数字化时代的商业模式创新：熊郭健老师语音整理资料解析

数字化时代的商业模式创新：熊郭健老师语音整理资料解析

数字时代的商业模式创新

——熊国建老师配音

各位景德镇的企业家们，大家上午好！很高兴来到景德镇，学习数字时代的商业模式创新。首先我们要知道商业模式的定义是什么，商业模式创新的路线有哪些，商业模式的创新点有哪些。什么是商业模式？我又给它下了一个定义，就是把商业模式理解成五个部分，也就是你需要做的五件事：自我审视、形成外部合作生态、价值创造、价值传递和价值交流。

第一，自我反省。通俗的说，就是碗够吃多少，裤够穿多少。知道自己的能力。第二，形成对外合作的生态。不要总是靠自己单打独斗。要和别人合作，形成共赢。第三价值创造，就是给谁带来价值。大家都知道脑白金是孝敬父母的药，但是它最早的定义不是这样的，它的主要作用是镇静催眠，可以帮助老人改善睡眠。于是史玉柱做了一个试验，免费给老人大量服用脑白金，老人用了之后，都说好，但是不愿意花钱去买。这种问题不是经常遇到的，产品好但是人家不买，那你就要考虑你的价值可能有问题了。发现老人不买怎么办？通过了解，我发现老人其实是希望子女送礼物给他们的。给他们，那么你看，价值变了，给谁呢？给孩子提供礼物，孝敬父母。产品和服务是固定的，但是通过不同的逻辑，可以得到不同的价值。第四是价值传递。它决定给谁带来什么价值，然后通过什么渠道、什么方式，让客户更容易接受。你知道茅台是怎么卖酒的吗？第一，民族白酒茅台品牌，然后找经销商。江小白就是卖茅台的生意，一年卖1000多亿。江小白是怎么卖酒的？他卖给年轻人，他卖给年轻人是因为他们的情怀，主要是给他们“装”着用，但这就是价值。很简单，找经销商，开中小餐馆，包括摆地摊。

我是贵州的学生，下课后我组织同学去贵州旅游，只要同学们有时间买飞机票去贵阳，我就把整个行程安排好，派大巴车去接他们去黄果树瀑布、龙洞谷玩一会儿。最终的目的地是茅台镇，我们先参观了茅台博物馆，然后是酒厂，最后给他们介绍了酱香型白酒。最低的销售额大概200万，最高的销售额1600多万。而这些同学成为了持续的消费者。不要总以为我们传统的渠道就是经销商，我给大家讲一下最重要的几个渠道：短视频、直播、私域流量裂变、异业联盟。第五个价值交换，就是你如何收钱。以前收钱很简单，假设这支笔10块钱，你卖了20块钱，扣除成本，你就赚了10块钱。但是今天毛是可以从猪身上收的。比如我老婆去淘宝找拖把，发现一个店铺销量和评价都非常好，就直接买了。收到货发现比我们之前买的要好很多。商家说加微信可以终身免费领拖把头。我老婆问我，他每次都送两个拖把头，他是怎么赚钱的？我说他收快递费吗？有，14元。然后我问了我在义乌的同学，他们说拖把头在义乌2.5元一个，从义乌寄到北京要5元，一共10元。我又去淘宝，在网上找到一个卖拖把头的店铺，他们卖5元一个，送货要8元，加起来就是18元。我在家里买的那个花了14元。首先省了4块钱，其次还享受了包邮的感觉，所以我们家就从他家买了一个拖把头，到现在用了5年了。

盈利模式要考虑，核心是赚隐形钱。什么是隐形钱？第一，流量足够了，赚钱的机会就多。第二，长期锁定用户。比如我开餐厅，顾客消费99元以上就可以成为会员，可以拿99元的优惠券，这是第一把锁。或者你拿100瓶啤酒，只能在我餐厅喝，不能带走，就是说你要把这100瓶啤酒带走，一瓶啤酒喝完，他们就会经常来。锁定长期集中采购的优势，我有这么多客户了，我就集中采购，把东西卖的很便宜，这样就增加了流量，反过来就获得了集中采购的优势。另外，我不是从你身上赚钱，而是从你的客户身上赚钱。所以做企业，不要总是盯着成本、毛利，而是想想怎么赚隐形钱，想想以后怎么赚钱。

商业模式还有一个要记住的词就是利益相关者。利益相关者有很多种，除了异业联盟，还有产业生态圈、消费链、消费圈、共生体等。产业生态圈包括上下游，员工和股东，还有顾客。在创新商业模式的时候，需要考虑能和上下游建立什么样的关系，和员工怎么配合。比如永琪发廊要开一家分店，需要两个人出100万，他就跟店员说，你出100万，我出100万，我们一起当老板，赚了钱，你分红60%，我分40%，股份方面，我分70%，你分30%，你能分的再多，你只有名义上的股份。员工们很开心，永琪也不亏。原来要200万的投资，现在只要100万就够了。以前跟客户的关系叫买方跟卖方的关系，但是今天你是买方跟卖方的关系。关系也可以是合作关系。比如说现在景德镇发展旅游业，我可能要开一个民宿，比如说民宿需要300万的投资，我就找300个学生来合作，每个人交1万块钱，每年除了一些分红之外，还可以免费住三天，而且公司有什么问题可以咨询我。这个会不会改变我跟客户的关系？如果我做好了，这些客户会不会帮我带来新客户？所以我们做很多事情的时候，都要考虑跟客户的关系是否需要改变。

消费链也是我们需要关注的，就是两个问题：客户在买我之前买什么？买我之后买谁？这两个问题很重要，因为现在的生意和过去不一样了。我的一个学生是佛山人，佛山是陶瓷、瓷砖的产地，每年都有大量的经销商去佛山采购，采购之前要先买机票，然后订酒店。来了就问：你们自己用吗？在佛山住哪家酒店？然后他发现经销商大部分都住三家酒店，最后他把酒店大堂承包了，把这里变成了佛山陶瓷艺术展，然后贴出最优惠的价格，告诉经销商只要下单就免酒店费，结果发展得很快。很多行业都有前端，要看看有没有，怎么想办法把它搞定。

消费圈，消费圈是一个概念，客户除了我还要买什么？大家形成两个模式，一个是它可以形成一个新的价值体系。广州有一个物业公司叫财生活，物业管理费一分钱。不收费怎么赚钱，服务质量比收费还好？通过解决业主的衣食住行，吃喝玩乐，生老病死。比如说给业主推广团购，有大量的团购不但可以赚钱，而且周边的商家也会找合作。消费圈可以形成一个新的模式，一个东西不赚钱，很多东西都可以赚钱。还有一个核心叫异业联盟，这个往往来自于消费圈。给大家分享一个非常经典的异业联盟案例。六七年前，北京有一家叫大唐风云的网游公司，河北石家庄有一家叫华龙面的方便面公司，两家公司在顾问公司的策划下，达成战略合作，结成联盟。大唐风云送给华龙脆面3000万游戏点数，而在游戏中，只要捡起华龙脆面就能补充一半生命值。华龙用游戏点数兑换价值一两百万的数码产品，并在包装​​袋上印上宣传资料。今年，因为华龙方便面的推广，大唐风云在国内爆红，方便面销量从8亿包增长到10亿包。两家公司都没有额外花费任何成本，一加一远远大于二。

共生就是共存、共生，当我们换一个角度看一个行业的时候，这个行业的上下游都是共存、共生的，我们可以考虑服务其中的一个，也可以从另外一个的利润中分一杯羹，去分享。还有一个我学生的案例，他是一家做破壁何首乌粉的四川公司，当时找到我，希望我帮他做广告策划。何首乌粉很苦，吃完之后也没啥感觉，所以我觉得这个东西是好是坏，没有办法衡量，就没做。两年后他来北京找我，我问他现在在做什么，他说他开了200多家何首乌鸡火锅连锁店，但是基本没赚钱，因为加盟费才2万块钱，而且还提供很多东西。我就觉得很奇怪，他不赚钱怎么办？聊了一会我才明白过来，因为何首乌是他们当地重要的经济作物，农业局有明确的规定，凡是对该县的何首乌产业做出重大贡献的企业，政府都会给他500万到1000万元的补贴。因为他开了一家火锅连锁店，一年可以消费全县1/3左右的何首乌，政府一年就给他800万元的补贴。他开心，政府开心，农户开心，开火锅连锁店的加盟商也开心。这就叫共享生物，你懂吗？我们在做商业模式的时候，不要总是看到自己在做什么，当我们跳出一个生态系统，去关注一个行业的时候，就会发现我们可以为这个行业赋能。

商业模式核心理念要关注思维方式、赚钱的五个市场、商业模式创新的三大核心能力、商业渠道的创新。

第一个思维方式是要有跨界思维，就拿盛先生的酒店来说吧，这个酒店非常好，那么如何跨界呢？比如说你要把瓷器行业定位在景德镇，让很多人去推广，去了解景德镇瓷器，你首先要来开门子酒店，你跨界了，别人帮我引流，我帮别人引流，价值体系就会发生改变。其次你要结盟，跟别人合作，找一些档次差不多、人气比较高的酒店，建立酒店联盟。景德镇、南昌、婺源，我推荐你们，如果你成为我们一家人，你就会成为他们很多家的一员。最后就是利他，想好了商业模式之后，一定要利他，不要只想着怎么赚钱，我跟你结盟，就是在帮你，让你赚钱，你做生意，我去找你，把东西卖给你，这就叫买卖。 ，这叫销售关系。当我告诉你我们要谈如何帮你赚钱时，这叫合作关系。

赚钱的市场有五个，第一个是买手市场，买手不是从我们必需的东西赚钱，而是从其他角度赚钱。我把流量导到别人家里，买瓷器，赚到了钱。当然，要赚钱，你要注意你的生活方式是否和别人匹配。第二个创业市场，给创业者提供创业的机会，赚加盟费或者分享、供应的机会，你要思考你的产品能不能成为别人的一种生活方式。如果我是从事瓷器原料生产的，我会去美院找相关专业的学生，​​告诉他们用我的原料，我会免费给他们提供创业的机会和方法。先从创业市场赚钱，赚到了钱，然后自己组建销售团队，通过直播、短视频等方式卖产品，创业者给我打工，我也组建了新的创业团队，赚钱就不一样了。第三个投资市场，就是给别人投资，比如说新进来一些有艺术天赋的人，我给他投资，然后我们分成。第四个合伙人，用资源帮助合伙人，从合伙人增加的收入中分得一杯羹。如果我帮你给一个瓷器企业引流，你应该给我一些钱，这就叫合作的收益。第五个金融市场，说得简单一点，就是帮企业做一些供应链金融，或者做一些招商引资的事情，我们有一些钱，帮你建一个供应链，比如说你没有材料，我给你提供资料，这个资料就是一百万，那么你周转期间，我是不是可以收取一些利息？这些东西是可以赚钱的。

商业模式创新的三大核心能力： 跨界整合能力，你需要整合资源，不要总是自己玩，资源整合是一加一远远大于二的概念。 融资能力，你要学会用大家的钱，做大家的生意，找一些有钱人，或者找有影响力的客户合作。 招商的能力，画蓝图的能力，忽悠的能力，让大家愿意跟着你的能力。 不只是融资而已，你招完商户之后，你就成为了分销商。 办服装公司、饮料公司的同学都需要招商，以前招商叫代理，现在叫创业，就变成了创业项目。 而且融资不只是考虑资金，还需要考虑人脉、渠道。 投资的时候不但要考虑收益，还要丰富生态圈，还有你的技术视角。

创新电商渠道，要注意短视频、直播、裂变、异业联盟、私域流量。就拿裂变和私域举个例子，我一个卖菜籽油的学生跟我说，他们家销量不好。我到他公司，看到一个人扛着一桶50升的油上车，我就去找销售员，问他哪里来的，他不知道，他怎么会知道？我们销售员到现在都不知道，也没留联系方式。你看，这是企业的通病，知道你的客户从哪里来，你就知道你的广告投入从哪里来。留联系方式，这样我以后就能找到他。最关键的是，给他一些优惠券，他自己用不了，会送给亲戚朋友。

在构建商业模式的过程中，包括以下几个方面：把握数字时代、数字化转型、资源优势与整合、精准用户、应用场景。

第一看资源优势，你要看你有什么资源优势，你的产品有什么特点。广东有一个国企，也经营加油站，他跟我说，很多民营加油站都希望得到国企的扶持，我们策划了一个类似易购超市的方案，在广东做一个新的便利店，我们希望通过国企的身份把中石油以外的加油站联合起来，广东工投会做相应的政策，我们给他们提供一些油源、一些政策，但是前提是他们给我们一块地来开便利店，我们分利润。广业为什么能做到这一点？就是因为它的国企身份。有时候你的身份、你的技术、你所有的东西，都可能成为你的资源。接下来考虑能不能把这些东西整合起来，如果能整合起来，就可以形成一个新的模式。

其次，精准用户。我们要注意，所有的产品都不是面向大众的，而是面向少数人的。做企业一定要找到自己的精准用户，不要选市场最大的用户。为什么很多产品会失败？你没做好的原因就是你的客户群体没有定位准确。定位客户：目的、地域、职业、心理角色、生活方式。最重要的是心理角色和生活方式。什么是心理角色？比如我们希望自己在心理上想要显得年轻，所以我就买一些让自己显得年轻的东西。生活方式就是你的价值观、你的理念。不管是手机还是电脑，我很喜欢苹果，但是我们家里没有苹果的产品。是你的生活方式、你的价值观在起作用。

再次，应用场景。产品一定要有应用场景。我有个学生做灵芝糕，他说这个东西能提高免疫力、体能、睡眠。我建议他做小包装的灵芝麦片，可以当早餐，也可以当代餐或者零食。包括瓷器、衣服，每个都有自己的场景，什么时候、什么地方、因为什么、为了什么目的、和什么样的人在一起。通过这些我们可以发现需求，重新构建增值。

第二步是数字化转型。数字化转型我们怎么进行呢？第一步是融资。融资不光是拿资金，还要拿渠道。巨然家居如果让阿里入驻，就意味着把淘宝的平台流量给它。第二步是搭建区域流量运营平台。在数字化转型的过程中，一定要记住一个词：数字化营销。营销一定要放到社交平台，搭建地方站，引来流量之后，客户问价的时候，一定要跳转到同一个平台，比如是天津就跳转到天津，是景德镇就跳转到景德镇地方站。地方的巨然家居不会反对这个，他们搭建区域流量运营平台，地方站全年都会跳转到同一个城市站，门店引导交易金额达到85亿。

第三步，搭建内容矩阵、内容阵地、内容生产者。比如开门子酒店，像我这种外地过来的人是不知道的，我们一般都是通过携程、艺龙找酒店住宿，这种情况下，盛先生要付费给同程、携程，他们的胃口越来越大，那怎么办呢？要想方设法用内容把客户吸引过来。比如说三亚有一个亚特兰蒂斯酒店，一天要2000多块钱，有一个白天鹅，1700多块钱，我为什么要去呢？因为我受到了它的启发，都说广州最好的早茶是在白天鹅。我们的很多选择都是受到这种内容的启发，所以要注意内容矩阵。第四步，从公域到私域，在淘宝上叫公域，然后通过一些利益把客户吸引到私域。北京一家四星级酒店，主要通过服务来做私域。

第五步是智能门店改造。顾客的访问量和问询量。有一个好东西叫WiFi，很多做生意的人不了解WiFi的作用，免费提供WiFi之后，所有的WiFi都有一个功能，它会尝试连接你的手机，一旦连接上就会锁定你的手机，这样它就知道你去了哪个门店。居然之家通过分析这些数据，可以知道顾客在门店停留了多长时间，什么时候。他们老板讲了一个概念：“我们可以预测这个人买东西需要多长时间，因为我们可以通过Wifi点对点不断讨论。”门店也可以通过智能门店进行管理，很多门店经理会谎报门店情况，通过智能门店改造，只要查一下用电量，就可以知道楼宇的出租情况。这样就很轻松的解决了问题。

第六步，经验的可复制性。在数字化转型中，有一个很重要的概念叫经验的可复制性，我们要有经验的可复制性，不管是销售还是生产，因为它可以通过算法附着到人工智能上面。湖南的黄叶槟榔，有五千多个专门削槟榔的人，后来他把削槟榔的经验复制过来，交给人工智能，五千多人现在缩减到三百多个，这个公司省了多少钱？所以我们要学会建立数据库。数据库其实就是经验的积累。有了设计师数据库，设计师设计的东西都存到数据库里，包括案例数据库、户型数据库、3D模型数据库。通过提供优质的前端服务，可以提高用户粘性。先让你了解整个概念，再延伸消费需求链。

数字化转型是一个非常重要的概念，它的核心就是两点：触点数字化和业务数字化。触点数字化需要利用数字化技术，找到数字化场景，把物理系统变成数字系统、虚拟系统，然后通过算法找到转型目标，做相应的数字化业务。在转型目标中，我们的核心就是效率，一切都以效率为中心，降低成本，提高效率。

关于触点的数字化，有两点要理解，第一，要用数字技术，通过大数据，让所有的生产要素都参与到和消费者建立连接中来。C的收入最终还是要来自顾客的购买，然后我们还要考虑营销，通过社交平台做相应的推广，比如小红书、抖音、快手等等。第二是渠道、分销。人家的产品，什么卖得好，有什么样的客户群体，这些都需要通过数字去考虑。在生产过程中，用了什么样的材料，用了什么样的设备，这个设备生产了多长时间，人员加工了多长时间，温度控制等。通过数字化，我们的产品能够更精准地服务于他们。比如说这个设备卖出去之后，我可以知道它的运行状态，什么时候需要保养，需要保养的时候我知道什么。

触点数字化场景：客户标签。客户跟你接触了，你要把它数字化。接触什么意思？他们打电话问你有什么，多少钱，虽然转身就走了，但是还是跟你接触了。那你就要考虑什么样的人会进店，他们有什么问题。线上业务最大的优势就是所有数据都保留下来。流程标准化。设备信息化和产品感知，设备必须要有相应的传统。我们开车的时候有时候会打瞌睡，所以奔驰在主驾驶座上设计了3000多个压力传感器，它可以通过压力变化预测你是否打瞌睡，一旦你打瞌睡了它就开始摇晃座椅，不让你醒过来。车前开始喷水，所以产品必须要有感知。未来的产品必须要有感知。运营必须要数据化。预期的销售是不是也要用数据来引导？另外，经验必须要模型化。什么是模型？好的经验，特别是优秀销售人员的销售话语，会成为标准话语。

数字化业务在数字化转型中需要用到算法。算法有两个核心，聚类和预测。什么是聚类？你懂事物的分类吗？预测，能预测什么？比如说我有一个学生，他是做传感器的，收集了数据之后，帮政府预测危房、山、桥的危险性，山会不会塌，桥会不会塌，楼会不会倒？问题是，这些都叫预测算法，是做预测和分类的东西。

我简单讲一下几个数字技术。第一，物联网技术，主要是通过RFID射频技术，通过物体之间的连接，把信息传递给其他物体，或者传递给数据中心。第二，边缘计算，比如说摄像头如果要及时反馈，那么就要在摄像头上加一些边缘计算的能力。键盘、鼠标也有边缘计算的概念，就是在边缘。最后就是虚拟现实，什么是数字孪生？现实中，如果你能在虚拟世界运行一个东西，那么你在虚拟世界里也能运行它。我可以用孪生虚拟系统来判断你这个东西是不是可能出问题。比如说在阿波罗登陆的过程中，他们就做了一个数字模拟，这是最早的数字孪生技术。

另外，在把产品数字化，面向大众消费的时候，并不需要用到很先进的信息技术。这个图是Seven的收银机键盘，在他的收银机键盘上，不仅有数字，还有年龄、性别，这是什么意思呢？就是说，只要来我Seven买东西的人，不管他是男是女，年龄多大，买什么样的产品，我都可以知道。我发现来的人，大部分都是18-35岁，也就是说我不需要去讨好所有人，我只要讨好他们就行了。我发现他们喜欢买馒头，喜欢关东煮，我就多放馒头，多煮关东煮，他们喜欢吃零食，所以零食就放在最前面，50%的东西都是零食。这是最简单的数字化技术。

数据应用的四个层次：数据发现问题，分类之后就知道哪里有问题了。数据发现规律，预测出来的东西都是有规律的东西。数据发现未来，我们的方向。数据发现模式，总结经验，是不是就形成了一个模型？所以不要把大数据看的那么神秘。

数字化转型有四大方向：重塑业务流程、可信计算平台、创新商业模式、重新定义数据资产。

第一，重塑业务流程。新型的人机交互方式不断涌现，比如RPA、流程机器人等。我们要学会人和机器如何协作，哪些流程应该机器来做，哪些流程应该人来做。这是核心。比如我做了一个泡茶的机器人，有天使脸蛋，会聊天，然后做个直播，介绍瓷器，那不是很神奇吗？谁先做出来，谁就第一个尝试，谁负责，谁就是最好的。第二，可信计算平台不是我们需要考虑的，而是技术人员应该考虑的。

第三，我们需要考虑创新的业务模型的瓷器，政府创建了一个设计平台，邀请了中国的主要艺术学院和一些非常著名的艺术学院的设计。定制的自定义，我们肯定会在将来具有灵活的生产，对公司瓷器的个性化定制，现在瓷器只是一个名字，但是企业的形状以及企业喜欢什么？将来还需要定制的东西，并且需要与众包设计相结合。

第四个数据可以帮助您在毕业后的大学进行新的方式她说，他的温度和湿度很简单。农业科学并将土壤条件放入数据中，因此创造了一种智能的农业技术，不仅可以自动化，而且还指导种植的所有方面。

数字转换需要您自己的道路，每个企业的数字转换是一个会员，并建议您的家人逐渐变化。他们喜欢阅读的书籍。第一重工业从销售挖掘机到为挖掘机提供终身管理服务，包括二手挖掘机的交易平台。

数字化转型的原则是：首先，在您的强大方面添加糖霜，而不是弥补缺点，而是要建立核心竞争力，而是要迅速运行。激活现有股票。

最后，我们必须抓住数字化的时代。一年，他们需要一些维生素来缓解瘙痒，因此可以通过数据进行分析。

在数字时代，数据的核心比原始的资本堆积更重要。当您的内容优先考虑时，您应该将任何视频提供给您500次的视频，而您的流量将使您的访问量增加，这将使您的访问率更高，而不是在整个范围内，您将在shang上均更加有效。具有数据概念。

软件要记住这句话，我们在这里有许多公司，其中一些与我的概念相关。您的锻炼时间，脂肪的百分比等，当您购买这样的健身设备时，他们的锻炼方式等同于购买健身方案。过去，从现在开始，软件可以使硬件变得更好。

In the era of human- , we have that will in of tea . In the , there will be that fry . Their comes from a three-star , and their comes from a in . All are . What is is the of . In , has the for . has a robot, which is an APP. You input two world , and then put your ideas in it. Go in, it can help you make a new . Where is the thing? Where is the fan? Young will not buy such high -end such as , but he will buy with , , and great . Young have the need for young to . For , the head of Li Ziyi and the group .

在数字化的时代，我们所有的商业模式都与我们了解的是，我们的所有业务都与我们最喜欢的人一样。

我们应该关注新的消费概念，并注意新中产阶级的崛起，超过200,000，没有抵押贷款的压力，没有给孩子上学的压力，我们必须考虑更多的一次性资金。

我们需要召集过去的人。 。为什么茶脸很好？

我们必须穿上质量的文化群体的认可。

我们必须看到均等的替代品。

我们必须了解杂交的时尚，并使您感到非常时尚董事会要学习开发新的代理方式，我们必须注意简短的视频以及实时广播，私人域，交通，裂变。

我们应该关注所有行业。朋友们像许多人一样，我们希望介绍您的娱乐活动在营销中间要做的事情是奥利奥。首先，仪式的感觉很好，扭曲，舔和浸泡。

接下来，输入我们课程的另一个非常重要的部分：价值创新具有竞争性模式，链接模式，授权模式和平台模式。

首先，竞争性模式实际上是在寻找一个金色的东西，而顾客在不购买竞争者的情况下购买了一个炖肉。礼物是给您的。

我们中的许多人都在强调产品的质量，但是当您的质量与其他产品没有什么不同，或者当差异不明显时，很难使您建立一个扎实的方法。

首先，改变用户，改变用户：主流和非主流，主要用户和细分用户，心脏中的角色，害怕麻烦的用户，年轻用户，儿童用户和年轻用户。

主流用户必须购买女士，男性可以买到男人，他可以向男人卖男人。 Kong很少有年轻人喝红酒，就像您准备的江户一样。

主要用户和细分超过4000万年。

我认为女性的角色总是希望别人受到第二名和第三个城市的青睐。

害怕麻烦的用户害怕Ginza。

年轻的用户，我们的老太太是80岁，我不知道如何播放智能手机，并给她买了老太太。

年轻用户。

儿童用户正在玩，主要是娱乐。

其次，例如，梅斯（Meizu）推动了一个充电的宝藏，考虑到年轻人的圈子属性。男人对男人的私人话语。

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在哪里，一个自我加热的黑色鸡肉汤的学生在哪里，结果不是特别好，但是您必须开车，而后面太重了，所以主要的事情是喜欢旅行的人。

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重要的是要赚钱吗？

链接模式操作的核心：让客户利用，不要透支信任。

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其次，生活方式，所谓的生活方式就是跟我们的价值理念、生活理念、消费理念都完完全全吻合的一种产品和服务的结合。简单的讲讲阿那亚，阿那亚有很多你想不到的东西，每年举行1500多场活动，有一个海边最孤独的图书馆，可以容纳400人。有一个礼堂，大概只适合两个人，有孟京辉小剧场，有单向书店，有推荐音乐厅，这些都是不挣钱的，它整个围绕着客户打造的都是一个概念。叫什么呢？阿那亚本身的这个名字：灵魂僻静的地方。就相当于心灵寄托的地方，马寅的说法是从家到家乡的路。我总结阿那亚的核心，就是打造一个充满了温暖感的小区，这个小区什么概念？马寅说最早就从服务开始。他举了一个例子，从北京到阿那亚的很多的都是家长带一个宝宝，北京开到北戴河大概三个小时左右，这个时候宝宝其实就已经饿了，他就需要热奶，所以他给他们放行李的旁边加了一个插座，省的到处去找插座。

当时总共就卖了不到100套房子，他把所有的业主都拉到一个微信群里面。我们很多的企业都很担心，拉到一个群里面，如果有问题就炸锅了。马寅说没事，我规定所有的员工第一件事情就是让业主提意见，所有的物业人员不允许反驳，然后总结，把它们全部都列出来分三种。第一种马上解决，第二种大概在多长时间要解决，第三种就是业主提的根本没有办法解决的，甚至有可能是一种无理的状态，他会给他们解释解决不了的。还有一件很重要的事情，他的所有的保安都必须记住业主。阿那亚当时里面配套的很多商铺他没有去卖，把商铺分作几大类，整个小区赚钱的东西，他全部都拿出来。书店他不赚钱，但餐馆、咖啡厅可能赚钱，他就拿出来找人做完预算以后放到业主群里面。谁愿意投资就投，结果挣钱的基本上全都是业主和合股的，然后马寅他们就占一部分股份来收管理费。

马寅还做了一个裂变特别好，他做了一个至尊卡，你充值10万，一年以后还你10万，或者你10万块钱花完了以后，就立即返你10万，这10万干什么用？在这边所有的消费使用，别人说马总你这不亏了吗？等于10万你就免费了，他说你看，这些店平常也没多少人，我给了大家就相当于促销费、其他费用了。当时策划的时候还有非常重要的事情，从消费角度来看，就围着这个小区10万块钱很多，一般的人花不完。花不完怎么办？我手上有钱，家里有房子，会不会邀请朋友来参加？马寅后来发现一个很有意思的事情，这10万推出来在这一年的时间里面，居然因为别人带着朋友来消费，卖了上百套的房子，营销费用什么钱都没掏。

他最重要的一件事情，因为他是在海边，业主们来了，每天看海也没乐趣。于是他就把孩子们组织起来，做了亲子乐园，把喜欢跑步的人组织起来，做了跑步的乐园，把喜欢打高尔夫球的组织起来。只要业主体验，他们就开始着急有没有业主愿意参加这个活动。在阿那亚做的最好的就是把整个小区的男男女女组织起来参加各种各样的活动，我们把这种叫作社群，所以每一个在阿那亚的人，都觉得特别开心。他做到了所有的人认识所有的人，所有的人帮助所有的人，所有人支持所有人，在阿那亚所有都变成了一种生活。我们很多的服务不应该只围着产品而来，应该围绕着用户的生活方式、生活理念、生活的体验而来。它可以走向主题化，主题化本身也是一种生活方式，比如雅朵的书加酒店，比如和府捞面，这都叫主题化。K11叫文化主题的mall，南京的万爱酒店。

最后，超级会员体系，这个体系是我构想的，但是确实也成功了。我有一个学员，他看了好市多的案例以后，决定学好市多在四线城市开一个便利店。收费1000人民币，所有的商品就贴着成本走，基本上比别的便利店大概便宜15%。做了一年半，亏了上百万才发展了200多个会员，然后问我怎么办。我说我教你两招，第一招，去把便利店周边所有好的和你的消费相似的产品服务整合起来，怎么整合呢？比如开门子酒店，我跟他说我们家有500多会员，我能不能和你签一个企业协议价，只要是我们的会员拿着会员卡来登记入住，就享受一个优惠价格，盛总有没有可能同意？完全有可能。附近做游泳馆的、做瑜伽馆的、鲜花店的、蛋糕店的、足疗店的、餐饮的，都有可能达成一个优惠，或者达成一个赠品的东西。比如婚宴，我就直接找盛总说我这么多客户，他们要办婚宴或者办生日宴的时候上你们家，条件就是比如你1000块钱一桌，900块钱一桌给我的会员，行不行？是不是能达成很多的协议？

第二招，因为你是个便利店，没有水果，找到几个快递卖水果的，说我有500多会员，如果买，我基本上至少定几十份，但是你每次给我的价格要优惠团购价。结果他找到了很多卖水果的，而且保证所有东西如果不好，先理赔。两招做完了以后，我说你就开始这么去宣传，然后每两个星期出一份团购清单，做成那种小程序。结果做了四年，从第二年以后就开始盈利，现在做了四家店，有1万多会员了。我们把这种叫做超级会员体系，所有的行业都有机会做超级会员。

在北京有个小龙虾馆，99块钱成为小龙虾馆的会员。第一，他们家的小龙虾比你到别的地方去吃要便宜不少，最关键在于第二，每半个月你就能收到一份电子手册的团购清单。告诉你团购价是多少，市场售价是多少。现在有1.5万会员，每天他们家餐馆就是排大队。你不一定完全做超级会员体系，但是我跟你们讲的理念一定要记住，这就是利他，利用户。

第四，赋能模式，赋能模式分渠道赋能，生态赋能，连锁加盟，众筹合伙四种。赋能模式的核心是利他，不要赚客户的钱，帮客户赚钱。打造可以复制的赚钱能力，然后你就改变了跟你平常的一些人的关系。川航为了更好的给顾客服务，他说只要你买了川航5折以上的机票，就有一个专线车免费接送。如果有免费接送，我们是不是有可能直接去买这个机票了。川航每年因为免费接送机增加了一个多亿的销售额。接送这件事情，给了他旗下的铁航旅行社。跟铁航旅行社说，每帮我拉一个乘客我给你30块钱。铁航怎么做？他看中了东风SUV，除了司机可以坐7个人，算了一下要买150辆，一辆大概市场售价14.8万。找到东风说我们川航每年至少有200多万的优质乘客，每来一个乘客我们的司机都会介绍你们家东风车，另外我们还装一个小的电视介绍你们家东风的车。14.8万的车谈到了9万，然后在成都晚报打一广告，只要你有5年以上的驾龄，你就可以成为一个专线的老板，不需要像出租车司机一样满世界找业务。我们给你业务，你每拉一个乘客给你25。他帮你算了笔账，你一天往返三趟，多吗？不多，从成都到双流机场往返3趟就相当于6趟，一趟拉7个乘客，就是1050。一个月30天就能挣3万多，扣掉大概1/3左右的成本，能挣2万块钱。但是你需要交17.8万的押金，什么时候你不想干了，押金都退给你，接受吗？当然接受，一天的时间150辆车全部都出去了。你看我花钱了吗？没花钱，川航给我30，我给他们25。关键是我挣到钱了，司机很开心，东风公司也开心，有了150个义务的推销员。所以这就是我们说的赋能模式，打造赚钱的模式，把赚钱的模式给别人，那你就变成了他的合作伙伴。所以我们在做很多的事情的时候，要去思考，你做的事情能不能帮别人赚钱。

渠道赋能。有个床垫企业，他一个床垫大概卖3000-4000的样子，市场上各种床垫特别多，竞争也很激烈。他们并不放到市场上去，他们找了一个应用场景，维也纳酒店，说我们免费帮你们进行升级成睡眠房，钱我来付，条件就是你们家价格要单列出来。在原有的价格基础上面增加40块钱，其中的10块钱给维也纳酒店，剩下的30块钱归我同意吗？你没有投入，还可以每间房多挣10块钱，维也纳酒店同意了，把他们20%的房间交给了床垫企业。改造的房间在维也纳的入住率最高，它能够入住率达到90%以上，维也纳特别开心。现在维也纳40%被改造为睡眠房，还有10%改造成了激情房，改造完了以后，跟维也纳达成一个协议，就是我床垫上面有个二维码，你不能去掉了。如果客户看到觉得床特别舒服，扫的二维码就可以购买，一旦购买了，我们追踪到二维码是通过维也纳卖出去的，那么10%归你维也纳。其实改造一间房1万块钱都足够了。1万投入下去，每天多收入30块钱，一年我就算300天入住，9000块钱到手了，两年下来18000了。这个生意多好，维也纳一点亏都不吃。所以现在除了维也纳，广东那边有几家酒店都在跟他合作，

他还有另外一种操作模式，我们叫裂变。因为这个东西它会涉及到酒店资源的问题，如果你有酒店资源，你愿意投98000跟他合作，最少98000，最多你继续。然后他帮你做酒店的改造，不是增加了30块钱吗？在你没有回98000的本子钱之前，今年只把30的10%留下，剩下的90%全给到我。在我回收完这个98000的投资以后，酒店6床垫企业4，两年以后就变成3 7分了，他7我3了，但是我们是不是也很合算。首先我98000是不是收回来了？另外我也挣了两年的18块钱，然后到以后我就继续挣钱了。然后他还给了你一个政策，就是你如果愿意把你赚钱的东西分享到朋友圈，如果你的朋友看见了，他也有酒店资源也想投入，那么他每赚一笔钱，他给你一个分成，这是不是就有点发展下线的概念了？现在大概有100多个投资者做相应的合作。

生态赋能。就是把你的经验，你的能力给生态去赋能。OYO其实是印度的酒店，市值超过50亿美金。但是OYO本身没有投资做过一家酒店，他干什么？他们的创始人团队对酒店的网络推广和酒店的管理极其擅长。我有一个学生，我问了问他。因为OYO你加盟，加盟以后他也不对你酒店做改造，但是他对你的人员做培训，而且对你酒店一些相做的不好的地方进行改进。他说他给OYO一年交5%的管理费，很值，为什么？他说我的业务增长了30%，因为OYO特别擅长于带艺龙、携程去推广他们家的酒店，所以他就收这个管理费用。这也叫经验赋能。

连锁加盟。就是打造可复制的赚钱的东西，然后让别人来加盟。我去年到上海上课，有一个学生是做小龙虾调料的，然后他问我从商业模式上面如何创新？小龙虾调料卖给谁？卖给餐馆、酒店对不对？我说当然可以，我说你要做的事情是搭配三种调料，然后做成三种口感特别好的小龙虾。然后在上海开一家小龙虾的旗舰店，较大的卖60块钱一斤，小一点的卖50块钱一斤，上海贵一点，你卖到60-70块钱1斤都可以。摆几个小桌子，拿小瓷碗装上，就配一点点的啤酒。千万别做大的店，就小店，开到比较年轻人比较多的地方。然后不断的去改善你整个餐厅的运营，把所有需要做的环节都尽可能的标准化，比如说怎么做同城推广，怎么印传单，怎么做优惠券，怎么产生裂变。

这个你都不断的去试，我可以告诉你大概怎么去做，然后你不断的尝试，变成你的标准。做完了以后，接下来到各个地方召集或者找招商团队。招商，加盟费就收1万块钱，调料控制在你手里。他愿意上哪买小龙虾是他的事儿，但是调料在你手里面，他也不知道到底什么东西配出来的，是不是就持续的跟你进调料？这就是我们出的方案，打造可复制的赚钱模式，让创业者过来。

众筹合伙。认养一头牛，还有什么之类的。像做瓷器的，其实也可以众筹，众筹的概念是什么？我加入到里面，我可以亲眼看见你这个东西到底怎么来的，一点一点做起来我都可以。比如钟家窑，假如要生产某些瓷器，完全可以众筹嘛。因为众筹其实没有多少的销售费用，我就干脆点众筹完了以后，我让你亲眼看到我是怎么一点一点加工起来的，到底有没有贴花之类的东西，是不是就都很清楚了？一些农产品，手工制品其实都可以去玩众筹，民宿就更不用说了，现在甚至有一个淘梦网，众筹拍电影。我们卖房子的，国家现在不让众筹了好像，以前其实就是集资建房。这些东西就看你运作的怎么样，农业是最适合于玩众筹的。

第五，平台模式，有交易平台，共享平台与产业生态的平台三种。所谓的平台模式就是把多个利益相关方搁在一个平台上面，实现多方共赢。跟赋能有不一样的地方，赋能我只针对一方来帮别人一个，但是我一个帮多个就叫平台。比如茶悦APP，简单来讲，它首先会跟很多茶社合作，不是卖茶的，是茶馆之类的。他会邀请很多茶叶界的大咖，到线下进行相应的讲解，怎么喝茶，怎么泡茶，茶的文化。慢慢的聚拢了很多人，人越来越多的时候，他就邀请卖茶具的、卖茶叶的、卖书法的都加入进来。在大咖们讲座的时候不断的插入一些产品的介绍，现在茶悦APP客观的说做的也还是很不错的。

交易平台。可以基于流量的，它的核心都是基于流量，当然你供应链强也很好。我们见过最夸张的就是，一个卖服装的居然把自己变成了一个平台。最早他在微信群里卖服装，后来发现卖得不是特别好。而他本身是广东人，跟很多小家电的厂家特别熟，能拿到特别优惠的小家电产品。然后在群里面去推广，他慢慢有了很多的微信群去卖小家电，最后发现服装不怎么挣钱了，小家电很挣钱。别人因为没有推销费用了，给他是不是也很合适？所以他就把自己变成了一个厂家的平台了，基于供应链的。

共享平台。只要能够分时间使用的产品，都可以去做共享。比如说你的茶馆，是不是就可以做共享茶馆？你们的工作室，不忙的时候可不可以做共享工作室？比如钟家窑，就可以邀请一些陶瓷的创业者来共享，共享完了以后你的产品要分裂开来，一定要跟我们品牌分裂开来。

产业生态的平台。你跳出来看整个产业对整个产业进行重塑，也是非常有机会的。比如珠海，珠海市政府它面临着一个比较大的麻烦，就是连接了澳门但是没有大型的物流公司，每年大量的这种物流进出澳门，对珠海来讲是不是一个损失？税收收不到，但是这种公司你又不能直接催生的，珠海怎么做的？找到一家珠海的一个银行，说我们政府担保，你提供贷款，给到重卡的公司。然后跟人家订购了大量重型卡车，不是一次性交付，他说我钱先可以搁在这，有人来提车就一辆一辆的扣。接下来他在广东全境招募10年以上的卡车老司机，说我给你一个创业的机会，只要你把你们的家庭情况给我，不需要你任何抵押，我就给你一辆卡车。到时候我们会给你派活，你每个月需要还多少钱贷款，卡车司机同意吗？自己创业了，对不对？接下来，把珠海大大小小的物流公司拉起来，说你们现在是因为规模不够，没有办法去承接大型的物流。现在我们找了一家公司开了一个软件，相当于滴滴平台，你们只需要接到活以后，自己的司机安排不过来的时候，把活放到平台上面，价格规矩都定下来。结果就把这所有的生态都整合起来了，现在他已经打造了一个国内的物流航母，过去大活接不了，现在任何问题都没有了。所以这就是跳出系统，我们整个去规划的时候，都会有非常好的帮助。

把价值模式仔细跟大家梳理一下，之后我们就进入到讨论环节。我们实际上讲了五个价值创新的模式，第一个可以变用户，变价值，还有变场景，我们要注意一个词叫变。在讨论你的黄金支点的时候，你要考虑利益相关方,这种都考虑的，我们把它叫做竞争模式。把生活方式还有解决方案搁在一起，经营用户而不经营产品，从赚你一生一次的钱变成如何赚你一生一世的钱，这个时候我们就已经完全都变了，我们就变成了一种用户模式。如果为了流量，就是我们本身跟客户没有关系，客户也不太信任我们,我们可能就要考虑在我们跟用户之间要打造一个链接性产品，我们把这种模式叫链接模式。另外我们在竞争模式和用户模式中，要找到可以复制的赚钱模式，来帮别人赚钱，而且商业模式最重要的一个叫利他，利他在赋能模式中间表现极其明显，所以我们就把这种叫做赋能模式。有足够的流量，我们就能打造平台模式。除了流量以外，供应链整合能力，独特的资源技术，或者我们产业生态整合能力都能帮我们做成平台模式。如果我们竞争模式做得特别好，我们可以产生大量的流量，那么流量就可以进入到一种平台模式。比如说小米，小米就形成了小米商城，很多东西并不是小米自己生产的，很多人跟小米生产合作的。它就可以从流量导入到平台模式，而且流量可以到用户模式，我有足够的流量，我就可以去经营用户，而不经营产品。多样化去发展，走会员体系，走.

用户模式同样可以跟平台模式进行互换，为了把这个流程给大家梳理明白，用一个案例让大家把整个流程看明白，它是可以不断的去转化的。美敦力，最早是一个竞争的优势者，是做心脏起搏器的，它的心脏起搏器跟别人家的不一样在哪？它心脏起搏器有一个外接的天线，心脏病人只要握住这个天线，那么他就能够马上开始监测他的心跳的所有情况，然后预判到他是否会出现心骤停或者别的东西。如果你本身是景德镇的人，心脏出了问题的时候，那么你可以找景德镇的医生，但是如果你离开了景德镇，你可能就找不到医生了。而美敦力就在美国的各个地方找到了大量的合作医生，只要你握住了天线，报警以后他会根据你的位置，向当地的医生求救，告诉你怎么应急怎么处理。

我们来看看美敦力的模式，美敦力它有一个患者握住天线，天线就会把这个信息传到一个虚拟办公系统，然后连接到合作医生，当地的合作医生在线指导，并且可以连接到当地的医院最近的地方，直接提供救援服务。从商业模式价值创新来看它叫什么模式？仍然叫竞争模式，他有黄金支点，就是异地可以救援，我们来看他怎么发进一步发展。这些患者除了心脏有问题，有没有可能还有别的地方有问题？于是他们联合一些其他厂家开始为患者收集信息数据，数据收集完了以后，合作医生可以进一步提供相应的服务。其他厂家有这个设备，有患者，但是他们并没有搭建这套体系。如果把其他厂家联合起来，不断的为患者提供更多的服务，这叫用户模式，经营用户而不是经营产品了。但是这个时候我为其他的患者，包括其他厂家的患者提供虚拟的服务，你可以突然发现我用虚拟系统开始赋能了。我帮助别的厂家提升他们的服务水平，另外我又进一步发展专家，最早专攻心脏病人，我现在是不是可以进一步的联系专家，突然发现我从赋能模式把专家也联系上，未来我会给患者，包括别的厂商都提供多方面的服务，你就发现美敦力就变成了一个平台企业了。美敦力这么一个案例告诉我们，企业在发展过程中模式是可以不断的去变迁的，甚至有时候不要去纠结到底用户模式还是赋能模式，都可以并行。最终发展的核心都是基于利他，当你基于利他了以后，你就很容易找到自己未来前进的方向。

讨论环节，我们从这个小组开始，金鼎优生活。其实你要说玩转金鼎，那么你就一定要去下载阿那亚的APP，研究阿那亚在做什么。另外金鼎优生活核心一定是会员制，而会员制的核心就是我跟大家讲的超级会员体系，极致的利他，从极致的利他去思考金鼎优生活会比较好。现在的大型购物中心其实已经出现了分化，做得好的购物广场已经不是特别多了，原因是因为年轻人不愿意进去了，而像我们这个岁数的人买东西的时候，开始讲实惠了。拿我爱人来讲，看抖音上面经常会打出来商场同款，一商场同款，你发现它的价格就比你在商场的价格要优惠得多得多，所以你就会发现你没法做了。所以这个时候我们首先要定位，国内现在做的比较好的在北京叫SKT，它完全是做顶端的奢侈品的。整个的布置都是显示出那种梦幻般的东西，一年的销售收入好像170个亿。第二个长春这有山，这个商场建在山上，它各方面的特色值得去参观学习。第三个我建议你们去看看五棵松的华熙，华熙live，它是年轻人聚会的地方，更多的偏向一些娱乐化的东西。当然了我说这个有点偏了，但是针对你的金鼎优生活来讲，金鼎优生活就是要打造会员体系，不断的为会员做相应的服务，我觉得这可能是你们考虑这个问题的关键。简单的讲，我为什么下载你的APP？因为天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，所以你要从会员体系从利益角度上面去思考问题。而且您的思路是对的，异业联盟。

接下来这一组，这一个民宿，民宿其实是可以把自己做成一个链接的模式的。他已经提到了，他们可以链接一些景德镇比较好的陶瓷品牌，我们这有几个同学就做这个的，我们说异业联盟70%来自于同学。现在第5期了，前面还有几期，没事可以去混一混，这是第一种。那么第二种，他说了交1000块钱的年费，那么能不能再构想一下。我们再做一个民宿，再做一个网红餐厅，采用众筹的方式。筹集几家景德镇瓷器做得好的，而你们输出的是管理团队，这也是一种赋能模式了，对不对？这种情况下面，你们也可以去介绍他们家的产品，把客户往他们家去引导，甚至去参观。我去到云南的花间堂，我特别喜欢他们的下午茶，大概在下午三点左右，有一个大的茶桌，然后有茶点，我们就在那喝着茶聊聊天。当时有一个摩梭族的男孩，名字叫扎西，他就给我们介绍一些摩梭族的历史文化，然后再稍微介绍了一些他们的茶叶，我觉得这茶叶挺好，我们就会问这个茶叶从哪买的。你看，我们如果有这么一些东西，把我们的景德镇的东西引导出来，是不是也是一种