长江零售 | 化妆品专题深度——欧莱雅：品牌金字塔建筑大师

长江零售 | 化妆品专题深度——欧莱雅：品牌金字塔建筑大师

报告重点

欧莱雅：拥有多个品牌和多个定位层次的化妆品领导者

欧莱雅集团成立于1907年，经过百年发展，从一家小型美发公司成长为全球化妆品行业的领军企业。公司产品主要包括化妆品、染发剂、护肤品、防晒品、彩妆、淡香水、香水及高端消费品等，目前旗下拥有500多个品牌，覆盖高中低端，业务遍及40多个国家和地区，在全球拥有283家分公司和100多家代理商。2016年销售额达258亿欧元，业务规模和盈利能力位居全球化妆品行业第一。

顺应消费市场趋势，形成独特的品牌格局

随着经济发展和消费属性的变化，化妆品消费趋势也在发生变化，呈现出多元化发展格局：新兴市场消费崛起和品质消费提升、男性消费强劲、功能性消费提升等。在此格局下，欧莱雅：明确高、中、低端产品定位，满足不同层次需求，构建基础产品架构；并补充拓展功能性和细分需求领域，不断延伸市场，从而打造出独具特色的金字塔型产品架构，自上而下层级清晰、定位明确、覆盖面广。

核心框架叠加并购，建立金字塔

欧莱雅仅有少数自有品牌主要依靠并购进行扩张，在金字塔搭建过程中，产品定位和市场拓展难以把控，但欧莱雅成功完成了品牌架构的搭建：1）首先通过几次大的集中并购，引入18个核心品牌，构建基于顾客定位的品牌层级结构；2）围绕功能补充和网络价值两个目的，收购互补品牌，拓展各级市场。

共享和差异化的理念保持架构稳定

金字塔结构凭借庞大的品牌体系，在市场覆盖、客群把握等方面优势突出，但多品牌扩张更容易带来高成本压力和品牌间内耗损失。欧莱雅充分利用共享与差异化的理念，实现金字塔的高效与稳定：共享方面，技术与网点共享；技术方面，根据品牌层级自上而下引入核心技术并合理掌握时机与量，控制研发成本；网点方面，通过并购获得庞大的销售网络，并置换为高毛利产品，控制销售成本；差异化方面，通过渠道与营销方式差异化，给予不同消费者不同的产品感受与体验。

报告内容

报告内容

欧莱雅：拥有多个品牌和多个定位层次的化妆品领导者

欧莱雅集团是世界知名的化妆品制造商，由欧仁·舒莱尔于1907年创立。经过百年发展，欧莱雅从一个小型家族企业一跃成为世界化妆品行业的领军企业。公司产品主要包括化妆品、染发剂、护肤品、防晒产品、彩妆、淡香水、香水及高端消费品等，业务覆盖40多个国家和地区，在全球拥有283个分支机构和100多个代理商，员工超过5万名，拥有44家工厂，全球拥有500多个优质品牌。2016年，公司年销售额达258亿欧元，同比增长2.30%。近30年复合增长率达7.3%，总销售收入自2000年以来翻了一番，2016年净利润达31亿欧元，净利润率高达12.03%，公司净利润率持续大幅高于同类化妆品龙头企业。

欧莱雅成为全球化妆品巨头经历了四个阶段：1）源于一家知名的美发公司。1909年，化学家尤金·舒勒尔最初在家庭小作坊中设计、制作染发剂，并出售给巴黎的美发师们。1929年，舒勒尔推出金色染发剂，成为时尚产品，并逐渐扩展到欧洲其他国家，甚至美洲。金色染发剂的成功大大提高了公司小作坊的销售额，而公司则通过户外广告牌、自费出版女性月刊等宣传方式，提高了知名度。1935年，欧莱雅正式成立，到1957年，公司销售额已达1.5亿欧元，成为全球美发行业的领军者。2）通过收购进入化妆品领域。 1957年，欧莱雅看到了化妆品行业的巨大商机，逐步收购了兰蔻、卡诗、卡尼尔、碧欧泉、薇姿等品牌，将公司主营业务从美发拓展到护肤、彩妆、香水等业务，奠定了欧莱雅在化妆品领域的地位。并不断扩大经营范围和销售目标，使其销售额从1957年的1.5亿欧元飙升至1988年的30亿欧元，并于1963年在巴黎证券交易所上市。3）不断跨国并购，成为全球化妆品帝国。1988年，琳赛·欧文接手公司，开始布局海外市场，继续采取并购的发展方式扩大业务，相继收购了赫莲娜、理肤泉、美宝莲、科颜氏等知名品牌。销售收入从1988年的30多亿欧元增长到2006年的150亿欧元，净利润增长10倍以上，开启国际化路线的欧莱雅集团正式成为全球化妆品帝国。4）进入亚太、南美等新兴市场，确立第一化妆品集团地位。在全球化趋势中，欧莱雅看到亚太、南美等新兴市场居民收入水平提高，对化妆品的需求快速上升。从2006年开始，欧莱雅大举进入新兴市场，如在中国相继收购小护士、羽西、魔力面膜等本土品牌，进一步拓展渠道和品牌，并通过在新兴市场的成功布局实现持续增长。2016年，欧莱雅销售收入达258亿欧元，远超竞争对手。进入新兴市场日益巩固了欧莱雅作为顶级化妆品集团的地位。

至今，欧莱雅已经将主要产品划分为护发产品、大众消费品、高端化妆品、活性化妆品四大部门，其最大特点是按照价格和消费者口味来定位产品，并将产品精准细分为高、中、低档，以满足各个消费群体的需求。

从产品分类来看，欧莱雅的产品结构保持稳定，大众消费品和面向大众的高端化妆品为主营业务，占比超过80%，增速在市场低迷时期恢复到相对稳定的增长。

顺应消费市场趋势，形成独特的品牌格局

近年来，化妆品市场发展迅速，市场规模保持稳定快速增长，化妆品消费呈现多元特征，周期性特征易发生迁移。但欧莱雅始终能够脱颖而出，立于不败之地。我们认为核心在于通过品牌金字塔战略适应全球化趋势：1）根据高中低端消费者需求，设计全面细分的多品牌金字塔结构；2）基于不同地域的文化、喜好等因素，进行横向并购，实现品牌金字塔的构建；3）针对不同档次的产品制定相应的渠道和宣传方式，以稳定金字塔模型；4）充分放大多品牌在技术、渠道共享方面的协同效应。

消费多元化特征凸显，新兴市场快速崛起

近十年来，全球化妆品市场一直保持着3-5%较为稳定的正增长率，即便在2008-2009年经济危机期间增速有所放缓，但很快恢复并回到历史正常增长水平。随着不同市场居民收入水平的提高和消费习惯的逐渐养成，化妆品消费市场规模不断扩大，截至2016年，全球化妆品市场规模已达2050亿欧元。

从全球市场格局来看，亚太市场目前是全球最大的化妆品消费市场，其次是西欧、北美和拉美。2016年亚太地区化妆品市场规模达756亿欧元，占同期全球的36.90%；西欧市场规模为396亿欧元，占比19.30%；北美市场规模为506亿欧元，占比24.70%。

全球化妆品市场在稳步增长的同时，也呈现出多元化的新趋势，我们认为可以概括为以下几点：

随着新兴市场收入水平上升，美妆消费呈现快速增长态势。亚太市场已成为全球最大的化妆品消费市场，其次是西欧、北美和拉美。化妆品消费前十个国家中，有三个为新兴经济体，而从增速来看，金砖国家更是领先于成熟经济体。据统计，2016年，中国化妆品销售额达到2222亿元，约占全球化妆品市场的15.45%，仅次于美国，位居全球第二。同时，2011年至2016年中国化妆品市场规模复合增长率达8.4%，是全球增长最快的市场之一。

中产阶级崛起带动高端消费需求增加。在中国、巴西、印度等新兴化妆品市场，随着中等收入居民收入大幅提升，高端消费需求趋势明显。据中国行业信息网数据显示，2005年至2015年，中国超高端及高端化妆品消费占比大幅提升。

化妆品消费接受度提升，消费群体结构发生变化，化妆品主要需求由年轻女性消费者逐渐拓展为男女全年龄消费格局。其中，男性护肤市场上升趋势更为明显，2010年中国男性化妆品消费市场规模为20.6亿元，截至2016年市场规模达51.36亿元，近6年复合增长率超过16%。

随着人们健康意识的加强，护肤品、药妆将成为新主流。数据显示，目前我国药妆销售额仅占国内化妆品市场的20%，而欧美、日本药妆分别占国内化妆品市场的50%-60%。在美国、德国、法国、日本等化妆品大国，药妆生产已成为新兴产业，其药妆销售额均达数十亿美元。根据前瞻产业研究院统计，2016年我国药妆市场规模接近500亿元，是2009年的近4倍，预计未来几年仍将保持20%以上的增长。

明确定位，顺应潮流，打造品牌金字塔

基于上述市场多元化趋势，欧莱雅进行了全系列、多功能、全球化的品牌布局，力争覆盖最大可能的市场，满足最大可能多消费者的需求，使集团的客户基础和销售额最大化。品牌战略：以巴黎欧莱雅、美宝莲等品牌抢占大众消费品市场，以兰蔻、赫莲娜等中高端品牌满足中产阶级的消费升级需求。公司与奢侈品牌合作，开发奢侈品牌香水和化妆品，满足品牌忠诚消费者对品质生活的追求。公司高度重视消费者对天然健康化妆品的渴求，专门设立活性化妆品品类，并投资成立皮肤及头发研究所，致力于生产专业治疗皮肤病的辅助产品和专业护发产品。公司注重多元文化对消费者品味的影响，收购中国品牌YSL并纳入高端化妆品品类，面向全球华人消费者，强调独特的中国审美，将其打造成国际化品牌。公司时刻紧盯市场新需求，率先推出便捷、高性价比的男士护肤系列，拿下男士护肤市场最大份额。公司深知新兴市场的巨大潜力，果断投入巨资收购小护士、巴西品牌Niely等本土品牌，推出本土化产品，扩大欧莱雅帝国，推动销售额巨幅提升。

国际化妆品巨头凭借强大的研发能力、品牌影响力和营销能力，牢牢占据化妆品行业的主导地位。排名前五的公司分别是欧莱雅、宝洁、联合利华、雅诗兰黛和资生堂，合计占据全球约52.4%的市场份额。欧美和日本企业引领着全球的美容理念和产业发展方向。与此同时，欧莱雅始终处于行业领先地位并保持优势，成为名副其实的行业领导者。

欧莱雅精准的细分和全面的金字塔战略布局，符合化妆品消费的发展趋势。通过全品牌、全消费群体的布局，欧莱雅占领了市场的每个层级，力图从每个消费层级获取最大的利益。欧莱雅集团的产品行销全球150个国家，拥有500多个品牌。每个产品品牌针对一个市场，各产品市场之间几乎没有重叠。不借助欧莱雅集团进行品牌背书，如果一个品牌失败，也不会损害其他品牌的品牌形象，同时降低了企业经营的风险，保持了不可动摇的行业领先地位。

在业务范围上，欧莱雅目前将旗下品牌分为护发产品、大众消费品、高端化妆品、活性化妆品四大类，针对每个消费需求提供不同的品牌，明确界定品牌之间的界限，并强调每个品牌的产品都有自己的特色，每个品牌都有单独的销售渠道和销售对象。

从销售占比来看，公司的主要销售收入来自大众消费品和高端化妆品，这两大品类合计占公司收入的四分之三以上，且近十年来一直保持稳定增长，欧莱雅成功管理了各个品牌品类，保持了平衡。

从品牌构成来看，欧莱雅最大的特点就是摆脱自有品牌的限制，通过并购扩张填补业务空白，不断扩大规模。欧莱雅集团旗下有500多个大大小小的品牌，其中18个为国际品牌，占欧莱雅集团总销售额的94%。其他区域品牌则多为核心品牌，用于拓展渠道，或补充核心品牌所不具备的功能。这一策略刚好解决了当前消费者口味多样化、小众化导致市场份额可能被其他竞争对手抢占的问题，也抓住了新兴市场崛起的机遇。核心品牌中自创品牌寥寥无几，且集中在美发和大众消费领域，旗下的高端化妆品品牌和活性化妆品品牌均是通过收购整合发展起来的。相比同为国际化妆品巨头的雅诗兰黛、资生堂，后者精心经营自有品牌、谨慎通过收购进行扩张，欧莱雅的并购品牌扩张策略如此独特，其建立起来的金字塔品牌池无疑是一项壮举。

在品牌布局过程中，欧莱雅不仅追求产品品类的全面性，还在此基础上进一步细分品牌，以满足不同消费层次和品味的消费者。以欧莱雅在中国市场的布局为例，欧莱雅采用多品牌战略，全面覆盖各个细分市场。按照欧莱雅中国区总经理保罗·盖伊提到的金字塔理论，欧莱雅的品牌架构包括高端、中端、低端三个部分，这是针对不同收入层次消费者的定位。从经济层次来看，产品在金字塔结构中的位置不同，意味着针对不同目标消费者，所需要的竞争策略也会不同。金字塔底层是低价、大批量的产品，金字塔顶端是高价、小批量的产品。通过筛选消费群体特征，为每个品类制定精准的产品定位，欧莱雅进一步优化和细分各个领域的产品布局。

品牌金字塔一般分为顶部、主体和底部三个部分，分别对应高中低三个档次的品牌，并以价格进行区分。每个部分又分为核心品牌、功能补充品牌和市场扩展品牌三个部分。其中功能补充品牌是指以特殊功能闻名，可以补充核心品牌所不具备的功能的品牌，或专注于生产美容仪器的品牌，填补了核心品牌未涉及的化妆品领域的细分市场。市场扩展品牌是指欧莱雅集团专门为核心品牌开拓市场而收购的品牌，通常是为了获得销售渠道。鉴于欧莱雅集团早已启动国际化战略，收购了法国以外的许多品牌，将其培育成全球畅销的核心品牌（如美宝莲、植村秀），这里的市场扩展品牌仅指为开拓新兴市场而收购的当地品牌。整个品牌金字塔中，只有巴黎欧莱雅和欧莱雅专业美发两个自创品牌，以及两个与欧莱雅股东雀巢合作创立的品牌，其他品牌则通过并购等方式获得。

由于欧莱雅集团共有500个品牌，我们整理并列出了45个具有代表性的品牌来描绘其金字塔结构。其中，核心品牌18个，功能性补充品牌18个，市场拓展品牌9个。金字塔顶端有7个核心品牌，分别是： 、Lancôme、、Shu 、YSL、 和Kiehl's，涵盖护肤、彩妆和香水三大品类；金字塔主体有7个核心品牌，分为两大类：专供沙龙的专业美容美发品牌和专供药店销售的活性化妆品，包括欧莱雅专业护发品牌、卡诗、，以及薇姿、理肤泉、修丽可。金字塔底层有4个核心品牌，分别是巴黎欧莱雅、美宝莲纽约、卡尼尔、The Body Shop，涵盖护肤、彩妆、身体护理三大品类。

在市场拓展品牌中，羽西、美即、小护士、正在拓展亚洲市场，Vogue、Body Store正在拓展美国市场；在功能性补充品品牌中，有对应口服美容细分市场、美容仪器市场、以及专门从事化妆品安全检测的高级天然护发产品类别的品牌。

案例分析——巴黎欧莱雅男士系列：把握男性消费特征，明确定位，赢得市场

在大众消费品牌中，巴黎欧莱雅无疑是最成功的。19年的时间里，巴黎欧莱雅从在中国销售额为零，到成为中国第一大美妆品牌。2016年国货化妆品市场份额统计中，巴黎欧莱雅线上市场份额为3.2%，位居市场第一。分析其细分策略，最具代表性的便是男士护肤品的布局。2006年，巴黎欧莱雅正式进军男士护肤领域，仅用三年时间就成为最受欢迎的男士护肤品牌。

在巴黎欧莱雅进入男士护肤品市场之前，市面上的产品大多属于清洁类，同质化严重，缺乏专业的男士护肤品，价格方面也均为30元以下的低端产品。鉴于此，巴黎欧莱雅进军大众市场，将自己定位在中档，价格“低调”且十分亲民（以清洁产品为例，巴黎欧莱雅男士售价39元，而妮维雅在29元左右），走专业护肤路线，目标消费群体为25~40岁，居住在一二线城市，收入较高。为了最大程度地覆盖市场，充分满足不同细分市场男性消费者的需求，巴黎欧莱雅推出了适合20、30、40岁男性的护肤品，分别是：控油保湿系列、能量觉醒系列、抗皱紧致系列。同时，每个系列都有针对不同肌肤特点研发的清洁霜、啫喱、面霜。所倡导的护肤步骤也简单明确——“清洁+护理”，两步到位，充分迎合了男性不愿意在护肤上花费大量时间和精力的心理。明确的产品定位让消费者能够快速识别出适合自己的产品，大大缩短了巴黎欧莱雅男士被大众市场接受的时间。

核心框架叠加并购，建立金字塔

虽然欧莱雅全品类、精准细分的品牌金字塔结构的设计思路很清晰，即充分挖掘市场、服务尽可能多的消费者，但搭建金字塔并非易事。我们认为，欧莱雅之所以能完成金字塔品牌池的搭建，是依靠其多次有重点的并购。首先重点收购核心品牌，快速搭建品牌布局框架，再以二次并购补充核心品牌功能，打通核心品牌渠道。同时注重品牌群管理，避免品牌内部摩擦，以明确的价格定位区分消费群体，通过渠道划分维护品牌形象。

核心品牌确立层级，并购拓展市场

仅有少数自创品牌的欧莱雅，可以说成功的并购是构建欧莱雅品牌金字塔结构的核心，奠定了欧莱雅行业巨头的地位。分析其并购历史可以发现，在统计该公司40余起重要并购事件后发现，其并购策略具有两个特点：一是阶段性明显，注重宏观布局；二是并购策略主次分明，在每一阶段的集中并购之后，都伴随着为核心品牌开辟渠道的二次并购。其实，欧莱雅现在的品牌思维非常清晰：并购是获取品牌资源、构建金字塔的快捷方式；同时，其并购都强调了明确的主次分明：少数并购是为了打造核心品牌业务；其他多数并购都是为了围绕核心品牌提供业务互补和新的市场渠道。公司采用集中并购的方式，保证了并购整合后有一个稳定的增长期，公司集中并购完成后会有一个静默期，在此期间销售收入保持稳定增长，为下一步并购提供充足的资金。

分析欧莱雅的并购历史，有四次集中式并购：1955年至1970年的早期集中式并购，主要是为了突破染发剂业务的局限，扩大业务范围，基本完成品牌布局。利用战后重建过程中资金和资源不足的机会，收购薇姿进入药妆业，收购兰蔻进入高端化妆品市场，收购卡尼尔进入大众护肤品市场，收购碧欧泉进入高端药妆市场，使品牌金字塔结构初具规模。1989年至1996年的中期并购注重品牌互补，出现了两波并购浪潮，1989年至1996年先后收购美宝莲、理肤泉、HR等品牌，2000年收购、Kiehl's等品牌。核心目的是对之前业务的补充；后期的并购主要目的是拓展新兴市场，比如收购美国NYX、中国明治面膜、巴西Niely、日本植村秀、美国Corp、美国IT等。

通过并购扩大客户基础并收购功能性品牌

回顾欧莱雅历史的第二阶段，从1957年到1988年，为了从一家美发公司转变为化妆品公司，欧莱雅获得了高质量的品牌，例如Lancôme，Vichy和，lanc。 ，这些首次获得的品牌和L'Oral专业护理的完整布局构成了品牌金字塔的最重要节点，从而确立了L'Oreal的领先地位。功能并满足所有消费者。因此，为了丰富产品类别并吸引更多客户，L'Oreal Group致力于使用具有特殊功能的获得的品牌来完成化妆品市场的地图。

例如，两个高端品牌的Lancôme和 ，主要是具有相当大的消费能力的年轻女性，并且重点是独特的“抗衰老”效果。 25岁以后，海伦娜（ ）对中年和老年妇女的目标是“抗皱，维修”的效果和核心技术，因此，它使用了更昂贵的原材料，更豪华的包装，并设定了更高的价格。

以各种类别为例，化妆品行业很可能会放弃像L'Oreal这样的大型化妆品集团，因为Lancôme的单个产品的出色效果已经在1964年被L'176和Gemey 获得了。在化妆品零售市场中，粉末份额很大。此外，尽管纽约的美宝莲后来成功地培养为国际核心品牌，但它仍然属于法国的Gemey，这也可以间接地说明Gemey在法国消费者心中的不可替代的位置。

正是这些化妆品品牌专门从事某些市场领域，这些市场帮助L'Oréal集团吸引了来自多个群体的忠实消费者，例如后来合并为Vichy的品牌，该品牌以其遮瑕膏化妆品Essie而闻名，该品牌以其指甲油而闻名，并以其指甲油而闻名。

扩展渠道并通过并购获取销售网络

从上述分析中，我们可以看到，除了主要品牌的种植外，L'EREAL非常重视获取其品牌池的渠道，这是在早期阶段成立的。在这些渠道中，欧莱雅以3.7亿美元的价格称为“外来护发（）”，在13亿美元的美国染发剂市场中，欧莱雅在1996年获得了shu ，并在20006年开始了，并在20006年开始了，并在2000年左右开放。到亚洲的16个国家和地区。在中国，欧莱雅（L'Oréal包括零售商，批发商，大型超市和药店在内的EL。

共享和差异的理念使建筑保持稳定

共享技术和销售商店以降低成本

在金字塔的多级品牌结构下，每个品牌都会分别运行，并为每个品牌塑造一个独特的宣传成本和管理成本。必须至少有一种核心技术或销售渠道，在早期获得Vichy和，以获取其核心技术，并且最近在中国获得了小护士，并且由于他们的渠道价值而言，ME＆A的成熟程度仅是在“ M＆A”中的成熟度欧莱雅的真正优势是品牌集成。在整合品牌的过程中，欧莱雅依靠其多品牌结构的优势，在品牌之间分享新技术，公式和其他研发结果，并将其注入收购目标，并与原始品牌共享新产品的新产品，从而大大降低了新产品的成本。

降低研发成本的技术共享

在连续获取和整合过程中，欧莱雅的关键点之一是通过分析L'Oreal的研发支出来改善新品牌的配方和成分。

一方面，L'Oréal的研发支出远远领先于其竞争对手，并且在许多国家和地区建立了区域研究中心。

但是，另一方面，我们可以看到，L'Oreal的研发支出的销售比例与R＆D预算保持稳定，这似乎与其持续的合并和收购相矛盾。每年都会升级现有的产品公式和开发新产品，但实际上，这是因为它可以从历史上全面发挥作用。

为了说明L'Oréal品牌之间的“技术共享”过程以及从顶部到基础的垂直流，我们不妨以两个示例开始。

的850元黑瓶和L'Oreal Paris的280元新产品的成分相似

是世界上最具代表性的产品的顶级品牌，即的 Black （约1,000元），这也使品牌的核心技术浓缩了ifida酵母发酵产品裂解物是一种可以增强皮肤层的代谢，并在细胞修复中起作用，这在两个成分清单中都排名第二，这意味着含量并不低。结论是，两种产品都有相同的“抗衰老成分”，但是为了调整使用或与其他成分效果相匹配的感觉，剂量的调整且成分的选择存在差异，因此总体效果仍然非常不同。

更明显的例子是LR 2412的技术共享：

这是欧莱雅（L'Oreal）开发的反衰老职业。

结合上述两个示例，可以看出，欧莱雅在品牌之间有足够的技术贡献，每次欧莱雅都会开发新成分时，它将其应用于高端或主要品牌，然后将其分享给其他品牌，以实现从范围内的技术流。

与控制成本相比，更重要的是，通过伤害将原始技术注入采集品牌，它类似于一剂强针，以重塑品牌功能并为整合带来优势。

Yuxi：由于Yixi品牌进入L'Oreal高端化妆品部门，Yuxi Brand的产品配方在L'Oreal Group的全球实验室中分享了 Group的高端美容品牌研究技术，同时还会吸引年轻的 -Cormi。 和 Yan ，我们还可以找到开发的专利组件波颜色已有7年，并于2006年开发。

Midea面具：美女是面具。

通过注射技术贡献和新兴的品牌技术，欧利避免了每种品牌的混乱，首先将其逐渐“降低”到低端的品牌上。

通过在中国化妆品市场中分析L'Oreal及其竞争对手的表现，今天的P＆G绩效的原因是，其业务重点始终处于低端状态，并且它不断受到当地企业的影响。 L'Oreal多级金字塔策略的水平金字塔策略可以灵活地响应市场趋势的变化，并具有“全面细分和对人格服务的重点”的特征。

出口共享，降低销售成本

自1997年进入中国市场以来，欧莱雅已经投资了1.2亿美元，并在1992年在中国市场上向勒罗塔（）进行了巨大的打击。凯尼尔（）有5,000个销售点； 25％的人达到了收购交易后，欧莱雅自然而然地拥有这些网络，这对于该国的280,000个销售渠道非常有益。中国有0％的消费来自最底层的大众市场，如果不是为了获得小型护士以实现渠道共享，大众消费品的毛利率很低。

从营销来实现品牌水平的渠道部门

不同级别的品牌，销售渠道严格区分

在品牌金字塔下，各种品牌非常容易获得产品的内部消费，即各种品牌的消费者群体，销售量已经消失，从而反映了品牌价格定位和产品质量的差异。

L'Oreal通过百货商店，超市，大型商店，无税，商店，发廊，药房和邮购，拥有全面的销售渠道。

塔尖塔：高端化妆品仅在柜台上，重点是在中国使用美容科学作为品牌概念的柜台，作为其护理产品的特征和研究方向，这会影响塔普尔消费者。集中培训是，第一批美容顾问成为兰开姆的大使，重点是传达有关兰开姆和美丽的知识。

塔楼：他的专业美发产品和销售。 50亿元的医院是为了解决皮肤维护问题，到2006年底将发挥辅助治疗的作用。

塔：多渠道采矿，最大程度的销量包括皮肤护理，化妆和染发产品。

不同的渠道选择了产品的覆盖范围。

此外，欧莱雅中国为不同类型的品牌安排了不同的E -平台。

与主流E -平台合作，将其重视消费者体验。

相反，诸如和之类的高端品牌对品牌的注意可以在 Tmall旗舰店购买最新和最完整的产品，并通过会员管理掌握与离线柜台相同的积分。

可以说，在E -平台的合作中，大众消费品的核心是依靠在线渠道来增加销售额。

高端品牌收集营销模型的核心是欧莱雅高端品牌在线促销的核心。

豪华岛 - 加工高端品牌创建高端俱乐部

（）是L'Oreal Group在中国和世界上的第一个多品牌销售和互动网站。离子顶级化妆品品牌同时。

豪华的网站最成功的营销案例是“豪华的美丽小盒子”，它可以最好地反映出高端产品组合的销售策略，每个时期都会有不同的主题。 Ine公司的高端化妆品牌和在线销售，这无疑是年轻消费者与该集团高端产品联系的绝佳入口。

MEI 盒子的宣传渠道还包括自我制造的微信购物中心销售渠道，以增加对品牌的认可感。

选择营销方法，匹配不同的品牌定位

营销方法的选择与品牌定位和客户群体有着良好的关系。

：10,000个口红在两个小时内售出了现场直播

是品牌形象的青年，活力和城市时尚，于2016年4月14日与 推出了前卫风格的营销模型。

在正常情况下，公开名人认可的事件只是品牌营销的第一步。

对于该品牌而言，一个重大的好处是，从在线销售中获得反馈的速度要比离线公司要快得多。

海伦娜：终极奢侈品的演示，获得了营销的黄金奖

作为L'Oreal集团的顶级品牌，始终强调，它一直以最终的豪华，精密专业人士和高科技销售，并且仅在高端百货商店和购物中心柜台上出售。

the 2008 HR self - area, it won the "self -help " gold award, in 2010, the HR Skin Care Show also won the best gold award (Gold Popai) in the . Dark brown, pure white, and light three are , which is very for HR Hina's high -end brand .

注意：在本文中，根据2016-10-08发布的报告，“ L'Oreal：Brand 构造大师”，图1,2,3,4,5,6,6,7,9,12,14,14,14,16,19,19,19,19,227,227,27,27,27,27,27,27,31,31,31,32,32,32,32，32,32,32 ,32,32，32,32,40。

风险提醒：

1.消费进一步急剧下降；

2.美容消耗结构发生了很大变化；

3.公司合并和收购的全面实施不足。

证券研究报告：“ L'Oreal：品牌金字塔建设硕士”