理目前面临着巨大的压力。 10年期国债收益率跌破2.5%，同比下降逾40%。权益类资产表现不佳，上证指数一度下跌近2700点。

随着市场进入降息通道，投资收益率可能继续下降，固定利率保险产品给保险公司带来越来越大的利差损失风险。保险公司想要降低利率损失风险，除了改进投资策略外，还迫切需要改进产品结构，降低利率敏感性。

分红保险是一款能够帮助保险公司适当降低利差损失风险的产品：与固定收益率增量终身寿险等产品相比，分红保险的保证收益率进一步降低。当公司业绩良好时，可以向客户分配更多的股息。 ，当公司业绩不佳时，可以适当减少股息。通过与客户分担部分风险，保险公司可以降低价差损失的风险。

正是在这种情况下，分红型保险产品开始受到保险公司的追捧。 3.5%IRR产品停产后，保险公司设计的新产品主要包括三类：一是定价利率3.0%的增量型终身寿险和年金保险；二是股息形式的储蓄产品；三是重疾险、医疗险等保障产品。

保险公司对分红保险寄予厚望，这不仅关系到现在，更关系到长远的未来。在“惠保天下”举办的2023年人身险年中策略闭门研讨会上，一家人身险公司总经理坦言，“真正能支撑行业的是分红险，分红险保额一定要增加” ，目前的分红保险金额必须增加。”一些传统保险被稀释。比较理想的是调整总资产结构，让传统保险占比降低到三分之一甚至更少，分红险占比40%到50%，另外10%到20%是投资- 连带保险。结构。”

在2023年7月的中国太平洋保险资本市场开放日上，中国太平洋人寿总经理蔡强也公开表示，保险产品利率下降的同时，银行存款利率也下降了，客户保险资产配置需求仍然较高。显然，利率切换后，分红险的吸引力将显着提升。对于客户来说，分红保险可以抵御通货膨胀。因此，从客户利益的角度来看，分红保险是一个长期市场转型的机会。

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市场很难接受：“它不像增加终身寿险那么确定，但也不像万能险那么直观。”

尽管市场寄予厚望，但显然，分红险要想真正成为增量寿险后的行业“中坚力量”，撑起人身保险市场的半壁江山，仍面临多重挑战：

1、分红险的收益率不如增量终身寿险那么确定，也不像万能险那么直观。

分红险2.5%的保证回报率，加上可能的分红，在下调至3.0%后，与传统寿险产品的IRR差距明显缩小，甚至有很大概率超过。

与万能险相比，分红险也并非没有机会——万能险结算利率下降至3.8%，部分万能险产品下降至3.5%后，有机会获得额外分红收益的分红险或将进一步体现良率。即便如此，人们仍然怀疑分红保险是否真的对保险客户有吸引力。

与固定回报率的增量终身寿险相比，分红保险的最终回报率具有不确定性。与万能险相比，分红保险的回报率取决于保险公司的经营状况和分红水平，不够透明或直观。 。这被很多业内人士认为是分红保险不受欢迎的主要原因。

此外，由于2023年“炒停销”，大量客户购买了储蓄保险产品，透支了市场的购买力。而且，当前经济形势较为低迷，客户对分红保险的意愿和消费能力都会受到影响。

2、分红保险销售团队能力亟待加强

销售团队的销售能力也是对分红保险销售的一大考验。

近年来，保险销售人员销售的产品主要是普通人寿保险、年金保险等，产品收益基本确定，而分红保险的收益则是浮动的，这会涉及到论证收益、测试收益等问题。销售团队的销售能力。能力。

特别是新规出台后，分红保险从高、中、低示范三个层次调整为保证赔付和红利赔付两个等级。这就需要保险公司及时进行有效的培训，防止销售误导。

值得注意的是，在观察分红保险在预定利率转换过程中的作用后，一些人身保险公司已经在2023年开始大规模分红保险培训和试销，努力培养团队销售分红保险的能力。但即便如此，这些公司的分红保险销售情况依然不理想。

3、投资收益率拖累分红表现，2022年三成分红利保险产品分红实现率将低于100%

在去年1月发布的《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中，原银保监会首次提出分红实现率指标，可以用来衡量分红实现率。产品的红利表现，使分红保险的红利水平更加透明。改变。尽管该指标的推出可以倒逼保险公司提高分红，但在投资收益率下降的困境下，不少分红险产品的分红收益率依然较低。

根据各保险公司2023年披露的2022年分红实现率，在不完全统计的近千款分红险产品中，有30%的产品分红实现率低于100%。其中，财新吉祥人寿吉祥人寿个人终身寿险（红利型）的分红实现率仅为25.82%。部分保险公司也披露了2023年6月1日至2024年5月31日期间的分红实现率。其中，鼎诚人寿旗下新光海航祥瑞集团年金保险（分红型）在此期间分红实现率较低。至 0%。

4、误导、混乱的销售让分红保险公司陷入信任危机

另一层担忧在于误导性销售。

2009年至2013年，在高收益的推动下，分红险一度成为市场主力，约占产品的80%。但由于当时销售过于广泛，大量代理人误导客户，将高端分红保险产品的展示利率解读为确定性收益，刻意隐瞒分红保险产品收益的不确定性。结果，顾客被误导，投诉频发，甚至引发群体性事件。

面对分红保险销售混乱的情况，监管部门近年来不断加强监管。例如，2013年8月，原保监会发布《关于一般人身保险费率政策改革有关事项的通知》，明确分红保险单的法定考核利率为2.5%； 2015年9月，原保监会发布《关于推进分红保险政策推广的通知》《关于人身保险费率政策改革有关事项的通知》明确了低、中、高端保障使用范围由保险公司展示分红保险福利。差异水平分别不得高于0、4.5%减去产品预定利率、6%减去产品预定利率； 2019年8月，原银保监会下发《关于完善人身保险行业责任准备金考核利率形成机制及调整负债准备金有关资金考核利率有关事项的通知》规定，分红保险责任准备金考核利率上限为3%年复利与预定利率两者中较小者。

尤其是2023年1月4日，原银保监会发布《一年以上人身保险产品信息披露规则》，明确要求保险公司披露分红实现率指标，并在同时取消高、中、低三级示范，改为保证赔付和红利赔付两级示范，降低示范利率水平，分红保险最高示范红利利率限于不高于4.5%减去产品预定利率。该规定的发布，结束了代理商利用高端示范利率误导客户的历史。但从以往的经验教训来看，消费者能否接受分红保险仍需要时间来验证。