辽阳手机分期付款 老铁卖车

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快说车目前的重点是支持汽车内容创作者，丰富内容生态。 接下来我们会通过短视频、直播的方式，连接整个汽车后链路市场，包括购买、试驾、服务等。

“我听到旁边有人说话。” 二哥把面前的直播手机转向一个方向，对准了我们。 “这些都是特意从北京来采访我的媒体朋友，受到了老兵们的热烈欢迎。”

坐在茶几旁的我们被这一幕弄得措手不及，尴尬地迎接镜头。

现在是10月16日晚上九点半。 我们在沉阳市沉河区一家店的三楼。 这是二哥的办公室和直播间。 二哥是一位在快手直播聊汽车的名人。 他身穿灰色西装，在直播中与老兵们愉快地交谈。

二哥的办公室很豪华，木地板，有茶几，靠墙有一个巨大的书架，主要是瓷器。 书籍只占一角，有《向马云学口才》《马云的人生智慧》《马云的人生哲学课》等成功作品。

整个三楼是二哥的工作室，二楼是员工办公区，一楼是电商部，摆满了汽车座椅和汽车配件。 一楼的墙上挂满了黄色和黑色的广告牌。 上面有二哥的肖像和“一切都是为了老铁”的标语。 商店的招牌有三层楼高，也是黄黑相间的。 上方是“二哥评车”四个大字，下面是英文：“给长辈说车”。

二哥正在直播

在快手上，二哥拥有290万粉丝。 他在快手的全名是“二哥，第一个评论汽车的人”。 自称“第一车语达人”的他的底气不仅仅在于粉丝数量。 去年以来，二哥在快手上的销量已超过1000辆。 仅今年5月份的一次团购中，二​​哥就卖出了288辆汽车。 在如今汽车销售市场低迷的情况下，这个数字已经超过了沉阳很多4S店的月销量。

这就是我们这次来沉阳的原因。

二哥的直播卖车震惊了快手，也让这个追求更多商业化可能性的新兴视频平台看到了潜在的机会。 今年7月，快手正式上线快说汽车频道，重点扶持汽车主播。 一位快手工作人员告诉记者，在认识二哥之前，快手根本没想到能在短视频平台上卖出这么多车。 “我们首先发现了二哥这样的人，然后我们就建立了快手汽车频道。”

谈论汽车

从一下飞机的那一刻起，我们就感受到了二哥在沉阳普通市民中的影响力。

10月16日中午，我们抵达沉阳。 第一站是和二哥在兆四小姐餐厅吃午饭，这是一家粤菜馆。 二哥穿着全套西装，在包间门口和大家握手。

午饭刚吃到一半，餐厅厨师听到消息，过来询问服务员是不是二哥在包间吃饭。 “我是二哥的粉丝，赶紧关注了。”

42岁的二哥此前从未穿过西装。 随着他对快手的影响力越来越大，他开始留胡子、穿西装，以示正式和得体。 身材瘦削，显得干练干练。 他的职业经历与新世纪很多东北男人的经历相似。 他当过工人、服务员、侍茶师，还从事过电池、茶叶的批发业务。

16岁时，二哥第一次接触汽车，那是一辆BJ130轻卡。 后来，他又买下了哈飞综艺，做批发生意。 2006年，二哥花了13万元购买了自己的第一辆车。 当时沉阳一套80平米的房子只卖26万元，而这辆本田车就值半个房子了。

2015年，一次偶然的机会让二哥认识到了快手的强大。 他也想在快手找到自己的路。 因为对汽车了解更多，二哥开始了自己的聊车之旅。

二哥

二哥将自己的内容定位为谈论老百姓用车，以新车为主。 聚焦新车上市或高关注度汽车试驾是《二哥赛汽车》最重要的两种内容形式。 虽然4S店一般都允许试驾，但二哥经常需要借车一两天来做试驾评测，也可能会抱怨车辆的缺点。 4S店往往不愿意把车借给二哥，甚至需要找私人关系。

二哥的助手管子牙给我们讲了一个有趣的插曲。 2016年，他和二哥第一次见面时，二哥带他去沉阳的一家4S店试驾。 “到了之后，二哥说你在车上等我，我去借车。最后，20多分钟后，二哥出来了，但他没有借车。”

一片笑声中，二哥很快就接过了话头。 “现在那家4S店的集团老板正在跟我们合作，我们去试驾，想开什么车就开什么车。”

其实到了2016年，二哥就已经有了一定的知名度。 那一年，易车启动了自媒体扶持计划。 二哥是当时易车签约的36家汽车自媒体公司之一。 其他入围的汽车媒体人还包括《越野书》创始人陈阵、现任老司机首席内容官韩露等。

一彻看中二哥的东北风格。 在二哥眼里，陈真这样的资深车评人的内容都是“文艺”的。 他有东北人的幽默感，说话也比较直白。 他会直接告诉用户这辆车的优点和缺点是什么，是否应该购买，应该购买什么配置。 ，终端折扣是多少？

二哥每周都会做长视频，时长一般是30分钟到一个小时，有的视频还带有剧情。 易车将支付二哥内容制作费。 因为需要拍摄专业的长视频，二哥也找到了曾在灿星担任导演的管子牙，两人正式开始合作。

二哥的书架上，挂着易车网颁发的奖牌，上面写着“全网首部具有东北特色的汽车小品剧”。 这种合作并没有持续多久。 2018年，易车取消了这项内容业务。 但这并没有影响二哥的生意。 毕竟，汽车媒体也在快速变化。 二哥认为，快手“接地气”的优势直接体现在直播上。 “其他平台的粉丝永远看不到主播，这个人的内容可能很好，但他从来没有回答过我的问题。快手说，主播每天主持直播，每天可以回答一两百个退伍军人的问题。”他真的可以为球迷解决问题。”

说汽车本身就是一项复杂的工作，需要系统的汽车知识。 除了试驾之外，车聊主播还经常需要聊汽车保养、4S店讨价还价、如何贷款、保险、配置选型等，对于这些琐碎而真实的问题，主播需要通过直播给予解答用户得到更准确的答案。

这就考验主播的知识积累了。 二哥有些得意，“我是70后，今年42岁了，说车刚刚好，20岁的人说车没有说服力，年纪越大，你更有经验。”

主播自身的自由和专业精神同样重要。 二哥喜欢快手，因为他在这里可以说实话。 汽车之家或者易车都是靠厂家赚钱的。 很难说出一切。 需要考虑平台和厂商的关系。 在快手，他们只需要对粉丝负责，消费者就真正成为了上帝。 “我现在正在开直播。 如果一辆车不好，我可以说哪辆车不好。 没有人能控制我。”

从一车到快手，二哥的内容也在迭代。 在宜车，绕一辆车可能需要30分钟。 在快手，这个时间被缩短到30秒。 一个视频只需要用最简洁通俗的术语“用人的语言”来表达汽车的几个关键点即可。 娱乐也需要考虑在内。 二哥最新的快手视频以聊车开头，以倾倒行李结尾，让老兵们笑得很开心。

在二哥的直播间里，只需花60元就可以添加他的微信。 二哥有9个微信，都满了。 不过，这并非盈利活动，而是直播答疑后的升级服务。 添加了二哥微信的粉丝可以随时向他提问。 这也让他非常忙碌。

2018年5月，有粉丝加了二哥微信，请推荐一款合适的车给他。 他询问的车型包括大众菱度、新朗逸、宝马7系、丰田威驰、卡罗拉等，价格在15万到20万之间。 我询问了房间里的车型。 一年过去了，这位粉丝仍然在问问题。

这一连串的啰嗦，让二哥有种想哭的感觉。 他将粉丝的微信名称改为“问题王”，但他承诺粉丝只要加了微信就不会删除，会为他服务到底。

卖车

其实二哥开始参与卖车，也是被粉丝逼迫的。

2018年下半年，沉阳同城的一位粉丝找到他的二哥，让他带他去4S店买车，帮他看看。 一开始，二哥有些抵触，因为涉及到利益可能会影响他谈论汽车的公正性，但他也看到了好处。 “原来我们从来没有在网上见过面，粉丝忠诚度也不高。 买车可以拉近人与人之间的距离。 买车的时候我还可以做直播，让粉丝了解4S店的内幕。”

2018年10月，二哥和粉丝买了自己的第一辆车，是一辆尼桑。 之后事态一发不可收拾，更多的粉丝找上门来，二哥开始接待不来。

今年5月，二哥宣布不再单独提车，要组团买车。 一个月内，二哥用6场直播推动团购，收集想买车的用户订单。 注册用户需要填写一份表格，包括联系信息、想要购买的汽车型号、配置和付款方式。 接单后，二哥会花四五天的时间与沉阳当地的4S店谈价格。 价格敲定后，他将与用户进行最后确认，用户随后前往沉阳取车。

二哥团购价格表

整个团购过程可以分为1号到6号收单，6号到10号二哥去讨价还价，最后15号到19号在沈阳提车。 5月份团购期间，二哥卖出了288辆，仅日产一家就卖出了160多辆。 上午9时30分提车时，二哥工作室门口聚集了百余位购车者。 门外整条马路都挤满了人。 二哥特地准备了两辆公交车送他们去4S店。

在二哥看来，找人买车有两点非常重要。 第一个因素是信任。 汽车作为大件商品，尤其需要谨慎小心。 我信任的基础不仅在于我与4S店没有任何利益关系，还在于我为粉丝免费服务了三年半，通过无数次直播积累了信任。 “并不是说我有290万粉丝，另一个有290万粉丝的主播就可以卖车，这是日积月累积累起来的。”

第二个因素是议价能力。 只有网上粉丝的主播去4S店连基本的接待都得不到，更不可能拿到优惠的价格。 “比如我晚上9点去4S店直播，4S店关门了，但我来直播时，4S店必须把灯全部打开，才会有销售陪我直播的经理和销售人员都会觉得这家伙信誉好，4S店经理给他面子，肯定能谈价格。”

二哥总是先拿到足够数量的订单，然后和4S店谈价格，直接用订单压低价格。 五月份，二哥第一次团购去了两家东风日产店。 第一个不愿意完全解释利润，他们进行了多轮谈判。 二哥直接去了新世纪东风日产店，“我下单，贷多少人，全款多少，买什么车？那家店给我这个只要你的价格到位，所有这些用户就能买。” 是你的。”

第一次团购非常困难。 二哥几乎和每个品牌都谈了三四轮。 一个很重要的原因是，当时大多数4S店老板并不相信这些视频名人的力量。

参加团购的粉丝无需缴纳大额押金。 他们只需要在直播间添加二哥的微信，并缴纳500元的“诚意金”，就可以占据席位。 设立“保证金”的目的是设定登记门槛，以确定车迷的真实购车意图。

当二哥与4S店协商价格时，二哥的团队会制作一本小册子，上面有每辆车的价格、配置、折扣、贷款甚至月供等信息。 即使是不到100元的成本也会被标注。 随后团队会致电用户并与用户一一沟通。 如果用户觉得价格不合适，二哥就会退还500元“诚意金”。

一般情况下，通过二哥集团购买的汽车会比市场价便宜几千到几万元。 能接受价格的用户可以预约在沉阳取车的时间。 这个过程也会非常顺利。 早上9点30分去4S店验车，下午两三点就可以拿到车牌和保险开车回家。 需要银行批准分期购车的用户也可以在第二天完成所有手续。

10月17日上午，我和二哥来到沉阳新世纪东风日产店观看用户提车。 这一天，共有4名粉丝提车。 他们来自山东、黑龙江、内蒙古、辽阳。

来自山东的粉丝在快手上关注二哥已经一年多了。 他和妻子提前一天乘火车前往沉阳。 他想买的是一辆日产逍客。 买车之前，他也参观过山东当地的4S店，但从二哥那里买车“更省心，优惠也更大”。 二哥的团购价比山东便宜了一万多元。

来自内蒙古的球迷带来了父母等五人，加上沉阳当地的三名亲戚，总共八人。 这位粉丝的父亲告诉我们，这是他家买的第一辆车。 他的儿子跟随二哥已经半年多了。 他从来不相信网上卖车，尤其是价格比当地便宜一万多元。 不过，“今天我看到了二哥的工作室，还有二哥本人，我就信了。”

辽阳的粉丝是唯一的女性用户。 她买的奇骏比辽阳当地的便宜了5000元。 “我在当地买车还好，但是4S店给我加了各种东西，所以还是去二哥那里比较实用。” 她跟随二哥三年多了，她也想过参加第一次团购。 “当时我还有驾照，没下来，所以很着急。家人告诉我，买了车以后，把车停在楼下就可以了，没有驾照，所以拿到驾照后我会再次购买它。”

4S店

第一次团购完成后，新世纪东风日产4S店总经理朱旭昌认识到了快手的力量。 “二哥太狠了，这些粉丝就像机器人一样，每人拿一把钥匙检查车子，如果车子没有问题，就付钱走人。”

汽车4S店也会自行做团购，但很容易引发纠纷。 为了吸引用户到店，一些销售人员往往会在前期承诺大幅折扣。 用户到达商店后，发现与现实有很大差距。 “销售理念是，只要你来店里，我成功的概率就会达到80%。” 一位4S店从业者透露。

二哥自己的团队里没有汽车销售团队。 在与老铁买车的整个过程中，二哥只收取了500元“保证金”，不再向用户收取任何费用，也没有收到4S店的任何返利。

这与快手强大的用户地位有直接关系。 二哥做汽车团购只是为了提高自己的品牌和用户粘性。 最终的目标仍然是为粉丝服务好。 通过买车给粉丝带来更多的实际实惠，二哥和粉丝的关系会变得更加紧密，直播打赏的收入也会大大增加。

粉丝直接付费的直播打赏模式是二哥的主要收入来源。 虽然也有电商业务，但二哥在电商业务上一直非常谨慎，因为担心影响粉丝体验。

不少粉丝也质疑二哥卖车时是否收到佣金的真实性。 二哥特地打电话给直播间的用户，沟通买车细节。 这样的举动，让心中的疑虑逐渐消失。

车商一开始并不相信二哥的“诚实”。 第一次和4S店沟通的时候，销售人员说的第一句话就是：兄弟，你要多少钱我都可以给你留着。 说起这些往事，二哥自豪地说：“我很嚣张地告诉他，不要跟我说这件事。我拿的越多，给消费者的折扣就越少。如果有人人手不够，如果他想讨价还价的话以后还必须这样做吗？我能跟4S店交涉的唯一理由就是不收钱。”

二哥至今已经卖了一千多辆车，没有发生过什么严重的纠纷。 事实上，二哥通过团购出售的汽车，很多都是由4S店承担的。 许多顾客来自外地。 4S店后期维修赚钱很难。 不过即便如此，4S店依然愿意配合，因为他们必须在整体市场不好的情况下完成今年的销量任务，否则会影响年终分红。

之所以也吸引大批外地车迷，是因为沉阳车的价格在全国汽车市场处于最低水平。 因为东北地区经济不太好，而沉阳本地4S店又足够多，所以竞争很激烈。 仅东风日产在沈阳就有7家4S店。 再加上二哥通过团购砍价，在沈阳买车往往更划算。

这个也要看每个月的时间安排和各店的情况。 如果4S店已经完成了销售目标，那么在议价上就没有优势了。 “你得找个好时机，找个好店。为什么其他快手博主都说汽车主播不做团购呢？这里面因素太多，太麻烦了。”

以与二哥长期合作的新世纪东风日产店为例。 该店成立于2002年，在沉阳七家日产4S店中排名第二。 今年，新世纪的全年销售目标是几千台，与去年新世纪的实际销量相同。 随着今年整个市场的下滑，销量与去年持平的压力很大。

沉阳新世纪东风日产店

总经理朱旭昌提到，之所以与二哥合作，是因为二哥本身就是沉阳当地知名的汽车主播。 尝试合作一次后，效果惊人，双方继续合作。

在他看来，二哥的粉丝基础绝对是销量的提升。 因为二哥的粉丝和沉阳本地顾客的重叠度很小，大部分都是外地顾客。 我宁愿每辆车都便宜一点。 好处是我不用花费额外的营销费用就可以实现销售目标。 但有一个边界点。 朱旭昌坦言，“如果我的销量完成了，我还是更愿意卖给沉阳本地的客户。”

朱旭昌提到，为了确保沉阳市场第一的地位，东风日产今年制定了与去年相同的销售任务。 在市场下滑的情况下，要完成任务，就必须依靠价格。 “比如，目标是2万辆，但沉阳当地只能卖1.5万辆，剩下的5000辆就得从外地去卖。要吸引外地用户，就得靠低价。”

迫于销售压力，东风日产也改变了政策。 此前，日产汽车不被允许向其他地方销售汽车。 在沉阳买车，必须有沉阳牌照。 现在，限制已经放宽。 由于4S店不允许外地促销，快手上的二哥就成为吸引外地顾客的优质渠道。

新的机会

在与二哥合作之前，新世纪东风日产店每年的营销费用为200万。 广告渠道包括汽车之家、易车网、户外广告、各种规模的车展。 过去《新世纪》也会出版地方报纸、电视台和广播电台，但现在主要的宣传阵地都在网上。

新世纪每年在汽车之家、易车等平台上花费数十万美元进行广告投放。 汽车之家和易车每月为新世纪提供四五千条线索，其月销售额的50%来自于汽车之家和易车提供的线索。 “我们所有的对外通话都与他们的手机绑定。没有这些线索，我们就没有什么可推广的。”

快手的出现给了朱旭昌很大的惊喜。 虽然他自己不使用快手，但他并不反对在这里试水。 “对我们来说，有句话说，不管黑猫白猫，只要能抓到老鼠就是好猫。 只要有增长，那就好了。”

对于快手用户的购买力，朱旭昌有些意外。 新世纪本身主要销售10万元左右的汽车。 例如，售价20万元左右的奇骏占比30%左右。 不过，在二哥的团购中，购买Q-Trail的用户能占到70%。 “这说明快手的消费者是有力量的，而不是我们想象的闲人。”

销量成了朱旭昌头上的魔咒，对销量数字的追求让包括新世纪在内的多家4S店陷入了恶性循环。 “完成销量，就能少损失。如果没完成销量，售后客户就少了，就没有利润了。如果退出，银行贷款怎么还？如果你不支持你的员工吗？高铁一旦停下来，就没用了，你只能在市场不好的时候坚持，在市场好的时候赚钱。”

市场数据显示，中国汽车市场正在进入“寒冬”。 中国汽车工业协会数据显示，2018年我国新车销量2808.06万辆，同比下降2.76%，为1990年以来首次年度下降。今年1-9月，我国乘用车销量市场累计销量1478.2万辆，同比下降8.6%。

在市场整体下滑与车企扩大销量的矛盾下，寻找新的获客方式和新的增量就显得尤为重要。 这对于平台来说也是一个机会。 从汽车杂志、广播电台，到汽车之家、易车，一种媒体的迭代，形成了如今汽车品牌发布的主阵地。 但从PC网站到移动产品，包括与直播等新媒体方式的结合，是更新的进化方向。

字节跳动推出了一款名为点车滴的独立汽车资讯应用。 朱旭昌有专门的人来经营汽车公司。 目前，该公司每月可为新世纪贡献汽车10余辆。

快手看到的机会，是二哥这样的人自下而上推动的。 除了二哥之外，快手车谈主持人“杨哥谈房车”通过直播销售房车，销量已达千万； 山东临沂盛业房车公司拥有20多个快手账号，2018年销售额达到2.41亿元，一半客户来自快手，所售车辆95%为奔驰、奔驰等豪华商务车。别克品牌。

今年7月，快手正式上线快手用车频道，聚合快手用车内容。 与此同时，快手将汽车主播纳入光合计划，并宣布对汽车品类进行流量支持。 快手商业副总裁严强表示，第一是满足用户对汽车内容的需求，第二是看到快手主播直播卖车的现象，看到用户需求的真实发生。 这些新市场的用户在买车时并不依赖汽车评论，而是看重信任关系，这与快手生态高度一致。

另一个潜在的原因是汽车是最重要的广告商之一。 随着快手商业变现的加速，布局汽车品类可以增强快手在汽车广告方面的竞争力。

这也将有助于汽车品牌推出快手。 严强提到，通过公域广告与车聊主播私域流量的对接和链接，可以为汽车品牌提供更好的服务。 例如，特斯拉已经入驻快手，并与快手合作开屏广告、与车谈主播联动等。

车企也积极迎接新平台。 今年9月，易车与快手散打哥、二哥合作“潮车节”活动，并让两人直播麦子，引导粉丝购买下单； 10月，小鹏汽车参与赞助“快手赢车”社区挑战赛，比赛期间通过直播获得超过600份试驾订单。 小鹏汽车社交媒体负责人刘杰表示，“我们希望与用户建立直接的社交关系，让沟通环节更短、更高效。”

佳沃汽车还与雷佳音合作，在淘宝直播卖车，最终在线预订车辆1623辆。 今年，天猫“双11”还首次新增汽车品类。 沃尔沃、世马、江铃等10余家汽车品牌将来到淘宝直播卖车。 届时，淘宝直播卖车的专业汽车导购将超过2000人。 。

目前，快手快说汽车频道拥有超过12万汽车创作者，覆盖4.5亿粉丝，日均作品6万条，单日直播3万场。 除了二哥这样的作者，还有专门讲豪车的“麦郎哥”、以女性风格讲汽车的“小西西要超车”。 值得一提的是，Mai Lang兄弟和小Xixi都有自己的离线汽车修改服务商店，而也是他们吸引客户的重要渠道。

包括具有独立应用程序的专业汽车团队“老车手”，也定居在库阿胡乌（）。 整个团队有20多人在工作，以更好地适应短视频时代的交流。

第二个兄弟的最新计划是建立一个矩阵，以促进他在全国史阳的模特，以便粉丝可以在当地上车。 他有一个乐观的观点。 如果该矩阵确实可以完成，则可能会颠覆现有的汽车购买模型。 和都无法提供离线的真实服务服务，但是 Live 可以在线和离线连接，也可以吸引同一城市的粉丝。

“如今，许多4家商店都非常昂贵。一十万元人开放后就消失了。我们只需要打开手机即可出售汽车一个月。大约4s商店告诉我，只需与我合作，并且我将出售商店里的所有汽车。” 如果关门，每天可以节省100,000元人民币。 就像我家附近的批发市场一样，我只能通过手机出售东西。 我是否还需要花100万才能租用摊位？ 我一定会成为一个快速的人。”

许多人赞扬了第二个兄弟的清晰思想，但是第二个兄弟说他能理解这一点，因为他被数十万粉丝所推动。 “我只是确保汽车做得好，其余的就是上帝的旨意。”

本文经梵文（）的许可转载。

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