30个场景营销案例，绝对的干货（建议收藏）

30个场景营销案例，绝对的干货（建议收藏）

“场景感”这个词，已经成为时下最流行的词。

产品要有场景感，这样才有故事、有个性、有温度，才容易成为爆款。——产品即场景。

打造场景感，重构新零售的“人、货、场”，用体验深度连接消费者。 ——销售即场景，场景建构生活方式并黏着消费者。

人们越来越愿意为特定场景的解决方案买单。——主流消费逻辑发生了变化。

场景感就是为了制造新鲜感和娱乐性，没有场景感就没有免费的病毒式传播。——传播就是场景。

总而言之，场景思维正在成为企业新的核心能力。无论是制造企业，还是分销企业，甚至零售企业，如果缺乏场景意识，就无法做好新品营销！无论是产品研发、价格提升，还是深度分销、终端销量提升，场景营销都不可或缺！

导读分为四个部分：1.消费升级与场景体验。为什么没有场景感，营销就失败了，背后的逻辑是什么？2.什么是场景感。如何从产品、价格、渠道、推广等层面理解场景感？3.场景感能为企业解决什么问题？4.如何建立场景感引爆市场，其中的规则是什么？

1.消费升级与场景体验

现在大家都在谈论一个现象，叫消费升级。那么什么是消费升级？消费升级是怎么实现的？

一般来说，消费有三个层次。一个是注重物质享受，强调功能和实用；一个是注重物质和精神享受并重，强调服务和美感，这是精神享受；一个是注重精神享受，强调身份认同和刺激（酷）、好玩、有趣、难忘。马斯洛的需求理论也是这个意思。从最底层的生理需求到精神需求，就是消费升级。

我举几个例子：比如纯牛奶，20年前大家喝的是玻璃瓶装定制鲜奶，就是牛奶，大家看重的是材料；10年前大家喝的是纸盒装牛奶，比如蒙牛、光明、伊利等，大家看重的是包装、品牌、服务；现在大家喝的是特仑苏、金典、纯真等，大家看重的是有机奶，看重的是品质。

比如说，以前你注重的是物质消费，比如吃的、穿的，这个支出比例比较高；但是现在你的非物质消费支出比较高，比如唱K、玩热门游戏、旅游、蹦极、坐过山车、看电影等等，这些多是精神享受，这也是消费升级！

消费升级，意味着由基础消费向品质消费转变、由物质消费向精神消费转变、由显性消费向隐性消费转变。

也就是消费进步了：从物质消费——到物质消费与精神消费并重——再到精神消费。

随着消费升级，特别是休闲娱乐时代，精神需求这种隐形消费需求被激发，消费者需要体验、需要社交。体验意味着：个性、刺激、好玩、增值服务；强化体验，我一直强调新营销：要有仪式感、荣誉感、时间感、介入感、参与感，就是满足体验的需求；社交性：和不同职业的相同身份的人一起玩，认识更多的人。

正是因为消费者的升级，消费需要体验、需要社交，所以需要创造场景，为消费者提供体验便利、社交便利，场景是体验、社交最好的载体，一句话回归正题：没有场景，就没有营销！

2.什么是场景感？

1.什么是场景感？

“场”是场合，“景”是情形，“感”是感受。“景感”是指在某个场合，某种情景带给你的感受。比如喝酒是应酬，情景就是你请什么餐厅吃饭，喝什么酒。茅台和江小白都有场景感、故事感、个性感和温情感，给人不同的感受。

产品有场景，就能爆红；渠道有场景，就能深度分销生根；销售有场景，就能快速促进销量；传播有场景，就能免费传播品牌。

（2）场景感在产品、渠道、销售、沟通等方面的体现不同。

1、首先看产品场景：比如可口可乐的瓶子就有很多昵称，比如“神之情敌、挚友、有为青年、我做不到、纯情男人”等，每个昵称都是一个场景，不同的选择表达不同的情绪。珠宝品牌潘多拉的每件串珠产品都是一个场景，狮子、红灯笼是春节的场景，埃菲尔铁塔、心、钥匙是爱情的场景。

小观茶的产品还具备场景感，解决了“携带不方便、价格不透明、赠送档次低”的痛点。

海尔旗下高端洗衣机品牌卡萨帝的产品同样具备场景感，即其空气洗技术解决了“丝绸等高端衣物干洗不安全”的场景。最新爆款饮料消食乐山楂饮料同样具备场景感，专门解决“小肚子胀气”的场景。

2、其次看销售场景：比如朝阳大悦城、K11购物中心，无论是零售区还是餐饮区，都有很多绿地或者艺术空间、娱乐休闲空间，这些空间里面有不同的产品、不同的活动，给你的感觉是不一样的，选择不同的空间、不同的品牌，感受也会不一样。

值得一提的是，朝阳大悦城5至9层全部采用欧洲小镇的风格设计，为了看起来真实，地板上安装了井盖。当你在这些楼层时，你会感觉自己是在一楼，在欧洲的街头，或者在郊区。这就是销售的场景设置，用不同的场景来演绎不同的生活方式，进而连接不同的消费者。

大悦城大悦世界场景

比如杭州万象城就曾设置过促销场景：三局两胜赢店长。也就是在中厅设置一个品牌展厅场景，消费者用最传统的“石头剪刀布”游戏，与各品牌店长较量，赢取不同的折扣券。这就是促销场景。

迪卡侬是一家体育用品门店，其门店内设置了瑜伽、足球、跑步等多个小场景，有效促进了消费者对相关产品的体验和购买。

再如餐饮企业西贝优面村、珠宝零售企业星光珠宝，分别设置“亲子私房烹饪课堂”和“珠宝手工课堂”场景，与消费者建立联系、促进销售。

3、再看渠道场景。渠道场景是指渠道商为了解决下游经销商或者终端的销售问题，需要搭建的场景。我给大家讲两个案例：武汉三土商贸公司是一家地方特产贸易公司，他们采购了很多五常大米，想卖给各个酒店，但是这些渠道不承接。这些渠道有一个场景没有解决，就是五常大米怎么在终端销售？他们也知道五常大米好，但是不知道怎么卖，所以不敢采购。你必须解决终端的销售场景。

为了解决五常米的终端销售问题，我建议三兔设计两个场景，一个是“红红火火”的现场蒸饭场景，一个是“红红火火”的VIP剪彩仪式场景。五常米的现场蒸饭让食客一下子就能感受到米饭的香甜，而VIP剪彩仪式又很有体验感。我们用场景来解决终端销售问题。一公斤大米可以卖到88元、99元、108元，于是终端开始抢购三兔的五常米，还有作为场景道具的蒸饭机。

第二个案例，爱迪科技是一家专门做石材用粘结材料的公司，他们的产品是胶粘剂，主要卖给各个石板厂。这个产品不错，但是价格贵，石板厂不愿意接受，毕竟增加了成本，提高了售价，怕下游客户不买单。还有一种场景：担心产品不好卖。怎么办？既要帮客户——石板厂解决销售问题，又要说服石板厂的下游客户——装修公司。因为石材的最终使用者是装修公司。

在装饰行业，安装大理石石材时，业主需要到大型板材厂采购并切割成不同大小的板材。为了运输这些切割好的石材，需要在石材背面涂上一层保护胶，防止石材被划伤。然而在现场施工时，必须将这层保护胶除去，然后涂上粘结胶，才能施工。这样一来，装饰公司就多了两道工序要做，除去保护胶和涂上粘结胶，增加了不少成本。爱迪科技的粘结背胶产品，将保护胶和粘结胶的功能融为一体，只要石材板材厂使用爱迪的产品，产品运到施工现场就可以直接施工，对于装饰公司来说，省时、省力、省钱。

如果购买使用爱迪产品的石材，每大板采购石材成本增加14元，但节省了人工时间和人工成本，也就是说可以节省28元。所以装修公司愿意使用使用爱迪胶粘剂的石材。这样通过装修公司的作用，大板厂愿意采购爱迪产品。为了快速普及爱迪产品，爱迪公司对装修公司的施工人员进行培训，也就是石材施工的流程和操作。

其实作为渠道商，大家都想做深做实，扎根。要扎根，就必须解决下游经销商或者终端客户的销售场景。换句话说，就是要为客户做贡献，解决他们的销售问题。而不是一味囤货、低价促销！这就是渠道场景的作用。

4、最后我们来看传播场景，2018年2月，红月蓝月的天文现象出现，当大家都在外面等待蓝月出现的时候，微信朋友圈出现了一张“你一直在等的蓝月来了”的主题图，瞬间成为全民的传播现象。

——这就是场景传播，这样的笑话让人会心一笑，会带着娱乐的心态有意识地传播，蓝月品牌已经收到了几亿条免费信息。

3.场景感知解决什么问题？

1、开发新产品，解决业务痛点：用户流失。

为什么要设置场景？是为了开发新产品，解决业务痛点或者消费者痛点，给消费者更好的体验。理发店会给顾客免费洗头，就是为了解决“顾客进店发现人太多就会走”这个业务痛点。因为免费洗头延长了你的等待时间，用新的服务体验留住了顾客。

为什么现在很多商场都会有亲子卫生间和母婴室呢？因为家长担心年幼的孩子自己上厕所，带去男厕所或女厕所又不合适；很多哺乳期的女性带着宝宝去商场喂奶又不方便，这些都是隐藏的痛点。考虑到消费者的这些场景，商场设置亲子卫生间和母婴室，解决痛点，增加服务体验，延长顾客的停留时间。

大家都知道海底捞服务好，这个服务的逻辑就是防止顾客流失，解决经营痛点。张勇在简阳开火锅店的时候，店面小，后来顾客不愿意等，所以周转率比较低。为了防止顾客流失，就增加了擦鞋、修指甲、送水果等六项免费服务。后来海底捞每天都是排队，附近就餐的顾客也少了，也不愿意等太久。于是海底捞开发了一个APP，顾客可以直接通过APP预约、选菜、下单，到约定的时间直接到店就餐。

盒马鲜生是新零售的标杆，从事互联网行业的侯毅为何创办盒马？他发现了一个消费场景的痛点：在内陆城市，海鲜消费价格高，品质没有保障。消费者在菜市场买海鲜，价格便宜，但烹制得不够好；在酒店买海鲜，价格高，品质没有保障。

为了解决痛点，盒马鲜生设置了两个场景：生鲜超市现场选品，价格不高，品质看得见；现场烹饪，美味即买即得，所见即所得。盒马鲜生运营一段时间后，发现周边居民需要很多即时服务，比如换灯泡、儿童退烧贴、成人纸尿裤等，于是他将盒马鲜生重新定义为“社区服务商”，30分钟内满足居民消费需求。这是基于场景拓展新业务的典型案例。

2.通过趣味性增加品牌亲和力。

英国伦敦，考虑到乘客在等车时特别无聊，一些公交候车亭的座椅被改造成秋千。等车时荡秋千既好玩又能消除无聊，甚至有人专门为了荡秋千而来乘坐公交车。其实，商场也可以设置秋千座椅，目的就是为了好玩，让等待的时间不那么无聊。你会自发地对公交公司产生好感，公交公司的品牌无疑增加了亲和力。

比如，即使餐厅在拌饭中加入场景，也会给食客留下好印象。即使是超市的产品创意陈列，也会因为好玩而增加品牌的亲和力。在社交媒体上爆红的算命奶茶，就是好玩又有趣的娱乐产品。

为了证明其静音性，海尔洗衣机特意推出了在洗衣机上堆硬币的游戏挑战，这种趣味活动无疑增加了品牌的亲和力。

3、为消费者表达。江小白酒发现了“小饭菜、小聚会、小时刻”场景：情侣、朋友、同学的聊天内容，于是设计了表情瓶。江小白酒成为了用户表达的道具。

最近抖音等社交媒体上流行的奶茶：告白茶、解忧答题茶，因为可以为消费者表达自己，又具有娱乐性，所以才能够传播开来。特别是告白茶，对于很多人来说，看到女神或者男人，都会很紧张，该怎么表达自己的仰慕之情呢？现在可以送一杯告白奶茶了。有时候心情低落的时候，买一杯答题奶茶，里面的文案就是为你解忧，给你安慰，就是为你心里的另一个你表达。

4、病毒式传播。有时，利用常见场景插入广告，也能实现病毒式传播。例如，H5广告《老公在哪？》借用了夫妻在微信聊天中常见的场景：老公说有事不回来——老婆怀疑——熟人求证——大家猜测——最后确认（他在商场给老婆买某品牌的商品），很多都是内心戏。像一部短片一样，感动了很多人，引发了病毒式传播。

5、给惊喜体验。2017年圣诞节当天，潘多拉珠宝在上海KII门店设置了一棵大圣诞树，消费者可佩戴VR眼镜体验视频《刚才陈柏霖向我告白了》。视频中的男神是一个害羞的男孩，为了向心爱的女孩表白，在女孩家门前反复练习各种告白场景。当女孩突然打开门时，男神为了化解尴尬，立即拿出潘多拉珠宝盒表白。沉浸式的体验让女粉丝尖叫连连。

例如重庆某商场的楼梯被改造成钢琴键，走上去时，灯光和音符会响起，吸引了很多人前来体验。人们不愿意就近乘坐电梯，却愿意踏上钢琴楼梯（见下图）。场景不仅带来体验感，也成为客流的连接器。有了场景感，客流和交流就与日俱增，很多人来这里就是为了体验。

我策划的母亲节活动：20年后见妈妈。通过化妆技术，让50岁以下的妈妈看起来老20岁，然后带着眼罩去见孩子。摘掉眼罩后，参与体验的母女们都泪流满面。孩子们体验到孝心不能等；妈妈们体验到美丽打扮不能等。因此，我们取得了很好的销售成绩。

5月20日，我策划了一场“老公老公爱你”的体验活动，让老公们通过分娩体验仪，亲身体验妻子分娩的痛苦。男人只有知道有多痛苦，才能理解女人、爱女人。这个活动很受欢迎，每个已婚女人都想让自己的老公也体验一下。这些惊喜体验给用户留下了深刻的印象，有效促进了情感交流和销量增长。不提销量，销量就提升了。

比如炸弹蛋糕、寿星蛋糕之所以受到热捧并成为网红产品，就是因为给予了消费者惊喜的体验。

4.如何营造场景感

既然场景这么重要，那我们该如何营造场景感呢？

答案是：以用户体验为核心，深入消费者的生活和工作场景，模拟这些场景，包括购买场景、使用场景、工作场景、生活场景，发现痛点和机会点，设计产品、服务和专属体验场景。

在构建场景的时候，需要思考以下几个问题，主要有四个逻辑：

1. 在这种场景下我能做什么？我能为消费者提供什么？

比如在夏日暴雨场景中，杜蕾斯发现安全套也可以套在鞋子上，用来涉水，于是在微博上发布了一张杜蕾斯使用方法的图片，结果引来大家纷纷转发。又比如滴滴出行发现高峰期打车难，于是设计了一个可以给司机发红包的操作按钮，赶时间或者不想等的顾客，可以通过发红包提前预约出租车。

比如，汉堡王在女王节当天设置了红地毯点餐场景，从入口到点餐区有一条红地毯和一个T台，点餐前要走上红地毯，音乐和掌声响起，像明星一样，点餐后还会送上一个纸皇冠，让你感觉自己就是女王。

比如周大福珠宝与商场合作，安排8位外国帅哥在3月8日这天，给经过的女士们送上一朵玫瑰，并免费与他们合影，这一幕告诉女性消费者：今天，你们是女神、是女王，周大福要给你们尊重、给你们关爱。

比如武汉三土特产通过营造“红红火火”的销售场景，把五常大米卖给餐厅，解决了终端的销售问题，引发了产品的热销，终端赚钱了，你的深度分销就生根发芽了。

比如情人节的场景是送玫瑰花。山东一家珠宝店采购了1万朵鲜玫瑰花，免费赠送给市民。每朵花都附赠一张卡片，将花语与珠宝结合起来，如：“项链代表爱情”。结果，情人节销售额同比增长90%。

请记住这个场景设定逻辑：这个场景我能做什么？我能给消费者提供什么？

2. 这个场景的痛点是什么？ 如何解决？

小米科技发现，消费者在购买插线板时，不仅需要电源插座，还需要USP插座；另外，家中有小孩的家长非常关心电源插座是否特别安全。因为小孩喜欢玩，好奇心强，有时会将手指或金属物体插入带电插座，容易引发触电事故。

为了解决这些痛点，小米在开发插线板时加入了USP插座，还精心设计了电源插座保护门，形成双孔联动，只有两级同时插入，保护门才会打开，有效避免了儿童触电风险。

你吃过三只松鼠的坚果吗？你买完坚果后，会获赠剥壳机、湿巾、剥壳袋、温馨提醒纸条。因为三只松鼠发现了吃坚果的痛点：剥坚果麻烦，怎么收壳，手容易脏。赠品就是为了解决这个场景下的痛点。比如中秋节买大闸蟹，有的品牌会赠送全套吃蟹工具、米酒，也解决了吃蟹的痛点。

再举餐饮行业的例子，西贝小面村发现，孩子不爱吃饭，家长不会做饭，家长的亲子时间太少，这是痛点。西贝根据行业特点，专门设置了两个“做饭”场景，提供解决方案。

A.亲子私教烹饪课——家长可以报名，带着孩子一起跟西贝厨师学做菜。

B.儿童小面揉面大赛——为您的孩子报名，与其他小朋友一起玩耍、交流、竞赛。

西贝小面村家庭私房菜

无论是跟着大厨学做菜，还是小朋友比拼做面条，推出后效果非常火爆：亲子私房菜每周都被抢购一空！为什么？它提供体验、娱乐、温暖、社交。谁会买呢？第一是家长：购买后，周末带着家人孩子来西贝学习体验，同时享受亲子时光；也可以送给亲朋好友，增加与亲朋好友的情感联系。甚至有些单位过来买，单位主要作为福利送给员工或者客户，体现单位的人文关怀。

尤其是亲子私房烹饪课程，还有意想不到的收获：卖厨具和食材。因为学私房烹饪，很多家庭都希望买到跟西贝一样的厨具和食材。结果，西贝的厨具和食材也开始畅销。

3. 在这种场景下30个场景营销案例，绝对的干货（建议收藏），如何让消费者参与或者做出选择？

饿了么已在北京、上海、广州、深圳、杭州等地知名商圈及地铁站点精选10家门店，并与知名餐厅必胜客、海底捞等联手，打造“饿了么”连锁门店与消费者互动，消费者扫码即可免费领取奶茶、蛋糕等商品。

阿迪达斯在上海南京路的四个公交候车亭设置了互动广告，当人们靠近红外感应范围时，液晶广告屏上的阿迪达斯大门便会打开，代言人彭于晏则会以阳光的形象和笑容邀请大家一起运动。

我再举两个例子：加油站有免费洗车，你来我这里加油，就可以免费洗车，所以你选择我；在高铁站，随处可见共享按摩椅，等车的时候，你可以投币或者扫码享受按摩服务。

这是场景设置的第三个逻辑：在这个场景里，怎么让消费者来参与或者选择我。

4.考虑消费者的购买场景和使用场景，或者产品生产场景。

您还可以考虑在消费者购买或使用产品时设置场景。

比如在购物场景中，有支付环节。有的商场设置了互动设备，当你对着机器挥手的时候，机器会给你反馈，比如你是帅哥还是美​​女，你的长相能加多少分，能享受多少优惠；或者设置挑战门，通过不同的门就能享受不同的优惠，身材就是优惠特权。看着这些场景，娱乐性十足，很好玩，会触发自动传播。

盒马鲜生的服务内容都是根据消费者的购买和使用场景设计的，如果你线上购买，盒马30分钟内送货上门；如果你线下购买，你可以自行支付；如果你想在家做饭，支付后就可以离店；如果你不想自己做饭，你可以在盒马选择烹饪方式，有西餐、中餐供你选择。

国内专业珠宝连锁企业星光珠宝利用消费者使用产品的过程设置求婚场景。消费者购买钻戒之后，想要浪漫求婚，就是产品的使用场景。为此，星光珠宝在各大门店的玻璃幕墙上设置了特殊的光影技术，购买克拉钻的消费者可以在此求婚表白（如下图）。上千平米的屏幕主导的表白，辅以花瓣、烛光，一场浪漫难忘的表白，会让人毕生难忘。仅在星光珠宝合肥门店，每年就有百余对情侣在此表白，情人节、520等节假日，每天都有好几对情侣在此表白，需要排队。那个广场也被合肥人称为爱情广场。

此外，我们还利用珠宝产品的使用场景、销售场景、产品生产场景，设置了很多体验式营销：比如《掌上明珠答谢父母》、《为爱精心挑选》、《克拉恋人》、《珠宝手工课堂》等等，由于时间关系，就不再分享了。

希望大家记住场景设定的第四个逻辑：考虑消费者的购买场景和使用场景，或者说产品的生产场景。

最后我们来看看快消品是如何利用场景沟通来引导消费者选择的。

场景：知识分子的各种工作场景。

情景交流：常动脑子，常喝六个核桃。六个核桃。

场景：吃火锅、烧烤、熬夜。

场景交流：怕上火就喝王老吉。王老吉

场景：我早上睡觉，没有时间吃早餐。

场景交流：早上一瓶，一早上精力充沛。营养快线。

场景：开车时感到疲倦和困倦。

场景交流：来一罐东鹏特饮。东鹏特饮。

场景：有点饿，有点困。

场景交流：喝一杯香飘飘奶茶。

场景：略微肿胀和膨胀。

场景还播放：消化快乐。消化快乐山楂令人耳目一新。

简单来说，场景感的底层逻辑是用户思维，即站在用户的角度考虑问题，为用户设计解决方案，提供新奇有趣的体验，促进商品选择、品牌好感，极致的体验吸引更多粉丝、免费传播。

周到的产品、周到的渠道、周到的文案、周到的服务，都是解决用户某些痛点的场景，拥有场景思维、主动构建场景，将是企业和品牌在未来战斗中的核心能力。

以后没有场景就没有营销，有场景才能火起来。