长虹出海记（4）：“巴铁”联姻

长虹出海记（4）：“巴铁”联姻

图为1月16日长虹RUBA制造公司冰箱工厂开业典礼

“朋友的美丽形象就在我心中的镜子里。只要我低下头，就可以看到它。”

这是乌尔都语诗歌。巴基斯坦人视中国人为最好的朋友。在这里做生意是一种精神修行。

蒋世宇调回国时，正在外出差的巴基斯坦同事专程开车到高速公路路口迎接他，为他送行。

去年6月之前，蒋世宇是巴基斯坦长虹RUBA商贸公司市场总监，现在，只要有人提到巴基斯坦，他都会竖起耳朵，“有些情结是离不开的”。

5年前，长虹与巴基斯坦RUBA集团成立合资企业，成为继海尔之后第二家在巴基斯坦投资建厂的中国家电企业。

巴基斯坦南临阿拉伯海，北依喀喇昆仑山和喜马拉雅山，作为世界第六大人口大国，将成为长虹开拓南亚、中东、欧洲、非洲等市场的战略枢纽。

在这片曾经孕育了印度河文明的土地上，长虹人觉得没有什么是不可能的。

图为长虹RUBA工厂

“把餐桌上的食物拿走，把它变成工作台”

长虹RUBA商贸公司总经理胡秀忠在抵达巴基斯坦这个星星之月的国度后的第一个晚上，遭遇了有生以来第一次失眠。

空调因为停电第十八次停止工作，蒲扇吹出热风，睡衣贴在身上，街上摩托车的声响伴随着隐隐透进来的月光，却没有带来一丝凉意。

白天拥挤凌乱的街道，斑驳陈旧的建筑，随处可见的嘟嘟车，随时可能停电的天气，竟然将巴基斯坦最真实的一面展现了出来。他辗转反侧，脑海里不断重现着这些画面。无法入睡。

那时，胡秀忠并不知道，这里将成为他除了祖国以外最热爱的地方，长虹品牌将在这片土地上熠熠生辉。

南亚人口众多，市场潜力巨大，自然成为长虹决策层重点布局的区域。2009年，长虹集团董事长赵勇亲自带队前往巴基斯坦，探讨在巴基斯坦投资的可能性。

唯一让赵勇担心的，还是巴基斯坦国内动荡的政治局势。

出于谨慎考虑，长虹花了两年时间探讨进入巴基斯坦事宜，其间，长虹收到了当地最有实力的家电进口商和经销商RUBA集团的橄榄枝。

RUBA集团成立于1971年，是巴基斯坦最大的企业之一，年营收达20亿美元，业务涉及纺织、建筑、家电等多个行业，与海尔集团、时风汽车、欧普照明等多家中国企业建立了合资企业，同时也是松下、索尼、LG、飞利浦等品牌在巴基斯坦的代理商。

这家有远见的企业开始意识到中国家电品牌的崛起，希望与中国家电企业建立更加紧密的合作关系，RUBA集团邀请长虹在巴基斯坦建设合资工厂，打造联合品牌——长虹RUBA。

长虹愿意与本地有实力的合作伙伴共同开拓市场。

“在陌生的国家，人生地不熟，自己投资可能要吸取教训。合资就像是助行器，帮助企业迅速站稳脚跟，减少失足的风险。特别是在前期，对我们了解当地的市场、渠道、社会关系、通关、产品定义等都很有帮助。”中山长虹电器有限公司总经理滕光胜向《中国电子报》记者解释道。

巴基斯坦是一个经济发展水平相当于中国上世纪80年代的国家，工业基础较为薄弱，为保护本土工业发展，对整机设定了70%的进口关税，如果长虹接受合资邀请，只进口零部件，进行本土组装，就能绕过高额关税壁垒。

2011年5月1日，赵勇最终做出了决定，他判断巴基斯坦政局会逐渐稳定，经济也会逐渐复苏，这对于长虹来说是一个机会。

一个多月后，长虹—RUBA战略合作项目在四川绵阳正式签约。根据协议，长虹将投资340万美元与RUBA集团在巴基斯坦合资成立制造公司和销售公司，并控股销售公司。长虹成为继海尔之后，在巴基斯坦第二大RUBA制造商，并成为第二家在巴基斯坦投资建厂、生产自有品牌的中国家电企业。

合同签订10天后，滕广胜、胡秀忠一行4人来到巴基斯坦第二大城市拉合尔，注册公司、办理政府证件、研究当地法律法规、熟悉市场、招人……

“别人吃饭的时候，我们干活；别人休息的时候，我们干活；别人睡觉的时候，我们还要干活。”白手起家的他们只能成为“工作狂”，桌上的饭菜拿走后，就到工作台前，每天平均工作时间超过15小时。

依托RUBA集团的资源，他们迅速了解当地的销售渠道、同行的业务水平、法律法规政策、行业税法和人力资源水平，掌握最有影响力的电视渠道和报纸广告渠道。

到巴基斯坦不到一个月的时间，我们就在长虹现有的产品体系中找到了最具市场机会的产品并签下了巴基斯坦第一笔订单，借助RUBA的物流和售后体系，到第五个月的时候，长虹RUBA贸易公司和制造公司的框架就初步建立起来了。

2011年11月26日，长虹RUBA举行联合品牌发布会，推出包括LED电视、LCD电视、PDP电视等一系列电视新品，“长虹RUBA”品牌产品正式登陆巴基斯坦市场。

图为长虹工作人员与巴基斯坦当地客户合影

“我们的目标是制造一流的产品”

“这个市场的战争其实是中国品牌之间的战争，只不过没有中国市场那么严峻、那么激烈，他们现在的市场和20世纪90年代的中国差不多。”中山长虹电器有限公司事业部副部长、亚洲/大洋洲区域经理隋红霞向《中国电子报》记者指出了这一点。

巴基斯坦市场的情况比较特殊，以空调为例，由于进口关税高，原本占据市场主导地位的日韩品牌已经消失，只有本土品牌和中国品牌，或者本土品牌背后是中国品牌。

合资企业的管理团队将其国内的营销方法搬到了巴基斯坦，并且每次都取得了成功。

他们首次将路演和户外推广带到巴基斯坦，连续两个月轮流走访各个销售区域，在推广低功耗电视时，首次将样机摆放到每个商场，接上电表，让消费者亲眼看到耗电量数字，比其他品牌都要低；在推广高端空调时，打开空调盖子，让消费者对比长虹RUBA的产品设计和制造水平，发现它们与其他偷工减料的品牌不同。

进入巴基斯坦的第一年，长虹RUBA商贸公司就实现销售收入500万美元，第二年销售收入增长3倍达到1500万美元，2014年营业额更是增长60%至2015年，虽然销售收入只增加了400万美元达到2800万美元，但又一个意义更为重大的联合投资项目启动。

随着长虹RUBA商贸公司业务不断拓展，2014年，长虹在巴基斯坦追加投资672.4万美元建设冰箱项目，规划形成单班年产16万台冰箱的生产能力。

长虹RUBA制造公司总经理谢文才当时被调往巴基斯坦，自从到了巴基斯坦，他就养成了一个新的习惯，每天必须在生产线上来回走三次，每一轮都要走半个多小时，而到了一天结束的时候，他每天还要在生产线上来回走三次，走上一万步。

从2014年6月接手冰箱项目筹建，到2015年8月进入试生产，再到2016年1月正式生产，看着冰箱工厂从一片空地到建成投产，谢文才感觉儿子好像长大了一样。

“从去年8月到现在，短短半年时间，冰箱厂就实现了单班日产量200台，这在当地行业中非常罕见。”谢文才自豪地告诉《中国电子报》记者。长虹RUBA制造公司举行隆重的新闻发布会，启动冰箱厂建设。巴基斯坦当地官员出席活动，称这是一个“惠及当地消费者、提高当地制造水平、有利于中巴友谊”的项目。

能够快速提升产能，和长虹对中国制造的根基和积累分不开，将国内工厂的生产管理、质量管理体系引入巴基斯坦，结合此前在电视、空调生产中探索出来的本地管理方式，因地制宜稍加调整，便能快速启用。

工厂的设备、机型选择基本参照长虹最先进水平，新建的冰箱工厂还根据当地特点，自主研发了巴基斯坦冰箱产品、模具和设备，相比当地其他工厂，无论是工艺布局、硬件设备还是智能化水平，长虹RUBA工厂都要先进很多。

美菱集团作为长虹白色家电产品国内外一体化平台，是冰箱项目从工厂、设备到产品解决方案的后方基地，分管副总裁刘宏伟组织了市场调研、产品研发、工厂建设、设备专家、财务、人力资源等团队，与RUBA集团、合资公司组成多个联合项目组，在不到两年的时间里建成了新冰箱工厂，确保了产品如期进入市场，创造了长虹海外项目建设的奇迹。

“我们的目标是做一流的产品。”谢文才说。

根据产品的旺季、淡季，在三条产品线之间调动工人；定期进行培训，提高工人技术熟练程度；减少浪费，提高产品合格率；提前计划，合理安排生产，提高生产效率；降低能源消耗……长虹将一系列制造业经验引入巴基斯坦。

目前，位于拉合尔西南部的长虹RUBA制造公司占地面积4万平方米，拥有工人220名，共有4条生产线，包括1条电视机、2条空调和1条冰箱生产线，均已进入正常运转状态。生产期间，空调日产量可达800-900台，电视机日产量可达600-700台。

胡秀忠透露，随着冰箱产品的推出，长虹RUBA商贸公司今年预计销售增长80%，销售收入将达到4500万美元。

每款产品都因地制宜、因地制宜

喝咖啡时，最喜欢的咖啡馆里有一台长虹电视；参加会议时，旁遮普省议会大厅的室外空调上印着长虹标志；旅行时，拉合尔机场的饮水机已经变成了长虹品牌；暑假时，他在穆里山区入住的酒店配备了长虹电视和空调……这些发现让胡秀忠感到越来越有成就感。

短短四年时间，长虹RUBA商社就取得了电视市场8%的占有率、空调市场5%的占有率，这几乎是长虹品牌在海外市场单一国家占有率最高、品牌增速最快的、实际销售收入增速最快的。 秀忠并不满足，他希望未来能达到30%的水平。

“品牌的核心是产品定义和研发，第一是产品，第二是服务。”这是长虹在巴基斯坦打造品牌的秘诀。

每天下午2点，胡秀忠就会把销售员从工作站赶出来，让他们到市场、超市、大大小小的经销商处去，通过和当地经销商、消费者的沟通，明确消费者“找到自己真正需要的产品，找到那个敏感点”。

到巴基斯坦的第一天，五星级酒店就遭遇了20多次停电，这是让胡秀忠印象最深刻的事情，那时他才第一次意识到巴基斯坦是一个电力资源极其匮乏的国家。

巴基斯坦日均缺电400万千瓦时，夏季用电高峰期，日均缺电高达750万千瓦时，加之电压不稳定，每天停电10小时以上、20多次的情况屡见不鲜。巴基斯坦属于典型的印度洋季风气候，夏季从3月持续到10月，人们常年暴露在48℃的高温下。如今，还未进入3月，胡秀忠已经穿着单薄的衬衣两周了。

针对这样的大环境，长虹RUBA产品以节能环保为主旋律，几乎每一款上市的产品都根据当地的环境、文化、习俗进行了改进。

在设计首批空调时，长虹RUBA就将开关变压器换成了更耐用的交流变压器，以应对频繁断电的情况，尽管成本增加了2元，但明显降低了空调的返修率。在断电情况下，长虹RUBA冰箱采用大压缩机、大蒸发器、厚保温层，快速制冷，维持低温。

30W功耗电视是长虹RUBA的明星产品，是巴基斯坦第一款主打低功耗的电视，与同期其他电视80W~120W功耗有很大区别，这款产品获得了澳大利亚7星节能认证，也受到了巴基斯坦能源部长和国防部长的关注。

长虹RUBA还推出了热交换效率更高、能耗更低的大户型空调，其中T3功耗空调在53℃高温环境下也能快速降温、正常运行，不再因高温导致停机，这一款市场上独一无二的空调在旺季还未结束就被抢购一空。

“产品的能效等级越高，在高温环境下运行的可靠性就越高。”这为长虹提升品牌美誉度奠定了基础。

胡秀忠每年两次亲自下市场，走访10个销售区域，目前他的足迹已经遍布巴基斯坦全境，几乎遍布巴基斯坦所有大中城市。

最初，胡秀忠计划复制RUBA集团的模式，在每个城市开一两家店。两个月后，他发现这并不适合新品牌。超市是高端消费场所，更多的渠道是个体经营的夫妻店、父子店、小型区域连锁等。

他随即改变策略，多渠道、广撒网，先接触小经销商，但也没有放弃接触大经销商，他称这种渠道策略为“农村包围城市”。

2012年6月，在销售人员的努力下，长虹RUBA产品进入了本土国际品牌的主流销售场所——麦德龙、家乐福，2013年这两个渠道均实现盈利，如今，长虹RUBA已经成为家乐福商场电视销量第一、空调销量第二的品牌。

穿巴基斯坦民族服装拜访客户

又是一个星期五。

胡秀忠打开衣柜，发现挂着八套巴基斯坦传统服饰，一字排开，他拿出一件长袍穿上，这天是穆斯林祈祷的日子，胡秀忠总会穿上它。

当他走进公司时，迎上来的员工们都特别高兴，笑眯眯地大声跟他打招呼：“你穿我们巴基斯坦的衣服比穿中国衣服好看啊！”

渐渐地，为了表示尊重，胡秀忠除了周五上班外，也养成了拜访客户时戴的习惯。

长虹一直奉行本土化战略，巴基斯坦也不例外。无论在制造公司还是销售公司，中国人只占3%。在这个铺满花纹复杂的地毯、随处可见清真寺、人人都会背诵《古兰经》的国家，如何把握剧烈的文化差异，是胡秀忠和谢文才面临的最大挑战。

下午五点，长虹RUBA工厂的工人们铺开毯子，面向麦加方向，跪下祈祷，这是他们当天的第三次祈祷。

在巴基斯坦，95%以上的居民信仰伊斯兰教，每天祈祷五次，工厂生产时间有两次祈祷，一次在下午1点半左右，一次在下午5点左右。工厂午休时间定在下午1点，下午5点有20分钟的休息时间

按照伊斯兰历法斋月，穆斯林每年庆祝一次斋月，在斋月的30天里，他们必须从东方日出到日落的时间斋戒、祈祷、诵读《古兰经》，庆祝伟大、喜庆、吉祥、光荣的安拉之月。

今年的斋月从6月8日开始，正是空调、冰箱、电视等产品的销售旺季，谢文才必须提前安排好生产计划，避免与斋月冲突，把下班时间移到下午2点。

“Inn sha allah”。这是胡秀忠初到巴基斯坦最害怕听到的答案。这句话在乌尔都语中的意思是，我会尽力，但不能保证成功，结果取决于真主。这曾让胡秀忠很困惑。

几乎每次他给巴基斯坦员工布置任务，得到的回答都是“Inn sha allah”，但渐渐地，胡秀忠心里就释然了，他明白这句话在巴基斯坦社会已经成为了一句流行语。

除了语言差异，更让胡秀忠困扰的是巴基斯坦的办事效率太慢。“我问当地人这件事需要多长时间办完，他们会回答5分钟。别想着真的是5分钟，在巴基斯坦，5分钟就是10分钟，10分钟就等于半天。”他无奈地说。

后来，当他再次得到同样的答复时，他学会了开玩笑：“这五分钟是指中国时间还是巴基斯坦时间？我要五分钟中国时间。”

第一场新闻发布会，胡秀忠又一次遭遇了完全不同的时间观念，原定于上午9点举行的新闻发布会，到场人数寥寥无几，直到两个小时后，嘉宾、代表、媒体才陆续到场。

每一次失败都是一次学习。胡秀忠不再“不适应”，能游刃有余地应对规则。发布会迟到两个小时？那就把时间提前两个小时印在请柬上。效率慢？那就把能提前办的事情提前安排好。

“了解当地文化，了解当地风俗，尊重当地的文化习俗。如果公司内部存在差异，我们会牵头建立相应制度，并通过公司制度、政策来推动。”胡秀忠说。

在这里，出门逛街更是难上加难，虽然当地政府免费提供武警保护人身安全，但危险依然难防。

曾任长虹RUBA商贸公司市场总监的蒋世宇还记得自己与死神擦肩而过的那一天，那是在阿富汗边境城市白沙瓦，与一位经销商开会的情景。

当时，坐在车里的蒋世宇看到前方5米处起火，并伴有阵阵枪声。车上的警察果断把车倒到酒店门口，打开车门，把蒋世宇带进酒店房间，告诉他不要出去。屋内没有手机信号，窗外人山人海、枪声不断，让蒋世宇胆战心惊。此后，他每次出差都会戴着它，它成了他的保护色。

但对于长虹RUBA商贸公司的员工来说，为了了解新产品信息、拓展销售渠道、掌握市场动态，到各地跑渠道、熟悉市场是必修课，即便在巴基斯坦，有些地方也不如拉合尔安全。

有一种感觉叫巴基斯坦

2013年从巴基斯坦学习考察归来后，长虹公司总经理、美菱电器董事长刘体彬感叹：为什么在中国人眼中环境如此恶劣，甚至自身安全都要靠武力保障的地方，我们几个长虹人还能一直坚持下去？

正如当地乌尔都语诗歌所言，“朋友的美好形象，在我心镜中，低下头就能看见。”巴基斯坦人视中国人为最好的朋友，做生意是一种精神修行。

胡秀忠曾去过很多国家，但从来没有在任何一个国家受到过如此高的信任和尊重。

为中资企业免费提供的武警随时保护他的生命安全；他逛市场时经常会碰到当地消费者，他们以最传统的方式向他献花、合影；他遇到什么困难，巴方员工总会伸出援手，向他坦诚相告；巴方员工经常邀请中国员工到自己家里吃饭，把他们当成最尊贵的客人；偶尔到员工家里做客，会成为街坊邻里一周的谈资……

中巴友谊“比山高、比海深、比蜜甜”，这是大多数在巴基斯坦工作的中国人的亲身感受，每当有新同事调往巴基斯坦时，胡秀忠总会向他们强调，当遇到不同的工作习惯和文化冲突时，也要给予当地人同等的尊重。

2015年6月，蒋世宇被调回中山总部，出差的巴基斯坦同事专程开车到高速路口迎接他。

如今，他依然时刻关心着巴基斯坦，不时通过电子邮件与昔日的同事们保持联系，坐在工作站时偶尔听到有人提到巴基斯坦，他就会竖起耳朵，格外留意。