大娃老师：我为什么坚定看好视频号本地生活赛道的底层逻辑？

大娃老师：我为什么坚定看好视频号本地生活赛道的底层逻辑？

专访视频账号本地生活联盟创始人

达娃老师

视频号本地生活赛道受到很多人的青睐，但如何才能在本地生活赛道赚到第一桶金呢？今天，小编与视频号本地生活联盟创始人大瓦先生进行了一次深入的交流，希望能够“为大家做出表率”。

问题1、Icon Media通过视频账号提供本地生活服务有哪些优势？

达瓦老师：视频号本地生活目前处于起步阶段，在市场公测中，开放已经两个多月了。我们是全国第一批做视频号本地生活的赛道，我们是全国第一批把这个模式跑通的本地生活模式，就是孵化出一批成功的案例。目前全国有很多本地生活的模式，但是基本上没有一个做的我了解过。因为他自己的模式可能还不够系统化，结果是什么呢？就导致有的人做了，有的人没做，有的人干脆放弃了。我知道做视频号本地生活的人还是挺多的，但是真正能把这个落地的人还是比较少的。为什么呢？因为现在互联网社区90后比较多，他们对互联网的理解比较深。但是他们可能对线下实体的意识不强，所以不太明白怎么玩。我们最大的优势就是把整个链条都跑通了，并且成功把模式转化成销售。对于实体店主来说，非常欢迎与我们合作。

问题2，达瓦老师您创建了视频号本地生活联盟，您为什么看好视频号本地生活赛道？

达瓦老师：视频号最近改革的比较多，为什么呢？因为之前的团队一直在模仿抖音，但是始终没能超越抖音。然后模仿了很久，效果不好，业绩也不好。所以高层也在深思微信的生态优势。公众号、企业微信、朋友圈、视频号是一个生态系统，出路应该是以视频号为中心，打通整个生态链。微信和抖音相比，最核心的优势是在私域，在公域，它并没有特别大的优势，微信目前想把所有的私域都做好，然后我的私域，也就是你的公域。当大家都把所有的人都连接在一起的时候，就变成了一个大的公域盘子，就是最好的生态系统。所以下半年微信会把视频商店改成微信小商店，会把小程序、直播等等一系列的东西结合起来，形成一个生态。我们一直都是跟着微信的大方向走的，一定会深入研究微信的优势，就是私域，把里面的流量全部激活。比如说微信会把一些微商和他们客户的交易在微信里面整合起来，整合之后微信会把流量逐渐的导到视频号上，最后肯定是通过直播来实现的。所以如何激活私域数据是微信下半年的重点。

问题三：视频号本地生活有哪些机会？

大娃老师：电商现在全国竞争太激烈了，竞争在平台、供应链、价格上，全国赛道能做好电商的很少。为什么呢？抖音、快手、淘宝QQ、拼多多等各种渠道的流量越来越贵，因为它们都是公域。公域的特点是什么？公域的特点就是他们的流量是分布式的，也就是说整个流量都卡在他们这个大盘子里，谁花钱买我的流量，我就把流量分配给谁。这样一来就会出现一个循环，你一直找我买流量，可能你也要花钱买我自己的粉丝。就算你有500万、1000万粉丝，你不花钱买流量，你的粉丝也会被别人买走。所以不花钱买流量是不行的。

那么抖音是怎么发展起来的呢？主要靠广告收入，广告收入分为两部分：广告收入和销售佣金。我们每一个人在抖音上都可以买流量，你是服装粉丝、化妆品粉丝、吃喝玩乐粉丝，你都有标签，都是流量粉丝，可以被商家反复购买。所以全国的电商流量越来越值钱了。我们认为区域电商就要兴起了。什么是区域电商？比如你在青岛、济南，以这个城市为中心，你可以有N个地方，只在这个区域。以前他搞电商，就像临沂的喵屋优选，喵屋只把临沂区域做透，一年能赚10个亿，也很不错了。他这样的话，他不需要花钱买流量，靠私域把流量引到直播间，然后这个区域也能迅速崛起。

其实视频号的本地生活就是基于这个区域优势。目前全民电商的流量肯定有一个归宿，这个归宿肯定是本地生活。本地生活包含两个部分，一个是区域化的电商，你还可以继续卖货，缩小竞争范围；另一个就是盘活本地生活的服务业。简单来说就是这两个维度。

问题四：视频号本地生活会给实体店商家带来什么改变？

达娃老师：其实对于我们进入电商这个行业来说，说实话不管你是做直播也好，做平台电商也好，要么你要流量，要么你要付费，要么你要创造内容，这个肯定是不行的。所以视频号本地生活这个进入门槛比较低，普通团队还是有很大机会的。我们可以在区域电商里面占据一席之地，找一个好的赛道安顿下来，未来几年还是有机会的。在全国电商赛道里面，如果你特别优秀，有特别好的供应链体系，或者有特别好的主播，特别擅长做内容，如果你没有这么优质的团队或者供应链，我建议你发展区域电商。

什么是视频号本地生活？简单来说就是帮助实体店商家创造内容、引流、转化、复购。你想想，全国的电商流量已经到顶了。数据已经爆满，平台要这么做要怎么做？平台把线下门店的数据导入线上就可以了，对吧？吃喝玩乐等线下门店的市场规模每年几万亿？这个万亿级的市场空间，平台要把线下数据带到线上。

所以这就是趋势带给我们的机会。因为实体店商家对互联网不敏感。为什么不敏感？因为经营过实体店的老板更关心怎么经营店，怎么把菜做好。比如餐饮行业，老板关心的是怎么把菜品研究得更好，怎么把菜品做得更好，吸引顾客来店里，这是传统实体商家的行为。不管是门店也好，任何品类也好，商家本身就是一个存量市场，商家太多了，市场不可能你单单靠一个产品吸引一个人就OK了，反而会把你的顾客分散。

所以实体店的痛点就是如何抢流量，如何吸引客户到自己的店铺？那么实体店商家更适合做什么呢？他们更适合做产品，而不是做流量。对于商家来说，这是一个特别好的机会来为他们带来流量。

问题五：抖音也是做本地生活的，那么视频号和抖音的本地生活有什么区别吗？

达瓦老师：有很多团队说抖音做本地生活的流量很大，这个我不否认，但是大家听完我讲完你就会知道为什么我看好视频号做本地生活，而不是在抖音上做本地生活。

不管你在青岛也好，在烟台也好，在济南也好，你的流量大部分来自于这个城市有多少人在用抖音，有多少人在刷抖音，有多少人在看抖音。比如你开了一家火锅店，平台给你分配流量，你只有一家店做这件事情，说实话如果你只有一家店做这件事情的话，你做直播的成本还是比较高的。所以我们一般都是从连锁店做起，然后流量机制就是靠平台给你分配流量。不管你卖得多少，不管你的场景有多好，我都不会给你的直播间导入几千人，可能你做的好的话，你能得到几百人，你做的差的话，你能得到二三十个人，但是你不会得到几千人，为什么呢？因为平台在线的流量是有限的。如果把所有的流量都分配给你，那么，抖音本地生活到现在已经有两年了，它的机制和流量已经很明显了。

比如说我这里就在这里，以你的店为中心，他能不能把人推到你3公里以内？就是有多少人。说实话这么多人来干嘛？它是一个分布式的流量体系，大家都要吃饭。如果越来越多的商家进入本地生活，你的流量最终靠什么？还是靠付费。比如说电商刚开始做的时候，没人要付费，内容争流量就没事了吧？现在电商都要付费吗？抖音上的本地生活商家也会面临这个问题。就是说前期没人要付费，等市场成熟了，你就得付费。因为抖音靠的是广告收入，一个是付费流量，一个是佣金收入，占总收入的95%以上。有这两个渠道，这就是抖音的本地生活。但是抖音最厉害的是什么？商家可以做宣传、做品牌推广，所以还是比较好的。因为它的发散性传播会触及更多的人群，标签更精准，抖音更适合做品牌推广、加盟。

视频号Local Life和抖音有什么区别？抖音是纯公域流量分发，视频号的逻辑是什么？公域流量分发+私域流量加持。视频号还有同城公域流量分发，这是第一。第二是什么？私域流量加持。很多商家都有自己的私域流量。比如说一个水果店，有十家店，有很多会员。他的每个店都会有一个客服，微信上有几千个好友，可能这十家店里就有七八万个好友，也可能有十几万个会员。但是这些流量都是以他的店为中心，这个是近场流量，稳定的流量。

我们通过视频号把公域流量推到直播间，然后把门店的私域流量再盘活推到我们的直播间，这样就会形成公域和私域的结合。结合完成后，通过一些福利产品把客户吸引到线下门店。到了门店之后，客户会做什么呢？比如说我的产品打折了，而且很便宜，客户来门店取货的时候，取货之后看到门店周围有些蔬菜水果，他就会去买。所以视频号的本地生活和抖音的本地生活是不一样的，抖音的本地生活是直接卖的，我在网上买代金券，自助餐代金券，正常市场价是130、120，我拼团买100个，这个逻辑是对的。那视频号呢？我们不赚钱，赚不了多少钱，我们是通过视频号来吸引人到门店的。这是因为你的店铺私域占了很大一部分，另外还有一部分是公域。。如果你把这两部分结合起来，把流量完全引导到你的店铺，你的店铺就会有很大的人流量。

那么，本地生活靠什么？商家如果要做视频号，你积累了多少会员，有多少私域？但在抖音里你是开不出来的，因为抖音是用来“刷抖音”的，不管是分享到朋友圈，还是转发到群里，抖音都需要跳转、复制，很麻烦。而视频号是一键进入，只需要点击一下，就可以直接进入直播间，非常方便、流畅，因为都是微信自有生态的一部分。

但是在抖音、快手、小红书、淘宝上这个动作是做不到的，它们都是公域平台，它们的流量肯定是平台给你分配的，而且它们有好的内容，我给你付费，我再给你分配更多。所以平台的机制就是逐渐淘汰普通人，留下一些专业的团队，普通人就会逐渐被淘汰。

问题六：如果不是专业团队，也可以在视频号上做本地生活吗？

达瓦老师：普通团队也可以马上上快车道，还是蓝海赛道，如果早点进来，慢慢发展成职业团队不就行了？视频号本地生活包容性还是很大的，有机会的。现在你做了很多私域，我不靠公域，就靠我的私域养活我的直播间，获得几千人？我举个例子，别人卖5块钱一斤，你卖4.5块钱，我赚不到钱。但是我吸引人到我的店里来了，只要能吸引人到我的店里来，几千平米、几百平米的店面，比如说生鲜店，他来提鸡蛋、土豆什么的，这一趟过来，几乎把生活用品都买齐了。

我们现在经营几家连锁超市，怎么做到的呢？我卖一些生鲜的，油盐酱醋这些必需品，价格非常低廉，比拼多多便宜，因为我不靠这个赚钱，我没有快递费，我把顾客直接引到我的店里，到店之后，我店里有几千个SKU，顾客可能会顺便过来浏览，看到水果新鲜了，可能就买点水果；看到蔬菜新鲜了，可能就买点水果。就买点蔬菜，这样就增加了店里的客流量，这个模式非常好，能够帮助店里增加100%的流量，然后店里的交易量就翻倍了。

是不是就这么简单？我们要学会重复动作，就是把客户吸引到店里之后，我们就把他们加到群里，然后开播的时候再把他们从群里引导到直播间，重复这个动作之后，你的直播间两千人是没问题的。比如我们现在在做的连锁超市项目，直播间几千人在线。

比如说前几天我们做的伊利四环，伊利四环多少钱？我跟你说是1.5块钱1个，我们做5个是5.99块钱，那么它在市场上卖多少钱？你买5个，你要卖17.5块钱。那么我们的活动就是买5个伊利四环5.99块钱，只要你帮我分享给朋友，我保证你一定能拿到。然后整个直播过程中我只用这个产品卖两三个福利产品，然后这个我再分发一次，我们是按成本价，为什么呢？因为没有任何乱七八糟的费用，什么快递费、包装费、售后服务费等等。在我们超市都是按成本价收的，然后顾客可以帮我把视频转发到朋友圈，视频号就是靠朋友圈反复裂变产生的，裂变完成后就会有人进直播间。进直播间之后就卖出几个产品，接上新的流量，然后分发到朋友圈，再分发到朋友圈，通过反复分发直播间，人数基本能达到三四千，或者四五千。

这里面的逻辑是什么？因为微信私域用户的裂变是非常厉害的。因为我们不是公域推荐的，我们是私域分享的。就像你朋友分享了一个商品，然后你点进去看了，这是建立在基本的信任基础上的，你看到这个商品之后，觉得性价比合适，所以你也下单了，分享和转化就是这样产生的。所以我们在选择服务客户的时候，尽量选择当地的超市连锁，或者面包店连锁、餐饮连锁。大家都在当地有一定的知名度，做出来的效果会特别好。所以视频号有这一套链接，公域和私域的结合之后，我们就有非常成熟的模式和玩法了。

问题七：作为本地直播团队，应该如何切入视频号本地生活？

达瓦老师：视频号的本地生活，对每个团队来说都是一个深刻的机会，我建议大家好好研究一下这个系统。我们现在已经把整个链路跑通了，最后成功落地了。在这方面，我们计划把这个案例彻底挖掘出来，打磨好之后，计划在全国范围内复制。如果你想做这个项目，就涉及到一个成功的案例。假设你跟一个大型的本地商户合作，比如你可以跟你当地的超市连锁店、面包连锁店、生鲜连锁店、果蔬连锁店、茶饮连锁店、零食连锁店，这些连锁店都在我们的覆盖范围内。如果你跟一个有几十家甚至几百家门店的人去谈，你的话听起来会很空洞，他们是搞传统生意的，对这个东西不是很理解，空洞的说辞对他们来说很难接受。

那怎么办呢？我们要在这里孵化一批病例，我们有一批病例，对吧？超市、面包店、生鲜食品都有，我有这么多病例，去跟客户沟通相对比较容易，如果没有这些病例支撑，你要经历很多麻烦。

如果你想加入这个游戏，只需要通过对应的案例找到标杆商家，想一想你了解的烘焙、生鲜、水果、零食等品类，把当地的排名放上去，把前三名都拉上去，你就可以起飞了。

我们现在运营的几个项目，原来的流量翻了两倍，老板很满意。我告诉你什么叫好的模式，就是你给别人做事，别人赚钱，我们也赚钱，这是一个很好的模式。有了这个场景，这个玩法，我们带给客户的流量翻了两倍，你觉得有效果吗？

超市的房租、人工、水电费都是固定的，比如说一天2万块钱，是固定的，老板就得把这2万块钱交出来，不管有没有客流，他都要交这2万块钱。他一天能有10万的销售额，能把2万块钱的成本覆盖掉吧？他今天如果收入少了，肯定是亏本的。但是如果我们能帮他把客流翻倍，我问这多出来的2倍是不是净利润，老板怎么能不高兴呢？绝对高兴！所以中间能赚一点佣金，老板就很开心了。

我们现在第一个把视频号这种本地生活模式做起来了。然后我们把这些案例拿来告诉商家，我们肯定是有优势的。这个是谁的公司？我们给他们做的。你可以网上查一下。别人有100家连锁店，这个有50家，那个有60家。我们是专业的。通过我们的专业运营，把商家的私域充分挖掘出来。开通之后，商家的直播间有两三千人，比以前多了20倍，你觉得效果好吗？

我们通过直播的方式帮助某连锁超市为其充值，简单来说就是充值一张1000元的卡，一个晚上充值了1300多张卡，退票环节最后兑换了1000张左右的票，相当于提前锁定了100万的销售额，所以老板们对这样的案例很欢迎，也很乐意合作。

我们下一步的战略是全国扩张，也欢迎世界各地的朋友一起来研究视频号的本地生活轨迹，我发起了视频号本地生活联盟，搭建一个互相交流分享的平台。